Sales H 1 Koopgedrag Commercieel medewerker binnendienstbuitendienst B
Sales H 1 Koopgedrag Commercieel medewerker binnendienst/buitendienst
B 2 B koopgedrag Verschillen met B 2 C: Minder klanten, relatie dus hechter Grotere en complexere bestellingen, grotere belangen Koopmotieven meer gericht op efficiëntie Inkopers zijn echte specialisten Meer loyaliteit tussen klant en verkoper Veel grotere DMU 2 Sales / Commercieel medewerker binnendienst/buitendienst
DAS-principe Volgens het DAS-principe zijn er drie klanttypen: Dominant Afstandelijk Sociaal 3 Sales / Commercieel medewerker binnendienst/buitendienst
Klantprofiel Beschrijving van de belangrijkste kenmerken van de klant. Kwalitatieve gegevens Kwantitatieve gegevens 4 Sales / Commercieel medewerker binnendienst/buitendienst
Klantrelatiebeheer Doel klantrelatiebeheer: opbouwen van duurzame klantrelaties behouden van duurzame klantrelaties Belangrijkste elementen: individuele klant staat centraal door vergroten klanttevredenheid en klantentrouw vergroot je de omzet en winst. win-winsituatie voor zowel de onderneming als de klant Sales / Commercieel medewerker binnendienst/buitendienst 5
Soorten aankoopgedrag 6 Sales / Commercieel medewerker binnendienst/buitendienst
Gespreksmodellen Attention (aandacht trekken van de klant) Interest(interesse wekken) Desire (kooplust opwekken) Action (tot koop overgaan). 7 Sales / Commercieel medewerker binnendienst/buitendienst
Gespreksmodellen Verkenning Omschrijving klantprobleem Confrontatie Argumentatie Tegenwerpingen Instemming verkrijgen Order verwerven. Sales / Commercieel medewerker binnendienst/buitendienst 8
- Slides: 8