KONFLIK DAN KETERAMPILAN NEGOSIASI Destyanto Anggoro Industrial Engineering

KONFLIK DAN KETERAMPILAN NEGOSIASI Destyanto Anggoro Industrial Engineering

Konflik merupakan suatu proses yang dimulai ketika satu pihak merasa bahwa pihak lain telah dipengaruhi secara negatif atau tentang memengaruhi secara negative, tentang sesuatu yang diketahui pihak pertama (Robbins dan Judge, 2011). Konflik sebagai suatu proses dimana satu pihak merasa bahwa kepentingannya ditentang atau dipengaruhi secara negatif oleh pihak lain (Mcshane dan Von Glinow, 2010). Konflik adalah sesuatu proses dimana satu pihak merasa bahwa kepentingannya telah ditentang atau dipengaruhi secara negatif oleh pihak lain (Kreitner dan Kinicki, 2010).

Tipe Konflik Personality Conflict Intergroup Conflict Cross-Cultural Confilct

Tipe Konflik Ø Personality conflict merupakan perlawanan antarpersonal berdasar pada perasaan tidak suka, ketidaksepakatan personal atau gaya yang berbeda. Ø Intergroup conflict merupakan konflik diantara kelompok kerja, tim, dan departemen yang merupakan tantangan bersama pada efektivitas organisasi. Ø Cross cultural conflict merupakan konflik yang terjadi karena melakukan bisnis dengan orang yang berasal dari budaya berbeda. Sering terjadi karena terdapat perbedaan asumsi tentang bagaimana berpikir dan bertindak dalam melakukan merger, joint venture dan aliansi lintas batas negara.

Sumber Konflik Incompatible Goals Differentiation Interdependence Scare Resources Ambiguous Rules Communication Problems

Sumber Konflik Ø Incompatible goals, ketidaksesuain tujuan menunjukkan bahwa konflik dapat terjadi karena tujuan satu orang atau departemen yang kelihatan tidak sesuai mencampuri tujuan orang atau departemen lain. Ø Differentiation adalah perbedaan terjadi diantara orang, departemen, dan entitas lain menurut pelatihan, nilai-nilai, keyakinan dan pengalaman mereka. Ø Interdependence adalah konflik cenderung meningkat dengan tingkat saling ketergantungan. Ø Scare resources merupakan langkanya sumber daya membangkitkan konflik karena masing-masing orang atau unit memerlukan sumber daya yang perlu untuk mengalahkan pihak lainnya yang juga perlu sumber daya Ø Ambiguous rules aturan yang ambigu terjadi karena ketidakpastian meningkatkan resiko bahwa satu pihak bermaksud mencampuri tujuan pihak lain. Ø Communication problems masalah komunikasi konflik sering terjadi karena kurangnya peluang, kemampuan, atau motivasi untuk melakukan komunikasi dengan efektif.

Gaya Penanganan Konflik Competing Collaborating Avoiding Accomodating Compromising

Gaya Penanganan Konflik Ø Competing terjadi apabila ketika seseorang berusaha memuaskan kepentingannya sendiri tanpa mempertibangkan dampaknya pada pihak lain pada konflik. Ø Collaborating adalah terjadi ketika masing-masing pihak yang terlibat dalam konflik berkeinginan sepenuhnya kepentingan semua pihak sehingga terdapat kerja sama dan mencari hasil yang saling menguntungkan. Ø Avoiding adalah penghindaran yang terjadi ketika orang mengetahui adanya konflik dan ingin menarik diri atau mendiamkan. Ø Accomodating adalah akomodasi pihak yang memenuhi tuntutan lawan mungkin ingin menempatkan kepentingan lawan diatas kepentingannya sendiri, berkorban untuk menjaga hubungan. Ø Compromising adalah kompromi tidak jelas siapa menang atau kalah. Terdapat keinginan mendistribusikan objek konflik dan menerimasolusi yang memberikan sebagian kepuasan dari kedua pihak yang berkepentingan.

Proses Konflik

NEGOSISASI Negosiasi artinya proses yang terjadi antara dua pihak dengan kepentingan berbeda atau berlawanan datang bersama merumuskan kesepakatan (Gibbson, 2012). Negosiasi adalah proses pengambilan keputusan bersifat memberi dan menerima dengan melibatkan para pihak yang saling bergantung dengan preferensi berbeda (Kreitner, 2010). Negosiasi adalah proses yang terjadi antara dua pihak atau lebih yang pada awalnya memiliki pemikiran yang berbeda, hingga akhirnya mencapai kesepakatan (Jackman, 2005)

Tahapan Negosiasi • Preparation and planning Tahap ini sebelum memulai negosiasi perlu diperhitungkan seperti apa sifat konflik, siapa terlibat dan bagaimana persepsi mereka tentang konflik. • Definition of Ground Rules Tahap setelah melakukan perencanaan dan pengembangan strategi, maka kita mulai medefinisikan dengan pihak lain dasar aturan dan prosedur dari negosiasi. • Clafication and Justification Tahap ini setelah bertukar proposal masing-masing pihak akan menjelaskan, memperkuat, klarifikasi, mendukung dan menyesuaikan proposal awal. • Bargaining and Problem Solving Tahap ini esensi dari proses negosiasi adalah memberi dan menerima secara nyata dalam usaha mendiskusikan kesepakatan. Disini kedua pihak tanpa ragu-ragu perlu membuat konsesi. • Closure and Implementation Tahap ini langkah terakhir dalam proses negosisasi adalah memformalkan kesepakatan yang telah dikerjakan dan mengembangkan prosedur yang perlu untuk implementasi dan monitoring.

4 Pola Perilaku Negosiasi 1. Moving against [pushing]: Menjelaskan, memperagakan, mengarahkan, mengulangi, menjernihkan masalah, mengumpulkan perasaan, berdebat, menghimbau, menghakimi, tak menyetujui, menantang, menunjukkan kelemahan pihak lain. 2. Moving with [pulling]: Memperhatikan, mengajukan gagasan, menyetujui, mengembangkan interaksi, mengulangi kecaman, mencari landasan bersama, mengungkapkan perasaan-perasaan orang lain.

4 Pola Perilaku Negosiasi 3. Moving away [withdrawing] : Menghindari konfrontasi, menghindari hubungan dan sengketa, menarik kembali isi pembicaraan, berdiam diri, tak menanggapi pertanyaan. 4. Not moving [letting be] : Mengamati, memperhatikan, memusatkan perhatian pada “here and now”, mengikuti arus, luwes, menyesuaikan diri dengan situasi dan menyukainya.

Taktik Negosiasi Good Guy The Nibble Joint Problem Solving Power Of Competition Splitting The Difference Low Balling

Taktik Negosiasi Ø Good Guy adalah anggota kelompok negosiasi bad guy mengadvokasi posisi terlalu banyak diluar garis sehingga apapun yang dikatakan good guy kelihatan masuk akal. Ø The nibble adalah taktik ini menyangkut mendapatkan konsesi individual setelah kesepakatan telah dicapai. Ø Joint problem solving adalah manajer seharusnya tidak pernah berasumsi bahwa semakin menang satu pihak, semakin banyak pihak lain kalah. . Ø Power of competition negosiator yang ketat menggunakan kompetisi untuk membuat lawan berpikir bahwa kita tidak perlu mereka. Ø Splitting the difference ini dapat menjadi teknik berguna ketika kedua kelompok sampai pada titik impas Ø Low balling tawaran rendah yang mentertawakan dan konsesi sering dipergunakan untuk menurunkan harapan kelompok lain.

Etika Negosiasi Lies Weaking The Opponent Puffery Strengthening one own Deception Information Exploitation Nondisclosure Change of Mind Distraction