KONFLIKTY W ORGANIZACJI WYKAD VI NEGOCJACJE NEGOCJACJE I

KONFLIKTY W ORGANIZACJI WYKŁAD VI NEGOCJACJE

NEGOCJACJE I ROZWIĄZYWANIE KONFLIKTÓW PROCES NEGOCJOWANIA DR ANNA BORKOWSKA KATEDRA SYSTEMÓW ZARZĄDZANIA I ROZWOJU ORGANIZACJI

ETAPY NEGOCJACJI 1. Przygotowanie 2. Budowanie strategii 3. Rozpoczęcie 4. Budowanie zrozumienia 5. Negocjacje 6. Zamknięcie

PRZYGOTOWANIE Ustalenie celów negocjacji l Najbardziej korzystne, najbardziej pożądane rozwiązanie (np. skonstruowanie samodzielnego rządu – bez koalicjantów). l Realistyczne rozwiązanie (np. uzyskanie możliwości rządzenia wraz z najbliższym programowo koalicjantem). l Najgorsze akceptowalne rozwiązanie (np. przejście do opozycji). Identyfikacja BATNA (zakres negocjacji)

BATNA l l Best Alternative To a Negotiated Agreement dosł. najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia Opracowanie BATNA polega na: l l określeniu wszystkich możliwych działań, jakie możesz podjąć, jeśli porozumienie dojdzie do skutku udoskonaleniu kilku najbardziej obiecujących pomysłów i przekształcenie ich w praktyczne działania dokonaniu wyboru najlepszej z alternatyw. Identyfikacja BATNA (zakres negocjacji) l l Co można zyskać a co stracić, Pożądany cel, Stopień ustępstw, Konsekwencje zerwania negocjacji.

BATNA Brak opracowania BATNA powoduje następujące konsekwencje w trakcie negocjacji: l l zbyt optymistyczne podejście odnośnie posiadanych alternatyw; przecenianie wartości tych alternatyw; zbytnie zaangażowanie w osiągnięcie porozumienia; niechęć do tworzenia i analizy różnorodnych opcji negocjowanego porozumienia.

PRZYGOTOWANIE – CD. Ocena własnych silnych i słabych stron l l l l l Rodzaje władzy Decyzyjność Wiedza Pieniądze Czas Moralność Determinacja Przygotowanie Doświadczenie

PRZYGOTOWANIE – CD. Ocena drugiej strony negocjacji l l l Cele Określenie problemu Zdobywanie informacji o drugiej stronie Wymiana dokumentów Przewidywanie argumentów Przewidywanie ukrytych celów

BUDOWANIE STRATEGII l Kto prowadzi dyskusję? l Kto weryfikuje fakty? l Kto zadaje pytania / kto odpowiada? l Kto redukuje napięcia i dba o grupę? l Pozycja wyjściowa? l Pytania? l Wystarczająca ilość danych?

BUDOWANIE STRATEGII Style negocjacji (Thomas & Killman): l l l Współpraca (win/win) Dostosowanie/dopasowanie (lose/win) Walka (win/lose) Kompromis (mini-win/mini-lose) Unikanie (lose by leaving/win)

BUDOWANIE STRATEGII Taktyka l l l Uzyskanie informacji - pytania Wspieranie argumentów i pozycji (silne/słabe strony) Odraczanie w czasie Osłabianie pozycji drugiej strony (podważanie) Redukcja napięcia § § § Humor Mediator Wyjątkowość zagadnienia Gdzie? Kiedy? Znaczenie pierwszego spotkania

ROZPOCZĘCIE Pierwsze spotkanie l l Info o nastawieniu Klimat Ustalenie agendy l l l l Przedstawienie grup negocjacyjnych Temat spotkania Czas trwania Porządek Zagadnienia do dyskusji Weryfikacja agendy przez drugą stronę Podsumowania

BUDOWANIE ZROZUMIENIA Zabieranie informacji: l l l l pytania otwarte pytania badawcze pytania zamknięte pytania hipotetyczne porównania cisza powtarzanie, parafrazowanie podsumowania Testowanie argumentów l l Kończenie wypowiedzi pytaniem Informacja za informację Przed przerwą: l l Podsumowanie Ustalenie agendy na następne spotkanie

BUDOWANIE ZROZUMIENIA Niepożądane: § Emocjonalne wybuchy § Obwinianie § Ataki personalne § Sarkazm § Wytykanie § Przeszkadzanie § Wymądrzanie się

NEGOCJACJE Ustępstwa l Czas? l Ilość? l Co otrzymam w zamian? l „Zachowanie twarzy” l Przełamywanie impasu l Co jeśli. . . ? Jeśli. . . to. . . Impas i jego przełamywanie l Powrót do zbierania informacji l Resume negocjacji l Mediator

NEGOCJACJE § § § § Rady i sugestie Obietnice Groźby Wyjaśnienia Pochwały Krytyka Przeprosiny § § § Refleksja Przerwy Humor Podsumowania Propozycje

ZAMKNIĘCIE Formułowanie porozumienia l Uwaga na gry negocjatorów: Ekspert l Kula śniegowa l I co z tego. . . ? l Ziarna i chwasty l Tak. . . , ale. . l Na piśmie l Jasne ustalenia l Zapewnienie implementacji