PIEGA LA SUA REALTA Se ti chiedono di

PIEGA LA SUA REALTA’ - Se ti chiedono di pagare un riscatto, tu lo paghi e l’ostaggio verrà liberato? SBAGLIATO c’è sempre un modo di esercitare pressione. La negoziazione non si compone mai di una formula lineare. Tutti noi abbiamo dei punti deboli, bisogni reconditi, concetti non ancora sviluppati Quando si comprende questo mondo sommerso, si scopre un mondo fatto di variabili che possono essere usate per far leva sulla controparte sino ad indurla a cambiare bisogni ed aspettative. 1

PIEGA LA SUA REALTA’ Equo - - Equo è la parola più potente in negoziazione La gente è invariabilmente disposta ad adempiere agli impegni presi sente trattata equamente Autorevoli studi sul neuroimaging funzionale, hanno dimostrato che l’attività neurale degli esseri umani, in particolare nella corteccia insulare, che regola le emozioni, riflette il livello di ingiustizia nelle interazioni sociali. Una volta compreso quali dinamiche emotive e distruttive possono scaturire dal concetto di equità, vi sarà chiaro perché equo sia una parola incredibilmente potente da maneggiare con cura. 2

PIEGA LA SUA REALTA’ Equo (Bomba-E) - - - Solo uno dei tre modi di lancio della Bomba-E è positivo: 1. L’impiego più comune consiste in una manipolazione che di solito prende una forma del genere: Vogliamo semplicemente ciò che ci spetta Se è capitato anche a voi e quindi siete stati implicitamente accusati di essere ingiusti, vi siete messi sulla difensiva : si tratta di emozioni inconsce che vi hanno portato a fare concessioni irrazionali. 2. Il secondo ricorso ancora più scellerato di ricorso alla Bomba – E e quando vi dicono: Vi abbiamo fatto un’offerta equa. Praticamente controparte vi accusa di essere ottusi ed in mala fede. E’ un colpo basso con il quale controparte vuole manipolarci 3. Il terzo tipo pone le basi per una negoziazione onesta ed empatica. In una prima fase dico: Voglio che lei si senta trattato in modo equo, quindi per favore se dovessi apparire scorretto la prego di interrompermi. 3

PIEGA LA SUA REALTA’ Scoprire i fattori emotivi che sottostanno alle preferenze di controparte - - - Se facciamo in modo che la controparte ci riveli i suoi problemi, le sue frustrazioni, i suoi obiettivi che non è riuscita a raggiungere possiamo venderle una visione del suo problema che faccia della nostra proposta una soluzione perfetta. Grattando un po’ sotto la superficie cosa viene fuori? Es: cosa vende realmente una baby sitter? Non tanto la cura dei nostri figli, quanto una serata rilassante. Una volta riconosciuti i moventi emotivi della controparte, è possibile tradurre i benefici di una qualsiasi trattativa in una lingua che sia in perfetta risonanza. 4

PIEGA LA SUA REALTA’ Piegare la sua realtà - - Per la stessa persona 100 dollari, cambiando due o tre varianti possono rappresentare un successo o un fallimento. La migliore teoria per descrivere il nostro principio del decidere irrazionale è la teoria del prospetto (Daniel Kahneman). La teoria sostiene che le persone preferiscono l’esito certo a esiti probabili, anche quando la probabilità rappresenterebbe la scelta migliore. E’ il c. d. effetto certezza associato all’avversione alle perdite. Se ad una persona viene detto che ha il 95% di probabilità di ricevere 10. 000 dollari oppure il 100% di ricevere 9499 dollari sceglierà la seconda opzione. Se invece alla stessa persona viene spiegato cha ha il 95% di perdere 10. 000 dollari ed il 100% di perderne 9499 scegliera la prima opzione 5

PIEGA LA SUA REALTA’ Piega la realtà - - In sostanza la probabilità di perdita incita ad assumersi un rischio maggiore di quanto non faccia la stessa percentuale di probabilità di un pari guadagno. Ricordate: nel corso di una difficile negoziazione, non è sufficiente mostrare alla controparte che potete darle ciò che vuole, ma persuaderla che ha qualcosa di molto concreto da perdere se salta quell’accordo. 6

PIEGA LA SUA REALTA’ - - 1 Ancorarsi alle emozioni: per modificare la realtà e portarla a proprio vantaggio dovete cominciare con l’empatia. Quindi andate avanti con un’ammissione di colpa tale da riconoscere le sue paure. Ancorando le sue emozioni alla possibilità di una perdita , susciterete la sua avversione alla perdita, così che coglierà al volo la possibilità di evitarla. 2 Lascia che sia l’altro a fare la prima mossa 3 Stabilire un range 4 Concentrarsi su termini non monetari 5 Quando parlate usate cifre dispari 6 Sorprendete la controparte con un regalo 7

CREA L’ILLUSIONE DEL CONTROLLO Calibrare le proprie domande - - Le domande calibrate non sono semplici richieste dettate dal momento Hanno una direzione : dopo aver definito dove si vuole andare a parare, si devono predisporre le domande che faciliteranno la conversazione, portandola in quella direzione, senza che la controparte pensi che abbiate voluto giungere a tale scopo. Le domande calibrate iniziano quasi sempre con un Cosa? O Come? Queste parole stimolano la controparte a riflettere e quindi ad esprimersi liberamente. Usate con prudenza il perché, perché potrebbe risuonare come tono accusatorio, l’unica condizione con cui potete utilizzarlo con successo è quando l’atteggiamento difensivo che si è prodotto alimenta la possibilità di portare controparte a vedere la realtà 8

CREA L’ILLUSIONE DEL CONTROLLO Calibrate le proprie domande - Esempi: Per quale motivo sarebbe importante per te? Come posso aiutarti per migliorare questa situazione? Come vorresti che procedessi? Che cosa ti ha spinto in questa situazione? Come posso risolvere il problema? Qual è l’obiettivo/Cosa stiamo cercando di realizzare qui? Come pensi che possa riuscirci? 9

CREA L’ILLUSIONE DEL CONTROLLO Lezioni chiave - - Non si propongono di usare le maniere forti per costringere alla sottomissione. Al contrario si servono dell’energia della controparte. Ecco quindi il judo dell’ascoltatore: Non costringete controparte ad ammettere che avete ragione Evitate domande a cui si può rispondere con un semplice si. Ponete domande calibrate Non ponete domande che iniziano con un perché- 10

l GRAZIE PER l L’ATTENZIONE 11