Forhandlingsteknik Kb og salg L 05 Forh Kb

Forhandlingsteknik Køb og salg L 05 - Forh. - Køb og salg - HBO 1

Købers checkliste 1. Udarbejd udbud (forespørgsel) 2. Sammenlign tilbud 3. Fastlæg forhandlingsstrategi L 05 - Forh. - Køb og salg - TIN 2

1. Udarbejd udbud Kortlæg behovet – Beskrivelse af behov inkl. funktion – Fastlæg ”Need to have” & ”Nice to have” – Tidspres? (deadline) Økonomi – Nytteværdi af behovet, udspecificeret på Need to have og Nice to have – Er der en budgetramme L 05 - Forh. - Køb og salg - HBO 3

1. Udarbejd udbud Mål – Min. for opfyldelse af behov – Strategi – pris, kvalitet el. mest muligt for penge? Formulering af udbud – Informationsgrad om behov – Krav til leverandør (kvalitet, solvensgrad m. m. ) – Lovgivning L 05 - Forh. - Køb og salg - HBO 4

1. Udarbejd udbud Følg op – Kontakt leverandøren personligt • • Hvem har sagen? – skab en relation Er behovet forstået? Er der brug for mere information? Sagsbehandlingstid – hvornår gives der svar? L 05 - Forh. - Køb og salg - HBO 5

2. Sammenlign tilbud • Fastlæg faktorer til bedømmelse og sammenligning (økonomi, kvalitet, risici) • Vurder tilbuddets samlede præcision til dækning af behov • Afdæk dine & sælgers forhandlingsmuligheder – Konsekvenser ved ændringer/indrømmelser – Handler sælger strategisk eller ud fra økonomi? L 05 - Forh. - Køb og salg - HBO 6

3. Fastlæg forhandlingsstrategi • Fastlæg WAP &BATNA – Afdæk ændringers indflydelse på ovenstående • • • Vores position (styrke) i forhold til sælger? Konstruktiv eller ”blodigt” taktik? Åbningstræk til egen fordel Modtræk til sælgers krav Afprøvning/træning af strategi (f. eks. ved rollespil) L 05 - Forh. - Køb og salg - HBO 7

Sælgers checkliste 1. Analyser forudsætninger 2. Vælg tilbuds- /forhandlingsstrategi 3. Udarbejd tilbud L 05 - Forh. - Køb og salg - HBO 8

1. Analyser forudsætninger Baggrund for køberens initiativ – Hvad er købers behov? – Hvorfor netop forespørgsel til dig? Udbytte af forespørgsel – Er købers behov indenfor kernekompetencen – Nye forretningsmuligheder – Strategisk relation og/eller økonomisk gevinst L 05 - Forh. - Køb og salg - HBO 9

1. Analyser forudsætninger Forberedelse – Kontakt køber for yderligere info (bedre position) – Analysér markedet og konkurrencesituation – Analysér køber (regnskaber, årsberetning, solvente/RKI, tidligere handler, presseomtale) – Afdæk risici – udnytter køber dig? – Afstem om der er tilstrækkelig kapacitet til at imødekomme en evt. ordre fra køber. 2013 -2 L 05 - Forh. - Køb og salg - HBO 10

2. Vælg tilbuds- /forhandlingsstrategi Købers seriøsitet – Standardtilbud med hyldevare eller specieltilbud efter købers forespørgsel – Alternativt tilbud – merværdi for begge parter – ”Godt betalt” tilbud (vil ikke afvise køber, men vil heller ikke bruge ressourcer på specieltilbud) – Afstå fra at give tilbud L 05 - Forh. - Køb og salg - HBO 11

2. Vælg tilbuds- /forhandlingsstrategi Formulering af tilbud – Opfyldelse/forbehold for købers krav – Kortlægning af egne behov/mål – Muligheder for mer- eller eftersalg – Fastlæg tidsplan og gyldighedsperiode – Prisstigningsklausuler, garantier – Leveringsbestemmelser – Lovgivningsmæssige krav L 05 - Forh. - Køb og salg - HBO 12

2. Vælg tilbuds- /forhandlingsstrategi Forberedelse • Fastlæg WAP & BATNA – Afdæk ændringers indflydelse på ovenstående • • • Vores position (styrke) i forhold til køber? Konstruktiv eller ”blodigt” taktik? Åbningstræk til egen fordel Modtræk til købers krav Afprøvning/træning af strategi L 05 - Forh. - Køb og salg - HBO 13

Forhandlingsplads Forslag: Skema til forberedelse Egen Situation Variabel Udgangspunkt Modpartens situation Forhandlings plads Vilkårsforandring L 05 - Forh. - Køb og salg - HBO Forhandlings plads Vilkårsforandring 14

Forhandlingsplads Forslag: Skema til forhandling E=Egen Situation E M Variabel Udgangspunkt M=Modpartens situation Forhandlings Vilkårsplads forandring L 05 - Forh. - Køb og salg - HBO Aftale Konsekvens 15

Forhandlingsplads Eksempel: E=Egen Situation M=Modpartens situation E M Variabel Udgangspunkt Forhandlings Vilkårsplads forandring x Salgspris 1. 500. 000 1. 200. 000 Tab, 300. 000 x Købspris 1. 300. 000 ? ? Levering Primo sep. Primo aug. Ultimo aug. ? ? Nt. kontant Lb. md +30 d. Renteudgift, 20. 000 60 dage ? ? x x Deadline x Bet. vilkår L 05 - Forh. - Køb og salg - HBO Aftale Konsekvens 1. 450. 000 Tab 50. 000 Ultimo aug. Gevinst indkøb 40. 000 Lb. md. Sparet renteudg. 15. 000 16