Webinar om forhandling Skab bedre resultater og bevar

Webinar om forhandling Skab bedre resultater og bevar den gode relation Forhandlingschef Claus Iwersen 4. December 2019

Claus Iwersen Forhandlingschef i DJ • • Leder af DJs forhandlingsteam Ansvarlig for DJs overenskomstforhandlinger Ansvarlig for uddannelse af tillidsrepræsentanter Sparring, træning og rådgivning af forhandlere og delegationer Udvikling og vedligeholdelse af DJs forhandlingskompetencer Underviser på tillidsrepræsentant grunduddannelse i forhandling Master i Organisationspsykologi (MPO)

Konstruktiv forhandling En forhandling er en proces, hvor to eller flere parter med forskellige krav gennem en kommunikation forsøger at skabe et resultat En forhandling kalder vi ”konstruktiv”, hvis parterne…. • er i stand til at håndtere forhandlingsprocessen på en måde, der er tilfredsstillende for dem begge. • er lydhøre overfor hinandens vilkår og interesser og • er i stand til at skabe et resultat, som både de og forhandlingens øvrige interessenter er glade for og som skaber grobund fortsat personlig og organisatorisk udvikling

Processens betydning Indhold -------Proces • Forhandlinger handler om noget – og foregår på en måde. De har altså et indhold og foregår som en proces. Processen danner de briller, som man ser og fortolker forhandlingsresultatet gennem

Forhandling handler om sag og relation Person Sag

Forhandlinger på arbejdsmarkedet handler om: • Ansættelse (fast, tidsbegrænset, freelance, konsulent) • Løn, lønregulering • Honorar, adhoc eller pris for et fast samarbejde • Nye vilkår ved stillingsskift, forfremmelse • Opgaver (omfang og afgrænsning) • Fordeling af ansvarsområder • Placering af arbejdstid, mødetidspunkter, vagter, flydende arbejdstider, jobløn • Balance mellem arbejdsliv og privatliv • Efteruddannelse • Samarbejdets ophør, opsigelse

Særligt om forhandlinger på arbejdsmarkedet • Er præget af hierarki og magtforhold – ofte til ulempe for lønmodtager • Har jeg råd til at sige nej? Nej • Freelance – og konsulentarbejde kan være undtaget • B-siden overser momentum og fordelagtig forhandlingssituation • Ulige vilkår på udgangspunkt og ressourcer • A-siden har fordel på indholdet • På måden at forhandle på er der ligeværdighed

Succeskriterie Det har helt klart været en god forhandling, når jeg overfor kunden har fået dem til at forstå hvad jeg/mit arbejde er værd, og de samtidig føler der er et godt sammenspil mellem os, og at de får et godt produkt/samarbejde ud af den kommende opgave.

Et grundlæggende behov som forhandler • Jeg skal kunne stå ved mit udspil • Jeg skal kunne forsvare mit udspil • Jeg skal med overbevisning kunne fremlægge mit udspil • Derfor skal jeg selv være overbevist om, at mit ønske er rimeligt, ordentligt og en god aftale for begge parter.

Et eksempel for nyuddannede – den første løn Lønstatistik med kvartiler 1. 75. 000 2. 73. 500 . . 25. 45. 333 . . . 50. 41. 175 . . . 75. 37. 025 . . 99. 233 100. 22. 000

En stor del af resultat skabes før forhandlingen - forberedelse • • Find de faktuelle oplysninger, du skal bruge (f. eks. statistik, netværk etc. ) Gør dig klart, hvad du gerne vil opnå, og hvad du vil nøjes med Forbered plads til indrømmelser - og alternativer Find de to-tre bedste argumenter, du vil bruge Sæt dig i modpartens sted hvilke interesser og vilkår styrer vedkommende Find et ambitiøst mål og afstem dine forventninger med din realitet Giv gerne din modpart et praj om dine forventninger.

Form din forhandling som en nysgerrig samtale • Start stille og roligt, giv dig tid til lidt udenomssnak - smalltalk • Hvad skal vi nå i dag – hvad er rammen og dagsorden • Meld klart ud – skab overblik • Bliv ikke vred over et nej • Accepter, at forhandling indeholder ritualer • Brug kun dine bedste argumenter – uddyb og gentag (tryk) • Spørg og lyt – og lyt efter åbninger/muligheder (træk) • Vær tålmodigt – tag en ekstra omgang • Hold en pause • Opsummer med fokus på enigheder • Præsenter forslag som betingede handler indeholdende ”hvis……så…. . ”

Form afslutningen som en ny begyndelse • • • Vær glad for resultatet Gør ikke chefen/modparten til grin i kantinen Meldecentral (TR/Lønstatistik/kolleger) Evaluer din egen indsats Tiden efter forhandlingen er lig med hverdagen før og forberedelse af den næste forhandling

Gode råd • Husk dit anker – lad ikke omsorg for proces og modpart tage over og sløre dit fokus. • Gør det på din måde – kopier ikke modparten. • Afmystificer emnet: netværk med venner og kolleger om forhandling. • Dyrk dine succeser i dagligdagen • Overvej, om og hvor meget du overhovedet har brug for det formelle møde – arbejd uformel i den uendelige forhandling indsamlet blandt erfarne forhandlere

Gode råd • Mød en af afvisning med et spørgsmål: • • Kan du uddybe det for mig? Hvordan er den opfattelse opstået? Det forstår jeg ikke. Kan du forklare det? Hvad skal der til, for at jeg kan få det? • Og vend så tilbage til din sag og uddyb dit bedste argument

Gode råd • Lad dine tilbud stå i den åbne dør • …. tilbuddet om at…. . gælder fortsat, men lad os tale om…. • …. lad os lægge det til side og eventuelt vende tilbage til det senere…… • …. mit ønske om en lønstigning på x-antal kr. har jeg selvfølgelig fortsat, men lad os snakke om……

Eksempler på reaktioner på afvisninger • Lønforhandling under ansættelse (ved afslutningen af forhandlingen) • Chef: ” Der er ikke så mange penge, og vi har brug for at tilgodese andre i år. Så der er ikke noget til dig i år” • Jeg: ”Det overrasker mig selvfølgelig, men hvad ville der skulle til for at jeg kan få den lønstigning, som jeg håber på? Er der noget, jeg skal gøre anderledes, gøre mere eller mindre af? ” • Freelanceopgave • Chef: ”Vi arbejder her med en fast takst på den type opgaver. Den er ikke til forhandling” • Jeg: ”Der kan sikkert være fordele i en fast takst, men er der så mulighed for at vi aftaler, at jeg indenfor de kommende tre måneder leverer mindst ti opgaver til jer?

Eksempler på reaktioner på afvisninger • Ansættelse som vikar/tidsbegrænset ansat i et år • Chef: ”Jeg kan ikke give dig en krone mere. Det er en fast takst” • Jeg: ”Jeg kan godt forstå, at du skal passe på pengene, men kunne vi så aftale en ”stay-on-bonus” på 1 ekstra måneds løn for at jeg søger så meget efter noget andet og ikke siger op i perioden? ” Men der nu ikke er så mange penge i år, så havde jeg også tænkt på, om det er muligt for mig at få mere tid til at……

Tak for denne gang • Overvej, hvad dine styrker er i forhandling • Har du spørgsmål? • Har du kommentar? • Har du en forhandling, du vil vende med mig eller en af mine kolleger i Dansk Journalistforbund? • Så skriv til ci@journalistforbundet. dk og henvis gerne til dette webinar, så jeg kender vores kontekst