Forhandlingsteknik Konstruktiv forhandling L 03 Forh teknik Konstruktiv

Forhandlingsteknik Konstruktiv forhandling L 03 Forh. teknik - Konstruktiv forh. - HBO 1

Opfølgning på lønforhandling Type: Positioneringsforhandling • Positionering med fokus på at vinde • Modstræbende indrømmelser for kompromiser • Vilkårlig argumentering L 03 Forh. teknik - Konstruktiv forh. - HBO 2

Opfølgning på lønforhandling Er det korrekt at: • Parterne var låst fast i deres positioner? • Der var ekstreme positioner og kamp for fastholdelse? • Der var mindre indrømmelser for at holde gang i forhandlingen? • Der var indskrænket villighed og fleksibilitet? • Forhandlingen var ressourcekrævende, tid og energi? • Der var en konkurrence på vilje og udholdenhed? • Det belastede relationen? L 03 Forh. teknik - Konstruktiv forh. - HBO 3

Hvad med ”Walk-Away-Price” og BATNA for: Leder Hr. Engel? Medarb. Hr. Hansen? L 03 Forh. teknik - Konstruktiv forh. - HBO 4

Konstruktiv forhandling Konstruktiv betyder iflg. Den Danske Ordbog: • som bidrager med noget nyttigt; opbyggende • som tjener et brugbart og positivt formål; opbyggende L 03 Forh. teknik - Konstruktiv forh. - HBO 5

Konstruktiv forhandling • Parterne anderkender deres forskellige udgangspunkter og interesser • Parterne respekterer hinandens interesser og vilkår • Parterne søger at forstå de værdier og præferencer, som modparten forhandler ud fra. Herigennem skabes et resultat, der tilfredsstiller begge parters interesser. L 03 Forh. teknik - Konstruktiv forh. - HBO 6

Konstruktiv forhandling En proces langt ud over selve mødet, hvor: • Gensidigt tillidsforhold er væsentligt for en succesrig forhandling • Indflydelse på rette tid og sted skaber den største mulighed for et godt resultat • Forventninger, forudsætninger og vidensdeling udveksles uformelt og danner fundament for målrettede formelle forhandlingsmøder L 03 Forh. teknik - Konstruktiv forh. - HBO 7

Konstruktiv forhandling • Succes = alle parter er glade for resultatet, som skaber merværdi for alle – uanset alle krav ikke blev indfriet • Godt udgangspunkt for næste møde, hvor mulighed for endnu en succes er stor 8

Èt dårligt møde huskes • Der skal 7 -8 positive oplevelser til, for at opveje én dårlig oplevelse…!!! • Ubehagelig og ydmygende forhandling fører til mistillid, stærk forsvarsposition eller aggressiv offensiv ved næste møde. • Stor risiko for at forhandlingerne ender i en negativ spiral eller bryder sammen L 03 Forh. teknik - Konstruktiv forh. - HBO 9

HUSK… Konstruktiv forhandling er IKKE betingelsesløs eftergivenhed over for: – Modpartens interesser og tilfredshed – Den tillidsfulde relation – Den gode proces L 03 Forh. teknik - Konstruktiv forh. - HBO 10

HUSK… Konstruktiv forhandling forudsætter: • Robust og målrettet opmærksomhed på egne forventninger og mål • Fleksibilitet og respekt over for modpartens forventninger og mål Kombinationen tydeliggør klart ens standpunkt, men samtidig vises interesse for modpartens L 03 Forh. teknik - Konstruktiv forh. - HBO 11

Faktadeling ”Vi var til den her forhandling, hvor jeg hidsede mig fuldkommen op over min modpart overhovedet ikke havde orden i tingene og ikke kendte til de nødvendige oplysninger. Da vi kom tilbage på mit kontor, fik jeg et rigtigt godt råd af min kollega: ”Hvad med du selv sørger for, at modparten har de oplysninger, som du vil have han skal tage hensyn til”? Det vendte fuldkommen rundt på mine forventninger til, hvordan man skal forhandle, men hun havde jo ret”. L 03 Forh. teknik - Konstruktiv forh. - HBO 12

Faktadeling • Parterne bør have en god fornemmelse af, hvad det faktuelle grundlag er. • Parternes faktuelle grundlag er den viden, der danner rammen el. grundlaget forhandling. • F. eks. – Lovgivning, overenskomst, rammeaftale – Økonomiske rammer, konsekvensberegninger – Statistiske oplysninger, målerapporter – Givne retningslinjer L 03 Forh. teknik - Konstruktiv forh. HBO 13

Faktadeling • Afstem grundlag og forventninger forinden, og øg chancerne for at skabe en konstruktiv forhandling. • Faktadeling er en fordel, fordi det: – Skaber et fælles overblik – Giver trykhed over for modparten – Giver mulighed for større klarhed i info til bagland – Afgrænser det, der er til forhandling – Giver indsigt i hvad hver part anser som sit grundlag for at indgå en aftale. L 03 Forh. teknik - Konstruktiv forh. - HBO 14