Papo de corretor CRECI MARO 2 009 Nossa

Papo de corretor CRECI – MARÇO 2. 009

Nossa pauta 01. Histórico do mercado imobiliário e a política habitacional brasileira 02. O novo mercado imobiliário: crise ou oportunidade? 03. Novos concorrentes, novas estratégias 04. O corretor de imóveis nesse novo mercado 05. O poder da informação

Política habitacional brasileira BNH

Fonte de recursos EMPREENDIMENTOS RESIDENCIAIS ORIGEM DOS RECURSOS PARA CONSTRUÇÃO Origem dos Recursos Percentual dos empreendimentos em comercialização (%) Próprios + SFH Por administração Outros (1) 80, 75% 7, 45% 3, 11% 2, 48% 6, 21% (1)Refere-se a outras combinações não explicitadas acima, como ADM + SFH, Próprios+ ADM e etc. (IPEADATA, 2005).

Política habitacional Histórico do mercado imobiliário brasileiro 1. 994 Real Novo mercado 1. 988 2. 001 2. 003 2. 006 2. 009 100. 000 unidades financiadas. Final do BNH O mercado sobrevive predominantemente com financiamentos próprios Hiperinflação Déficit habitacional na casa dos 7. 2 milhões de unidades 1. 995 Começa a Internet no Brasil Atinge o volume recorde de R$ 3 bi de financiamentos 115. 000 unidades financiadas Déficit habitacional sobe para 7. 9 milhões de unidades R$ 38 bi de financiamentos em 2. 008 ou 2. 8% do Pib

Novo mercado Novo corretor de imóveis Abertura de capital, novos concorrentes Redes, alianças, franquias 08: 35

Novo mercado Foram captados mais de 14 bilhões de reais com a abertura de capital de empresas imobiliárias de 2. 006 a 2. 007

EMPRESAS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 Rossi Gafisa Company Cyrela Abyara Klabin Segall Brascan Lopes Brasil PDG Realty Camargo Corrêia Rodobens Tecnisa Iguatemi Even BR Malls CR 2 Agra In. Par EZ Tec MRV Tenda Brasil Brokers Helbor Fonte: CBLC – Novembro de 2. 008 DATA DA NEGOCIAÇÃO 15/02/2006 17/02/2006 02/03/2006 20/07/2006 27/07/2006 09/10/2006 23/10/2006 18/12/2006 26/01/2007 31/01/2007 01/02/2007 07/02/2007 02/04/2007 05/04/2007 23/04/2007 19/06/2007 24/07/2007 08/08/2007 06/11/2007 12/11/2007 04/12/2007

E a crise?

35, 279 36, 477 3, 127 4, 043 4, 082 2, 005 2, 006 2, 007 32, 897 33, 617 54% 4, 818 2, 008 Número total de transações Fonte: ITBI – IPEAD/SECOVI-MG Pesquisa ITBI Bilhões R$

Fonte: ITBI – IPEAD/SECOVI-MG Pesquisa ITBI

Pesquisa ITBI VGV mensal lançamentos vendidos: R$ 122 milhões = receita de R$ 4. 270. 000 Receita “disputável” com base na comissão média de 3, 5% Média de unidades novas vendidas por mês = 304 Considerando valor médio de R$ 400 mil Média 1º semestre 2. 008 VGV mensal de imóveis usados vendidos: R$ 408 milhões = receita de R$ 24. 480. 000 Receita “disputável” com base na comissão média de 6% Média de unidades usadas vendidas por mês = 2. 733 – 304 = 2. 429 Valor médio da unidade: R$ 168 mil Fonte: Secovi MG – IPEAD – PMBH - julho 2. 008

Novas estragégias Portais – Alianças estratégicas – Franquias – Redes imobiliárias 08: 35 Novo mercado

Franquias Alianças Redes

Quem é o corretor de imóveis nesse cenário? Lei 4. 116 de 27 de agosto de 1. 962

O que vendemos?

Proprietário Você “Desintermediação” Comprador

Proprietário Você Comprador Reconhecimento e o respeito = fidelidade Vantagem competitiva Agregar valores indispensáveis para o cliente.

Venda Este imóvel pode atendê-lo Processo de captação Estrutura, processos, pessoas, formação acadêmica, formação profissional, custos, etc Conhecimento

Escala de Processo Decisório do Consumidor Solução de Problema Ampliada SPA Fonte: Engel, Blackwell e Miniard (2000, p. 102) Solução de Problema Solução de Problema Limitada de médio alcance - SPL

“Não se vende pelo preço. Vende-se o preço”. Kotler Estímulos de compra podem ser responsável por mais de 90% das decisões de compra de imóveis. Vender casa ou apartamento significa vender preço. Vender detalhes que o imóvel possui significa vender valor, diferença, exclusividade, conteúdo e percepção. Há alguns estímulos que podem motivar a decisão pela compra do imóvel: lucro, prazer, orgulho, status, segurança etc.

Nossa informação tem qualidade?

SECOVI-MG Qual área nós vendemos?

Obrigado!