STRATEGIJE ULASKA NA INOZEMNO TRITE Predavanje 6 doc

STRATEGIJE ULASKA NA INOZEMNO TRŽIŠTE Predavanje 6. doc. dr. sc. Helena Štimac

UGOVORNA SURADNJA • • Ugovorna proizvodnja Ugovorno upravljanje Projekti “ključ u ruke” Licenca Franšiza Dugoročna proizvodna kooperacija Zajednička ulaganja Strateški savezi

UGOVORNA PROIZVODNJA • Često se koristi kao dugotrajan oblik ulaska na inozemno tržište • Posebno privlačan zbog visokog stupnja elastičnosti međusobnih odnosa partnera • Davanje tehnoloških znanja, sirovina, materijala (A) + proizvodni kapaciteti, ljudski resursi (B)

MATIČNO TRŽIŠTE INOZEMNO TRŽIŠTE Oprema i tehnologija POSLOVNI SUBJEKT LOKALNI PARTNER Output (gotov proizvod)

UGOVORNA PROIZVODNJA • Prednosti (sa stajališta onoga koji ulazi na inozemno tržište): ▫ Proširenje proizvodnog programa bez ulaganja u proizvodne kapacitete ▫ Korištenje jeftinijih resursa (ekonomija lokacije) ▫ Lakša prodaja u zemlji partnera ▫ Koncentracija na marketing; proizvodnja u rukama partnera (osim kontrole!)

UGOVORNA PROIZVODNJA • Prednosti (za partnera na inozemnom tržištu): ▫ Bolja iskorištenost kapaciteta ▫ Usvajanje novih tehnologija, standarda i sl. ▫ Eventualni problemi vezani uz prodaju prebacuju se na partnera • Nedostaci: ▫ Nepoznatost na tržištu (proizvodi pod imenom partnera) ▫ Prevelika ovisnost o inozemnom partneru

UGOVORNA PROIZVODNJA • Za ovaj oblik ulaska na inozemno tržište često se odlučuju poslovni subjekti koji su značajno prisutni na međunarodnom tržištu, posebno u resursno intenzivnim djelatnostima • 70 -80% hrvatske tekstilne industrije vezano ugovornom proizvodnjom za inozemne partnere (Varteks – Hugo Boss; MTČ – Moshino)

UGOVORNO UPRAVLJANJE – rukovođenje temeljem ugovora • Partnerstvo u upravljanju – kompletno ili djelomično između novoosnovanih i vodećih poslovnih subjekata • Ne samo znanja (kako nešto napraviti) nego i konkretna akcija • Često dugoročne (25 godina); financijska nadoknada oko 3 -4% godišnjeg prometa • Kada pravna ograničenja onemogućuju druge oblike ulaska na tržište ili na lokalnom tržištu nema dovoljno kompetencija za željeni projekt • Hotelski lanci, avio industrija

MATIČNO TRŽIŠTE INOZEMNO TRŽIŠTE Ugovorne naknade POSLOVNI SUBJEKT LOKALNI PARTNER Tehnološki Dobit Usluga rukovođenja inputi Podružnica u potpunom vlasništvu

PROJEKTI “KLJUČ U RUKE” • Projekt u kojemu jedna ugovorna strana izrađuje kompletan, do u detalje razrađen projekt za drugu i po završetku ga predaje drugoj strani na uporabu (izgradnja proizvodnih pogona, objekata. . . ) BOOT poslovanje • Često uključuje i obuku ljudi • Kemijska, farmaceutska, metalna, petrokemijska industrija. . . kompleksna i skupa proizvodna tehnologija

PROJEKTI “KLJUČ U RUKE” • Prednosti: ▫ Poboljšanje povrata ulaganja u skupu procesnu tehnologiju ▫ Manje riskantna od izravnih ulaganja ▫ Pomaže kada postoje ograničenja za izravna ulaganja (česta kod ovih industrija – državni strateški interesi) • Nedostaci: ▫ Nema dugoročnog interesa ▫ Stvaranje vlastite konkurencije ▫ Prodaja vlastite konkurentske snage drugome

LICENCA • Ugovorni odnos između dva partnera o pravu korištenja tehnologije, patenta, procesa ili marke • Preduvjet: zaštićeno intelektualno vlasništvo; ključne snage teške za imitirati • Plaćanje: fiksni iznos prava korištenja patenta + rojalitet (udio u prodaji 1 -20%, ovisno o proizvodu, odnosno djelatnosti) • Dobar način ulaska na inozemno tržište u slučaju: ▫ kada poslovni subjekt želi ući na veći broj tržišta, a nema dovoljno resursa za izgradnju vlastitih proizvodnih i marketinških kapaciteta, ▫ kada nema dovoljno međunarodnog iskustva, ▫ kada je tržište procijenjeno kao ekonomski ili politički rizično

MATIČNO TRŽIŠTE INOZEMNO TRŽIŠTE Industrijsko vlasništvo, znanje, iskustvo LOKALNI PARTNER POSLOVNI SUBJEKT Naknada/Royalty

LICENCA • Rizici za davatelja licence: ▫ Općenito niski ▫ Pitanje kontrole i definiranih pravila ponašanja od strane korisnika ▫ Opasnost pretvaranja korisnika licence u konkurenta na lokalnom tržištu ▫ Neka tržišta neatraktivna za licencu (državne dozvole, ograničenja na plaćanje rojaliteta, kontrola iznošenja valute iz zemlje…)

LICENCA • Prednosti za korisnika: ▫ Uspješniji nastup na dogovorenom tržištu s poznatom markom (proizvodom) nego da razvija vlastitu marku ▫ Usvajanje novih znanja i tehnologija • Rizici za korisnika: ▫ Loša procjena mogućnosti plasmana licenciranog proizvoda ▫ Prevelika ovisnost o licenciranom proizvodu

LICENCA - pregled Uvjeti koji pogoduju licenci • • Prednosti Barijere pri uvozu i ulaganju • Pravna zaštita je moguća u ciljnom okruženju • Smanjuje rizik i ulaganja Nedostaci • Brzina ulaska • • Niski prodajni potencijal u ciljnoj zemlji • Velika kulturna udaljenost Korisniku licence nedostaje sposobnost da postane konkurent • Nedostatak kontrole nad korištenjem sredstava Mogućnost zaobilaženja trgovinskih barijera • Visoki ROI • Korisnik licence može postati konkurent Prelijevanje znanja Vremensko razdoblje licence je ograničeno

FRANŠIZA • Jedan od podoblika licence • U SAD-u preko 2500 franšiznih sustava; 3. 2% ukupnih poslovnih aktivnosti; preko 35% maloprodajnih prihoda u gospodarstvu • Ugovorni odnos koji osigurava pristup i korištenje imena i poslovnog sustava korisniku; za razliku od licence, strogo definira distribuciju • Davatelj franšize osigurava poslovnu podršku (opskrba proizvodima, sirovinama…), obuku osoblja (Mc. Donalds hamburger university), marketinšku podršku. . . • Ugovori se potpisuju u pravilu na 5 – 30 godina

MATIČNO TRŽIŠTE POSLOVNI SUBJEKT INOZEMNO TRŽIŠTE Marka / know how Pristupnina + % prihoda LOKALNI PARTNER

ZASTUPLJENOST FRANŠIZE • U svijetu postoji 28. 000 franšiznih brandova i sistema koji posluju u jednoj ili više zemalja • U Europi posluje oko 10. 000 davatelja franšize na preko 100. 000 lokacija; ostvareni godišnji promet 145 mlrd € sa 2, 5 mil zaposlenih • U Hrvatskoj posluje oko 170 franšiznih sistema (35 hrvatskog porijekla) na oko 950 franšiznih lokacija s oko 16. 500 zaposlenih (www. eff-franchise. com) 2010.

FRANŠIZA • Franšiza kao optimalan izbor ulaska na inozemno tržište: ▫ Za poslovne subjekte koja imaju dugo stabilno profitabilno poslovanje ▫ Za poslovne aktivnosti utemeljene na unikatnom ili neobičnom konceptu ▫ Za poslovne aktivnosti koje mogu biti privlačne na različitim tržištima ▫ Za poslovne aktivnosti koje su relativno jednostavne i jeftine za provođenje ▫ Za poslovne aktivnosti koje se lako “kopiraju”

FRANŠIZA • Prednosti za davatelja franšize: ▫ Mogućnost brzog širenja na veći broj tržišta bez velikog ulaganja vlastitog kapitala i resursa ▫ Zadržavanje visokog stupnja kontrole ▫ Nema administracije oko ulaska na inozemno tržište (radi korisnik!) ▫ Olakšana kontrola (uspjeh korisnika ovisi o kvaliteti!) • Nedostaci za davatelja franšize: ▫ Eventualni nedostatak zainteresiranih odgovarajućih korisnika na ciljnom tržištu ▫ Težak izbor kompetentnog korisnika – raskid ugovora kompliciran i ima teške financijske posljedice ▫ Potencijalno ugrožavanje imidža od strane nekompetentnog korisnika

FRANŠIZA • Prednosti za korisnika franšize: ▫ Brzo osvajanje tržišta provjerenim proizvodom i formulom poslovanja ▫ Dobivanje ekspertne pomoći za poslovanje ▫ Zadržava samostalnost • Nedostaci za korisnika franšize : ▫ Ograničena samostalnost ▫ Troškovi pokretanja franšiznog posla

Usporedba stopa uspješnosti samostalnih poslovnih subjekata i kupaca franšize Korisnik franšize Samostalni poslovni subjekt Nakon 1. godine poslovanja 97% 62% Nakon 5. godine poslovanja 92% 23% Nakon 10. godine poslovanja 90% 18% Izvor: Američka gospodarska komora