STRATEGIJE ULASKA NA INOZEMNO TRITE Predavanje 5 doc

STRATEGIJE ULASKA NA INOZEMNO TRŽIŠTE Predavanje 5. doc. dr. sc. Helena Štimac

IZVOZ • Najjednostavniji oblik izlaska na inozemno tržište • Često prvi korak u internacionalizaciji poslovanja poslovnog subjekta • Proizvodnja na matičnom tržištu, prodaja na inozemnom • Relativno mala početna ulaganja, potpuna kontrola proizvodnje → niži rizik u odnosu na ostale oblike ulaska na inozemno tržište

IZVOZ • Značenje na mikro razini: ▫ Smanjenje ovisnosti o domaćem tržištu ▫ Disperzija rizika ▫ Otvara mogućnosti uključivanja u druge oblike međunarodnog poslovanja ▫ Smanjenje proizvodnih troškova (ekonomija obujma) ▫ Stabilizacija fluktuacije potražnje

IZVOZ • Značenje na makro razini: ▫ Doprinosi gospodarskom razvoju ▫ Devizne rezerve ▫ Omogućava potrebnu razinu uvoza uz uravnoteženu vanjsko-trgovačku bilancu ▫ Stvara pozitivnu percepciju o konkurentnosti gospodarstva na domaćem tržištu

INOZEMNO TRŽIŠTE MATIČNO TRŽIŠTE DOBIT POTROŠAČI POSLOVNI SUBJEKT IZVOZ

IZVOZ • Nedostaci: ▫ Potencijalni troškovi ulaznih barijera (transportni troškovi, carine, kvote. . . ) ▫ Nemogućnost korištenja ekonomije lokacije ▫ Fizička udaljenost proizvodnje od prodaje → dugo vremena za reakciju na tržišni feedback

IZVOZ • Preporuka za izbor izvoza kao oblika ulaska na inozemno tržište: ▫ Pojačana domaća konkurentnost ▫ Raznolikost tržišta; veća gospodarstva ▫ Niska razina ulaznih barijera ▫ Matična lokacija proizvodnje ima troškovnu prednost u odnosu na ciljno tržište ▫ Prilagodba tržištu nije ključni element stvaranja konkurentske pozicije

IZVOZ • Indirektni izvoz ▫ Proizvod vs. usluga ▫ Poslovni subjekt svoje proizvode na inozemno tržište plasira uz pomoć posrednika (zastupnici/predstavnici ili distributeri) ▫ Zastupnici: brinu o nabavi narudžbi u zamjenu za proviziju ▫ Predstavnici: specijalizirani zastupnici (područje i/ili proizvod) ▫ Distributeri: kupuju proizvod i preprodaju ga na inozemnom tržištu

IZVOZ • Direktni izvoz: ▫ Proizvod vs. usluga ▫ Bez posrednika; prodaja direktno kupcu na inozemnom tržištu ▫ Mogućnost efikasnije marketinške kontrole ▫ Stjecanje znanja i iskustava o poslovanju na međunarodnom tržištu ▫ Nešto veći rizik; ali i bolja kontrola

IZVOZ • Nedostaci direktnog izvoza: ▫ Zahtijeva određenu razinu poznavanja inozemnog tržišta ▫ Zahtijeva pažljivi izbor kupaca – posrednika (veleprodaja, maloprodaja) – proizvodi konkurencije, problemi u pozicioniranju proizvoda (Peko u Njemačkoj) ▫ Utvrđivanje izvozne sposobnosti – test!

IZVOZ • KARAKTERISTIKE HRVATSKOG IZVOZA (2014. ): ▫ hrvatski robni izvoz iznosi 79, 1 mlrd kn/10, 4 mlrd € ▫ 97 254 registriranih poslovnih subjekata u RH: � 13% izvoznika � 51% zaposlenih kod izvoznika �Iako samo 13% poslovnih subjekata u Hrvatskoj izvoze, ona ujedno zapošljavaju polovicu zaposlenih u svim poslovnim subjektima; ostvaruju 65% od ukupnih prihoda od prodaje, te u razvoj ulažu čak 70% sredstava od ukupno ulaganih sredstava u razvoj

PROBLEMI IZVOZNIKA • • • • velika “papirologija” financiranje i naplata poticaji; porezno opterećenje praćenje izvoza od strane financijskih ustanova pronalaženje pouzdanog partnera u inozemstvu nedovoljno znanje o vanjskim tržištima kvaliteta i standardi saznanja o inozemnim kanalima distribucije nedostatak znanja o carinskim i necarinskim preprekama veliki troškovi marketinga na potencijalnim tržištima neprepoznavanje potencijala novih tehnologija nepovoljan tečaj …

Hrvatski izvoz nakon 1. 7. 2013. • • • • Gubitak povlastica zbog izlaska iz CEFTA-e Jeftine robe zemalja s kojima EU ima povlaštene ugovore Carinska unija Obračun PDV-a Uvođenje/ukidanje carina, značajne primjene carina prema cijelom nizu zemalja, carine na robe iz Kine i sl. Carine na uvoz zbog antidampinških odluka EU Dolazak svih proizvođača iz EU na hrvatsko tržište Dolazak svih davatelja usluga iz EU na hrvatsko tržište Otvaranje tržišta EU za sve proizvođače iz RH Rast boniteta proizvođača iz RH na trećim tržištima Sigurnost hrane Zaštita potrošača Posebni efekti (liberalizacije, distorzije, stvaranje trgovine, skretanje trgovine i sl. )

RJEŠENJE • Poboljšanje odnosa na relaciji izvoznici – država: ▫ Pronalaženje poslovnih partnera i distributera ▫ Stjecanje tehničkih kompetencija za komunikaciju sa inozemnim tržištima ▫ Pojednostavljenje izvoznih procedura ▫ Snažnije financiranje izvoza i osiguranje jamstava ▫ Pomoć u proizvodnji boljeg proizvoda i povećanju kapaciteta ▫ Definiranje jasne artikulirane izvozne strategije

IZVOZ - pregled Uvjeti koji pogoduju izvozu • Ograničen prodajni potencijal u ciljnoj zemlji; manje prilagodbe proizvoda Prednosti • • Kanali distribucije u neposrednoj blizini poslovnog subjekta Visoki troškovi proizvodnje u ciljnoj zemlji • Liberalna politika uvoza • Visoki politički rizik • Smanjeni rizik i ulaganja Brzina ulaska Ekonomija obujma; korištenje postojećih objekata Nedostaci • • Trgovinske i carinske barijere Troškovi prijevoza Ograničen pristup lokalnim informacijama Poslovni subjekt se promatra kao outsider

10 “zlatnih” pravila za izvoznike 1. Pronađite svoju specifičnu tržišnu nišu! 2. Budite konkurentni! 3. Identificirajte vodeće kompanije! 4. Budite čestiti! 5. Budite profesionalni! 6. Budite pravovremeni! 7. Budite temeljiti! 8. Poštujte kulturološke razlike! 9. Planirajte na dovoljan rok! 10. Budite strpljivi! Mike Banovsky: “Ten “rules” for successful exporting”