Izvoz kao strategija ulaska na inozemno trite 1

Izvoz kao strategija ulaska na inozemno tržište

1. Strategije ulaska na strano tržište • TCA (Transaction cost analysis) koncept odabira modela ulaska • Važne činjenice koje treba uzeti u obzir prilikom odabira optimalne strategije ulaska na strana tržišta (Kotabe i Helsen, 2004): - Veličina i rast tržišta - Rizik - Političko okruženje - Struktura konkurencije - Lokalna infrastruktura - Ciljevi poduzeća

2. Izvoz • Jedna od glavnih strategija izlaska na strana tržišta za SME (priča o Mittelstand u Njemačkoj) • Potreba za informacijama • Direktni i indirektni izvoz (Razlike? ) • Direktni: ØBez investicija (? ) ØSa investicijama (? )

3. Posredni izvoz 1) Putem poduzeća specijaliziranih za posredovanje u izvozu (EMC - Export management companies) Punomoć od strane proizvođača • Pregovara u njegovo ime • Pogodan za SME • Pristup informacijama o stranom tržištu i izvozni know-how • Specijalizacija • EMC izvozi i konkurentske proizvode (što ako trguje sa više brandova istog proizvoda? ) •

EMC - "your friend" • Forest Lumber Company - otkupljuje i preprodaje sve vrste drvnih proizvoda te organizira izvozne procese • International Trade and Marketing izvozi ortopedska pomagala u razvijene zemlje • Dreyfus & Associates - izvozi alat od 7 proizvođača; otkupljuje, kreditira i pojavljuje se na sajmovima • Overseas operations - bavi se izvozom

3. Posredni izvoz 2) Putem vlastite organizacije prodaje u matičnoj zemlji: - "Come to daddy" model - Izvozna trgovina

4. Neposredni izvoz • Investicija otvaranje prodajnog poduzeća "kćeri"(export sales subsidiary; samostalni pravni entitet) v otvaranje prodajne podružnice (foreign sales branch; trguje sa veletrgovcima i malotrgovcima) v • Bez investicija vprodaja svim vanjskim interesantnima vpovezivanje sa isključivim zastupnikom

5. Usporedba posrednog i neposrednog izvoza Neposredni izvoz Posredni izvoz Niski inicijalni troškovi Visoki inicijalni troškovi Izvoznik nema uvid u Putem direktnog znanje i informacije o kontakta, izvoznik se izvoznim tržištima razvija znanje i informacije o tržištu Kreditni i naplatni rizik samo u posrednika Nemogućnost razvijanja lojalnosti Kreditni rizik velik, pogotovo u početnim godinama Mogućnost razvoja lojalnosti k marki

6. Kooperativni pristup izvozu (neki međuoblici) • Konzorcij proizvodnih linija (eng. Webb. Pomerene Associations) - postizanje ekonomije obujma (npr. United States Cigarette Export Association) • Trgovinsko-izvozna poduzeća (eng. Export trading Companies; jap. Sogoshosha) poduzeća iz određene zemlje (obično velike korproacije) osnivaju ETC; slična uloga kao EMC međutim uz više resursa • Piggybacking - komplementarni i priključni marketing. Velika korporacija obično ima