Forhandlingsteknik Traditionel forhandling L 02 Forhandling Traditionel forh

Forhandlingsteknik Traditionel forhandling L 02 Forhandling - Traditionel forh. 1

Hvornår forhandler vi? • Hver gang vi ønsker indflydelse på andres beslutning til egen fordel. – Handelsaftaler (køb/salg) – Ansættelsesvilkår f. eks. Løn, ansvar, arb. tid, goder – Mængde/type af arbejdsopgaver – Projektopgaver – Fordeling af ressourcer f. eks. mødelokaler, firmabil –… L 02 Forhandling - Traditionel forh. 2

Fordele ved forhandling? • • • Øge tillid og forståelse (bedre relationer) Undgå/løse konflikter Forbedre egne/andres vilkår Øge sikkerhed (arb. miljø, ansættelse) Konkurrencefordele (øget omsætning) … L 02 Forhandling - Traditionel forh. 3

Øvelse – del 1. 000 kr. • Grupper med 3 personer i hver • Del 1. 000 kr. (1 x 500 kr. + 5 x 100 kr. ) • Forhandl jer frem til en rimelig løsning for jeres gruppe • I har 5 min. • Fremlæg jeres resultat for klassen og forklar hvorfor netop denne løsning er rimelig for jer. L 02 Forhandling - Traditionel forh. 4

Traditionelle forhandlinger Hvilke traditionelle forhandlingsstile kender du? • Kræmmeren – deler på midten • Win-win – kompromis for begge • Bossen – take it og leave it • Ret & fred – du får ret, jeg får fred • Kampen - the winner takes it all • Øst & vest – taler forbi hinanden L 02 Forhandling - Traditionel forh. 5

Hvad kendetegner traditionelle forh. Po sit • Fokus på at vinde ion • Udvide (fastholde) position er • Indrømmer modstræbende (giver efter) ing • • Kompromiser baseret på vilkårlige opdelinger Trusler/konsekvenser (reelt el. bluff) Snarrådighed (den kloge narrer…) Magt (take it or…) L 02 Forhandling - Traditionel forh. 6

Positioneringsforhandling Den mest udbredte forhandlingsteknik med; • positionering, • argumentering og • indrømmelser for at nå et kompromis. L 02 Forhandling - Traditionel forh. 7

Positioneringsforhandling Problemer: – Låser parterne fast i deres positioner – Ego bliver knyttet til parternes position – Starter med ekstreme positioner, forsøger at holde fast i dem, foretager kun mindre indrømmelser for at holde gang i forhandlingerne. – Ressourcekrævende – både tid og energi – Bliver en konkurrence på vilje og udholdenhed – Kan belaste og endda knuse relationer – Jo flere parter, desto vanskeligere proces 8

L 02 Forhandling - Traditionel forh. 9

Hvis forhandlingen ikke lykkedes • • • Øget positionering Brug af trusler og magt Mindsket forståelse/respekt Indskrænket villighed (man bliver stædig) Intens forberedelse på næste ”slag i krigen” Øget fokus på ”modstanderens” svage sider L 02 Forhandling - Traditionel forh. 10

Hvis forhandlingen ikke lykkedes • • Et eller flere trin op ad konflikttrappen Øget ressourceforbrug (økonomisk, personligt) 3. person ind som mægler Dårligere resultat 2013 -2 L 02 Forhandling - Traditionel forh. 11

Forberedelse 12

Forberedelse • Fastlæg ”smertegrænsen” - Walk away price – Dvs. de minimale acceptable vilkår eller pris, før du forlader forhandlingen. • Fastlæg BATNA - Best Alternative To Negotiated Agreement – Hvad har jeg at falde tilbage på, hvis aftalen ikke lykkedes? L 02 Forhandling - Traditionel forh. 13

ZOPA - Zone Of Possible Agreement – Den zone, hvor betingelserne i en aftale tilfredsstiller begge parter (win-win) Typisk salg af brugt bil 50. 000 75. 000 ZOPA Sælgers Walk away price Købers Walk away price L 02 Forhandling - Traditionel forh 14

Overvejelser før en forhandling • Definer et godt resultat for dig selv, men også for din modpart • Identificer potentielle værdiskabende muligheder • Fastlæg din smertegrænse og BATNA, samt vurder modpartens • Styrk dit BATNA • Søg almen viden om din modpart L 02 Forhandling - Traditionel forh. 15

Øvelse – Lønforhandling • 2 grupper på 4 personer – 2 x (1 leder + 1 fortrolig*) – 2 x (1 medarbejder + 1 fortrolig*) • Resten er reflekterende teams • 5 min. forberedelse & 5 - 10 min. samtale *De fortrolige deltager i forberedelsen og er rådgivere under samtalen, HVIS lederen eller medarbejderen tager en ”Time-Out”. L 02 Forhandling - Traditionel forh. 16