LES FONCTIONS DES INTERMEDIAIRES Fonctions physiques Transport Eclatement

LES FONCTIONS DES INTERMEDIAIRES Fonctions physiques • Transport • Eclatement • Assortiment • Stockage Fonctions de service Fonctions de financement • Risque • Préfinancement Fonctions d’information • Négociation • Promotion • Clients • Administration des ventes • SAV • Concurrence

LONGUEUR DES CANAUX ENTREPRISE Long Court Grossistes Centrale d’achat Direct DETAILLANT - GMS CONSOMMATEURS

COMPARAISON DES CANAUX DIRECT AVANTAGES INCONVENIENTS EXEMPLES • Bonne connaissance du consommateur, et du marché • Nécessité d’une rigueur importante dans l’organisation w Stocks w Livraison w SAV w Multitudes de contacts • Vente par correspondance • Bon contrôle du marché • Pas d’intermédiaire COURT • Un seul intermédiaire • Bon contact avec le marché • Bonne présence du produit LONG • Marchés • Internet • Nécessité d’une force de vente • Franchise • Peu de contrôle du marché • Biens de consommation courante • Coût élevé • Référencement difficile • Automobile

LES CONTRAINTES Financières Commerciales CONTRAINTES Techniques Légales

COMPARAISON DES STRATEGIES DE DISTRIBUTION INTENSIVE AVANTAGES INCONVENIENTS EXEMPLES • Forte couverture du marché • Coût élevé • Biens de consommation courante • Notoriété rapide • Contrôle difficile • Nécessité d’une force de vente adaptée • ex : coca • CA important • Distribution bien maîtrisée EXTENSIVE • Image de marque • Coût de distribution réduit • Contrôle de la distribution • Faible couverture géographique • Automobile • Nécessité d’animer le réseau • Couverture du marché SELECTIVE • Image de marque moyenne • Coût de distribution moyen • Franchise • Pharmacie • Coiffeurs

STRATEGIE DE DISTRIBUTION ENTREPRISE CIBLES OBJECTIFS CONTRAINTES CHOIX D’ UNE STRATEGIE INTENSIVE EXCLUSIVE SELECTION DES CANAUX GESTION DU CIRCUIT SELECTIVE

SELECTION DU CANAL COMMERCIAUX : FINANCIERS : couverture du marché, synergie d’image, stabilité, respect du plan marketing Investissement nécessaire, coût de fonctionnement, risque de dépendance, stratégie du prix du canal Critères de choix d’un canal TECHNIQUES : JURIDIQUES : expérience du produit, capacité de traiter le SAV, formation du personnel possibilité de contractualiser la relation, pour combien de temps s’engage-t-on ?

GESTION D’ UN CIRCUIT SELECTION DES CANAUX RISQUES CAPACITE D’ADAPTATION COUT SYNERGIE DES CANAUX PREVENTION DES CONFLITS MOTIVATION DES INTERMEDIAIRES CONTROLE COHERENCE ENTRE LES CANAUX

LES ACTIONS EN DIRECTION DU RESEAU PROMOTION RESEAU DISTRIBUTION Faciliter le référencement Incitations financières Aide à la vente Dynamiser les ventes Animation Fidéliser Formation Information Remise PLV Concours Produit Marché Prime ILV Démonstration Linéaire Produit Echantillons

LES VOIES DE DEVELOPPEMENT Géographique Internationale Trouver de nouveaux distributeurs similaires dans d’autres régions. (ex : La cancoillotte, fromage franccomtois, est petit à petit diffusé sur l’ensemble du territoire français) Etendre la distribution du produit à d’autres pays. (ex : la chaîne Etap Hôtel poursuit sa croissance dans les pays voisins de la France) LES VOIES DE DEVELOPPEMENT DU CIRCUIT Horizontale Trouver de nouveaux circuits de diffusion pour le même produit. ( ex : les billetteries de spectacles, vendues auparavant uniquement en réseau spécialisés sont aujourd’hui présentes en GMS) Intensive Intensifier le nombre de points de vente présentant la marque. (l’objectif d’Orangina est d’être présent dans 100 % des CHR. )