I PRINCIPI DELLA NEGOZIAZIONE ISPIRATI AL C D

I PRINCIPI DELLA NEGOZIAZIONE ISPIRATI AL C. D. «MODELLO HARVARD» Prof. Avv. Roberto Pirozzi rpirozzi@3 dlegal. it ROMA Martedì, 22 Settembre 2020

COS’È LA NEGOZIAZIONE? IL MODELLO DI RIFERIMENTO q. La negoziazione è un processo di interazione tra due o più parti in cui si cerca di stabilire cosa ognuno dovrebbe dare e ricevere in un rapporto economico, contrattuale e personale finalizzato al raggiungimento di un accordo/compromesso/punto di incontro mutualmente vantaggioso. q. L’ambiente negoziale è lo spazio che intercorre tra gli obiettivi degli interessati che hanno la volontà di trattare su qualcosa che uno possiede e l’altro vuole avere, essendo disposto a dare in cambio all’altro qualcosa che gli interessa (si è sempre in presenza di una relazione di dare/avere).

COS’È LA NEGOZIAZIONE? IL MODELLO DI RIFERIMENTO q La negoziazione può essere integrativa o distributiva. q A differenza dell’approccio distributivo (vantaggi unilaterali e ricerca della «fetta» più grande possibile della “torta”), attraverso l’approccio integrativo le parti ricercano accordi che massimizzino il ritorno per entrambe, al fine di ingrandire la “torta”. WIN – LOSE WIN - WIN

COS’È LA NEGOZIAZIONE? IL MODELLO DI RIFERIMENTO NEGOZIAZIONE DISTRIBUTIVA NEGOZIAZIONE INTEGRATIVA Ø ELUSIVO Ø COMPETITIVO Ø CONCILIATIVO Ø COLLABORATIVO POSIZIONI VS INTERESSI

COS’È LA NEGOZIAZIONE? IL MODELLO DI RIFERIMENTO q Una ricerca effettuata tra il 1968 e il 1974 ha identificato tre tipologie di bisogni umani in sequenza, ognuno dei quali – una volta soddisfatto – fa sorgere il bisogno successivo. q L’individuo può anche essere pressato da due o più bisogni contemporaneamente = è utile capire qual sia il tipo di bisogno insoddisfatto che sta creando tensione all’altra parte, nei momenti della negoziazione.

COS’È LA NEGOZIAZIONE? IL MODELLO DI RIFERIMENTO

COS’È LA NEGOZIAZIONE? IL MODELLO DI RIFERIMENTO q La negoziazione integrativa consente di scoprire soluzioni creative che nessuna delle parti singolarmente avrebbe potuto immaginare. La collaborazione assicura ad entrambe le parti che i propri interessi ed i propri punti di vista verranno ascoltati e presi in considerazione. q Migliora la qualità della relazione tra le parti rendendole disponibili a future collaborazioni.

COS’È LA NEGOZIAZIONE? IL MODELLO DI RIFERIMENTO q Scegliere la strategie distributiva a discapito di quella integrativa è come iniziare a tagliare le fette di una torta prima di averla fatta lievitare, e poi lamentarsi che sono scarse.

COS’È LA NEGOZIAZIONE? IL MODELLO DI RIFERIMENTO q Dare al conflitto un altro significato, diverso dalla “colpa dell’altro”. q Concentrarsi sugli interessi e non sulle posizioni. q Generare un’ampia gamma di soluzioni possibili, che individuino gli interessi comuni e concilino in modo creativo quelli divergenti. q Insistere affinché i risultati si basino su unità di misura oggettive. q Prospettare le soluzioni per il futuro e distaccarsi dal passato.

COS’È LA NEGOZIAZIONE? IL MODELLO DI RIFERIMENTO q Dare ordine agli interventi e far q Scindere le persone dal problema. rispettare i turni del parlato evitando le q Valorizzare l’altro. sovrapposizioni. q Immedesimarsi nell’altro. q Strutturare i temi conflittuali. q Cercare punti d’incontro e mai punti di scontro. q Indagare fallimentari sulle soluzioni affinché non ripetano. q Ricercare un accordo condiviso. si

COS’È LA NEGOZIAZIONE? IL MODELLO DI RIFERIMENTO Inoltre, nel corso dell’interazione, assicuratevi che: q la vostra argomentazione alimenti l’interesse del vostro interlocutore e non il vostro compiacimento; q la vostra argomentazione leghi i bisogni dell’interlocutore ai vantaggi offerti; q la vostra argomentazione non faccia emergere imprudentemente problemi che il vostro interlocutore ancora non s’è posto (e che dovrebbe porsi), ma li faccia emergere soltanto quando voi siete certi di poterli risolvere;

COS’È LA NEGOZIAZIONE? IL MODELLO DI RIFERIMENTO q lasciate spazio al vostro interlocutore: le persone amano parlare, perché così si sentono importanti e si convincono di non perdere il controllo della situazione; q “vendiate” un beneficio per volta (un punto/chiave per volta). Evitate di complicare la situazione, pretendendo che l’interlocutore assimili più elementi contemporaneamente; q vi rivolgiate alle persone e non alle funzioni che queste ricoprano.

COS’È LA NEGOZIAZIONE? IL MODELLO DI RIFERIMENTO q Una negoziazione può essere compromessa se non si abbia presente: a) l’alternativa più vantaggiosa da conseguire con l’accordo negoziale; b) l’alternativa meno vantaggiosa da conseguire con l’accordo negoziale; c) l’alternativa auspicabile da conseguire con l’accordo negoziale; d) l’alternativa più vantaggiosa da conseguire senza l’accordo negoziale (BATNA).

GRAZIE PER L’ATTENZIONE Prof. Avv. Roberto Pirozzi rpirozzi@3 dlegal. it