STP SEGMEMTASI TARGET PASAR POSISI PASAR Segmentasi adalah

STP (SEGMEMTASI, TARGET PASAR , POSISI PASAR) Segmentasi adalah membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah. Ada Tiga (3) tahap yang dilewati oleh pemasar untuk sampai pada keputusan melakukan segmentasi pasar yaitu : 1. Pemasaran Massal : Penjual terlibat dalam produk massal, distribusi massal, dan promosi massal dari suatu produk untuk seluruh pembeli. 2. Pemasaran produk yang beraneka ragam Penjual memproduksi beberapa produk yang menunjukkan bentuk, mode, kualitas, ukuran dan seterusnya yang berbeda. Mereka dirancang untuk menawarkan keanekaragaman pembeli untuk menarik segmen yang berbeda. 3. Pemasaran Sasaran : Penjual membedakan segmen pasar utama, menetapkan satu atau lebih segmen-segmen ini sebagai sasaran. maizafikri@rocketmail. com 1

LANGKAH-LANGKAH SEGMENTASI PASAR 1. Mengidentifi kasi variable Segmentasi dan segmentasi pasar. 2. Mengembang kan bentuk segmen yang menghasilkan 3. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen. 4. Memiih segmen sasaran maizafikri@rocketmail. com 5. Mengidentifikasi konsep posisi yang memungkin kan. 6. Memilih, mengembangkan dan meng komunikasikan konsep penetapan posisi yang dipilih 2

Pola segmentasi pasar Tiga pola Segmentasi Pasar , yaitu : 1. Preferensi Homogen , menunjukkan suatu pasar dimana semua pelanggan memiliki preferensi yang sama dimana pasar tidak menunjukkan segmen alami. 2. Preferensi tersebar, Pada situasi lain yang sangat berbeda preferensi pelanggan mungkin tersebar diseluruh ruangan yang menunjukkanbahwa pelanggan sangat berbesa dalam preferensi mereka. 3. Preferensi terkelompok-kelompok, pasar dapat menunjukkan kelompok preferensi yang terpisah-pisah yang disebut segmen pasar alami. maizafikri@rocketmail. com 3

PERBEDAAN PEMASARAN MASSAL DAN PEMASARAN SEGMENTASI Pemasaran Massal 1. 2. 3. 4. 5. Pemasaran Segmentasi Berasal dari cara produksi massal Objektifnya adalah mendapatkan laba maksimum Konsumen diberlakukan sama diseluruh wilayah geografi dengan produk dan promosi yang sama Bersifat statis, sama dari waktu ke waktu. Strategi perusahaan defensif, bertahan dari waktu ke waktu dengan membentengi diri melalui anggaran iklan yang besar dan perbedaan cara kerja produksi. 1. 2. 3. 4. 5. Berasal dari persaingan yang semakin gencar. Objektifnya adalah memenangkan persaingan dengan memperoleh keuntungan yang normal melalui kegiatan-kegiatan yang memuaskan kelompok-kelompok konsumenyang berbeda. Konsumen yang memiliki mkarakter yang berbeda diberlakukan berbeda-beda dengan produk dan cara komunikasi yang berbeda Segmentasi bersifat dinamis, segmen baru bermunculan dan produk baru dibutuhkan untuk menjangkau segmen baru tersebut. Strategi perusahaan adaftif, responsive terhadap perubahan-perubahan selera pasar. Dasarnya adalah riset konsumen mengimbangi kegiatan pesaing. maizafikri@rocketmail. com 4

PROSEDUR SEGMENTASI PASAR 1. 2. 3. Tahap Survey Periset melakukan wawancara untuk mencari penjelasan dan memusatkan perhatian pada kelompok untuk memperoleh pandangan terhadap motivasi konsumen, sikap dan perilaku. a. Data yang dikumpulkan : b. Sifat dan peringkat kepentingan mereka. c. Kesadaran merek dan peringkat merek. d. Pola penggunaan produk. e. Sikap terhadap golongan produk. f. Demografi, Psikografi, dan mediografi dari responden. Tahap Analisis. a. Membuat analisis factor pada data untuk membuang variable yang berkorelasi tinggi. b. Analisis kelompok untuk penetapan jumlah segmen maksimum. Tahap Pembentukan. Masing-masing kelompok sekarang dibentuk dengan persyaratan perbedaan sikap, perilaku, demografi, psikografidan kebiasaan konsumsi media mereka. maizafikri@rocketmail. com 5

DASAR-DASAR UNTUK MEMBUAT SEGMENTASI PASAR KONSUMEN A. B. C. D. Segmentasi Geografik. Membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik seperti negara regional, negara bagian, country, kota atau komplek perumahan. Segmentasi Demografik. Membagi-bagi pasar menjadi kelompok-kelompok berdasarkan kepada variable seperti umur, jenis kelamin, ukuran keluarga, daur kehidupan keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan , agama, ras, dan kebangsaan. Segmentasi Psikografik. Membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan kepada karakteristik kelas social, gaya hidup atau kelas social. Segmentasi tingkah laku. Mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk maizafikri@rocketmail. com 6

KONSEP SEGMENTASI PASAR A. Segmentasi Apriori. Segmentasi yang dilakukan sebelum suatu produk diluncurkan kepasar. Contoh : pendekatan geografis, demografis, psikografis, dan perilaku. B. Segmentasi Post-Hoc Segmentasi yang dilakukan setelah produk diluncurkan, setelah konsumen datang data lalu dikumpulkan diolah dan data itu dapat dipakai untuk menunjukkan siapa mereka. maizafikri@rocketmail. com 7

Persyaratan Segmentasi yang Efektif 1. 2. 3. 4. 5. Dapat diukur. Ukuran, daya beli dan prifil segmen harus dapat diukur. Cukup besar Segmen harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani, segmen harus merupakan kelompok homogen terbesar yang paling mungkin, yang berharga untuk diraih dengan program pemasaran yang dirancang khusus untuk mereka. Dapat dijangkau Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif. Dapat dibedakan. Segmen-segmen secara konseptual dapat dipisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program pemasaran yang berbeda. Dapat diambil tindakan. Program-program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayanisegmen-segmen tersebut. maizafikri@rocketmail. com 8

TINGKAT SEGMENTASI PASAR A. Pemasaran Segmen. Perusahaan yang menerapakan pemasaran segmen menyadari bahwa pembeli berbeda-beda dalam keinginan, daya beli, lokasi geografis, perilaku pembelian dan kebiasaanmembeli mereka, sehingga perusahaan berusaha memisahkan segmen yang cukup luas tersebut. B. Pemasaran Ceruk (Niche) Adalah kelompok yang diidentifikasi secara lebih sempit dibandingkan segmen pasar, khususnya pasar kecil yang kebutuhannya sedang tidak TINGKAT SEGMENTASI PASAR terlayani atau terlayani tidak dengan baik. Pemasar biasanya membagi sebuah segmen menjadi sub segmen atau menetapkan suatu kelompok yang memiliki sekumpulan cirri yang berbeda yang mungkin mencari gabungan manfaat khusus. C. Pemasaran Individual Tingkat Segmentasi yang paling terperinci mengarah pada pemasaran secara individual atau sesuai dengan pesanan (Cutomized) , misalnya : kartu ucapan maizafikri@rocketmail. com 9

Penentuan pasar Sasaran Langkah-langkah dalam menentukan pasarsasaran : A. Mengevaluasi segmen pasar Ada tiga factor yang harus diperhatikan : 1. Ukuran dan pertumbuhan segmen. 2. Daya tarik structural segmen. 3. Sasaran dan Sumber daya perusahaan. B. Menyeleksi segmen pasar Ada tiga strategi cakupan pasar yaitu : n Pemasaran tanpa perbedaan/pemasaran massal. n Pemasaran dengan perbedaan/pemasaran berbagai produk n Pemasaran terkonsentrasi/pemasaran sasaran. maizafikri@rocketmail. com 10

Pasar Sasaran Pasar sasaran adalah kumpulan pembeli dengan kebutuhan atau karakteristik serupa yang akan dilayani oleh perusahaan Macam-macam pasar sasaran : A. Pasar sasaran jangka pendek dan masa depan. 1. 2. Pasar sasaran jangka pendek adalah pasar yang ditekuni hari ini yang direncanakan dijangkau dalam waktu dekat, pasar inilah yang menghasilkn penjualan dalam waktu dekat. Pasar masa depan adalah pasar tiga atau lima tahun dari sekarang mungkin pasar harus merubah produk, mengubah pasar sasaran, menambah atau menguranginya. B. Pasar sasaran Primer dan Sekunder. 1. 2. Pasar primer adalah sasaran utama produk perusahaan mereka terdiri dari konsumen-konsumen yang sangat penting bagi kelangsungan hidup perusahaan. Pasar Sekunder adalah pasar yang terdiri dari konsumen-konsumen yang sering dianggap penting tapi jumlahnya cukup besar. maizafikri@rocketmail. com 11

Kriteria pasar sasaran yang Optimal A. B. C. D. Responsif, pasar sasaran harus responsive terhadap produk. Potensi penjualan, potensi penjualan harus cukup luas , semakin besar pasar sasaran semakin nilainya. Besarnya bukan ditentukan oleh jumlah populasitapi juga daya beli dan keinginan pasar. Pertumbuhan yang memadai, pasar tidak dapat dengan segera bereaksi, pasar tumbuh perlahan-lahan sampai akhirnya meluncur dengan cepat & mencapai titik pendewasaan. Jangkauan media, pasar sasaran dapat dicapai dengan optimalkalau pemasar tepat memilih media untuk mempromosikan dan memperkenalkan produknya. maizafikri@rocketmail. com 12

MARKET POSITIONING STRATEGI Positioning merupakan tindakan untuk merancang penawaran dan citra perusahaan agar menempati suatu posisi kompetitif yang berarti & berbeda dalam benak pelanggan sasaran Strategi menempatkan posisi : Pemasar dapat mengikuti beberapa strategi penetapan posisi, yaitu : 1. Penenntuan posisi menurut atribut, menghubungkan produk dengan cirri tertentu. 2. Penenntuan posisi menurut manfaat, menhubungkan produk dengan manfaat khusus bagi pelanggan. maizafikri@rocketmail. com 13

3. 4. 5. 6. 7. Penenntuan posisi menurut peristiwa penggunaan, menghubungkan produk dengan suatu kegunaan/penerapan. Penenntuan posisi menurut pemakai, menghubungkan produk dengan seseorang atau kelompok pemakai. Penenntuan posisi menurut pesaing, mengidentifikasi produk dengan menggunakan pesaing sebagai titik acuan Penenntuan posisi menurut katagori produk, meng hubungkan produk dengan produk lain dalam kelas produk yang serupa. Penentuan posisi menurut kualitas/harga, menggunakan harga sebagai petunjuk kualitas yang lebih tinggi. Kualitas yang lebih tinggi dicerminkan oleh lebih banyak keistimewaan dan atau pelayanan. maizafikri@rocketmail. com 14

Tiga langkah memposisikan produk : 1. Mengidentifikasi keunggulan bersaing. 2. Memilih keunggulan bersaing yang tepat. 3. Secara efektif mengkomunikasikan serta menyampaikan posisi yang dipilih kepada pasar maizafikri@rocketmail. com 15

Keunggulan bersaing adalah keunggulan terhadap pesaing yang diperoleh dengan menawarkan nilai lebih besar kepada konsumen dengan harga lebih rendah maupun dengan memberikan manfaat yang lebih besar karena harganya lebih tinggi. Dalam memilih keunggulan bersaing yang tepat perusahaan harus memilih : a) b) Berapa banyak perbedaab yang dipromosikan. Perbedaan mana harus dipromosikan. maizafikri@rocketmail. com 16

Kriteria Pembeda yang baik 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Penting, perbedaan memberikan suatu manfaat yang sangat bernilai bagi pembeli sasaran. Khas, pesaing tidak menawarkan perbedaan itu atau perusahaan dapat menawarkannya dengan cara yang lebih khas. Superior, perbedaan itu superior terhadap cara lain yang mungkin memberikan manfaat yang sama kepada pelanggan. Dapat dikomunikasikan, perbedaan itu dapat dikomunikasikan dilihat oleh pembeli. Mendahului, pesaing tidak mudah meniru perbedaan itu. Terjangkau harga, pembeli dapat membayar perbedaan itu. Mendatangkan laba, perusahaan dapat memperkenalkan perbedaanitu dan meraih laba. maizafikri@rocketmail. com 17

Differensiasi 1. 2. 3. 4. Differensiasi Produk Differensiasi Pelayanan Differensiasi Personel Differensiasi Citra maizafikri@rocketmail. com 18

Differensiasi Produk 1. Keistimewaan (Feature). Karakteristik yang melengkapi fungsi dasar atau kegunaan utama suatu produk. 2. Kualitas Kinerja (Performance Quality) Merupakan tingkatan atau level dimana karakteristik primer produk bekerja. 3. Kualitas kesesuaian (Comformance Quality) Parameter yang menunjukkan sejauh manadesain dan karakteristik operatif produk mendekati standar target. 4. Daya tahan (Durability) Ukuran umur pakai harapan suatu produk. Bisa umur teknis atau umur ekonomis, tetapi biasanya umur teknis. maizafikri@rocketmail. com 19