NEGOSIASI Oleh Drs A Wahyurudhanto M Si Negosiasi

NEGOSIASI Oleh : Drs. A. Wahyurudhanto, M. Si Negosiasi - Materi Kuliah 1

Apa itu Negoisasi : n Negosiasi adalah suatu metoda untuk mencapai perjanjian dengan unsur kooperatif maupun kompetitif. (Alan N. Schoonmaker, 1989) n n n Metoda: ada serangkaian langkah yang harus diikuti dengan cara tertentu, menurut-urutan tertentu. Kooperatif: Ada keinginan kedua belah pihak untuk mencapai kesepakatan yang dapat diterima bersama. Kompetitif: ada keinginan kedua belah pihak untuk mencapai hasil terbaik bagi mereka sendiri. Negosiasi - Materi Kuliah 2

Fase Negosiasi PERSIAPAN NEGOSIASI PENINJAUAN DEFINISIKAN PERSOALAN TENTUKAN SASARAN ANALISIS SITUASI RENCANAKAN STRATEGI TERAPKAN STRATEGI LANJUTKAN ANALISIS SIMPULKAN Negosiasi - Materi Kuliah TERAPKAN KESEPAKATAN RENCANAKAN KEMBANGKAN KEAHLIAN 3

Tujuh Elemen Negosiasi (The Harvard Negotiation Project) 1. Hubungan 2. Komunikasi 3. Kepentingan 4. Pilihan –pilihan 5. Standar 6. Alternatif 7. Komitmen Negosiasi - Materi Kuliah 4

1. Hubungan n Hubungan apa yang terjalin antar masing pihak? n Faktor apa yang menyebabkan terjadinya hubungan tersebut? n Faktor-faktor apa yang turut andil dalam membuat status quo berkelanjutan? n Faktor-faktor apa yang bisa memberikan kontribusi terhadap perubahan positif atau negatif dalam status quo? Negosiasi - Materi Kuliah 5

2. Komunikasi n Bagaimanakah kualitas komunikasi yang telah berlangsung dan sedang berlangsung antar masing-masing pihak? n Cara komunikasi seperti apa yang diterapkan (Contoh: tatap muka, tertulis, internet, atau kehadiran pihak penengah). n Apakah akibat dari cara berkomunikasi tersebut? n Kesempatan apa yang ada untuk memperbaiki komunikasi? Negosiasi - Materi Kuliah 6

3. Kepentingan n n Apa saja kebutuhan, perhatian, tujuan, harapan, dan ketakutan yangv memotivasi masing-masing pihak? Apakah masing-masing pihak memiliki kepentingan yang sama? Kepentingan-kepentingan apa yang saling bertentangan? Bagaimana kepentingan yang bertentangan tersebut dapat direvisi? Negosiasi - Materi Kuliah 7

4. Pilihan-pilihan n Bagaimana masing-masing pihak merencanakan untuk memenuhi kepentingan mereka? n Pilihan terbaik apa yang dapat mencapai kepentingan kunci dari masing-masing pihak? n Bagaimana pilihan tersebut diperbaiki? n Dinamika apa yang dapat memfasilitasi/ menghambat kemampuan masing-masing pihak untuk mengakui dan membahas pilihan yang ada? Negosiasi - Materi Kuliah 8

5. Standar n Kriteria apakah yang dapat diterapkan oleh masing-masing pihak untuk melegitimasi pandangan mereka? n Kriteria apakah yang dimiliki oleh kedua belah pihak? n Apakah ada kriteria yang sebaiknya diterapkan, namun pada kenyataannya diabaikan? n Apakah ada kriteria yang diterapkan, namun sebaiknya dihindari? Negosiasi - Materi Kuliah 9

6. Alternatif n n Apabila negosiasi di antara kedua belah pihak sudah ditinggalkan, solusi alternatif apa yang masih dapat dilakukan oleh masing-masing pihak? (BATNA = Best Alternative to a Negotiated Agreement) Jika negosiasi di antara kedua belah pihak ditinggalkan, hal terburuk apa yang bisa terjadi? (WATNA = Worst Alternative to a Negotiated Agreement) Negosiasi - Materi Kuliah 10

7. Komitmen n Adakah janji yang dilakukan oleh masing pihak untuk : a. Mengajak pihak lain untuk terlibat dalam kesepakatan. b. Meyakinkan kedua belah pihak bahwa biaya resolusi konflik jauh lebih sedikit dari pada konflik itu sendiri. Apakah yang diperlukan untuk memenuhi janji -janji yang telah ditawarkan? Janji-janji apa saja yang diharapkan atau dibutuhkan dari kedua belah pihak? Negosiasi - Materi Kuliah 11

Tips bagi Negosiator : 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Mempersiapkan diri dari segi mental. Mengatur waktu (agar tak terdesak). Bisa menjadi pendengar yang baik. Sadar untuk menghindar dari kancah “perang”. Mampu melihat pihak lain sebagai “musuh”, tetapi juga bisa berpikir positif pada pihak lain. Siap untuk mengalah, namun mampu berpikir kapan harus mengalah. Kalau dimungkinkan, sebelumnya membina hubungan baik dengan pihak lawan. Mengenal lebih jauh kondisi “lawan”. Negosiasi - Materi Kuliah 12

Negosiasi - Materi Kuliah 13