IL BELLO DELLA NEGOZIAZIONE Per anni nelle trattative
IL BELLO DELLA NEGOZIAZIONE • Per anni, nelle trattative contrattuali mi sono concentrato esclusivamente sul diritto, ma quello era solo il punto di partenza. • LE NORME SONO UN IMPORTANTE PUNTO DI RIFERIMENTO • STABILISCONO LIMITI E CONFINI • MA NON COSTITUISCONO LE LEVE PRINCIPALI DI UN NEGOZIATO
IL BELLO DELLA NEGOZIAZIONE 15 ANNI FA HO “SCOPERTO” LO STUDIO DELLA NEGOZIAZIONE • NEL TEMPO HO AFFIANCATO ALLO STUDIO DELLA NEGOZIAZIONE UN PERCORSO “DI SCOPERTA DI ME STESSO” • “HO RIMESSO IN DISCUSSIONE IL MIO STILE DI VITA” • COMUNICAZIONE EFFICACE, INTELLIGENZA EMOTIVA, CONSAPEVOLEZZA DEL PROPRIO SE’ •
IL BELLO DELLA NEGOZIA ZIONE • QUESTO PERCORSO SARA’ UN VIAGGIO NEL MARE NEGOZIALE PER RISVEGLIARE IL NEGOZIATORE CHE E’ IN TE IMPARARE A CAVALCARE L’ONDA DEL CONFLITTO PER NON FARSI TRAVOLGERE ESPERTI IN CONFLITTI A BASSO CONTENUTO ENERGETICO
PERCHE’ NEGOZIARE • Qual è il significato della negoziazione? • Come posso negoziare in modo ottimale? • Negoziatori si nasce? • Nel mare di informazioni e stimoli che riceviamo quotidianamente , l’importante è la CORRETTA FORMULAZIONE DELLA DOMANDA
IL BELLO DELLA NEGOZIAZIONE • IL CUORE DELLA NEGOZIAZIONE SPESSO UN PROBLEMA SEMBRA IRRISOLVIBILE “GO TO THE BALCONY” (Cambio prospettiva)
IL BELLO DELLA NEGOZIAZIONE • NEGOZIAMO SEMPRE • DA PICCOLO (PRESTITO GIOCATTOLO) • A SCUOLA (SCAMBIO MERENDA) • GENITORI (PREMIO PROMOZIONE) • NEGOZIAZIONE COME UN POTENTE STRUMENTO DI COMUNICAZIONE • NELLA VITA AVRAI SEMPRE BISOGNO DI NEGOZIARE CON QUALCUNO O CON TE’ STESSO
IL BELLO DELLA NEGOZIAZIONE • NEGOZIATORI NON SI NASCE • LA NEGOZIAZIONE E’ UNA SCIENZA • EXPERTISE CI FORNIRA’ • UNA BEST PRACTICE NEGOZIALE • 1) PREPARAZIONE • 2) FEEDBACK (riflessione post negoziale)
COME NEGOZIARE • La legge della stupidità del Prof. Cipolla • 1) Sempre ed inevitabilmente, ognuno di noi sottovaluta il numero di stupidi in circolazione • 2) La probabilità che una certa persona sia stupida è indipendente da qualsiasi altra caratteristica della persona • 3) Una persona stupida causa un danno a una o più persone, senza realizzare alcun vantaggio • 4) Le persone non stupide sottovalutano sempre il potenziale nocivo delle persone stupide • 5) La persona stupida è la più pericolosa che esista
GRAFICO DELLA TERZA LEGGE VANTAGGI PER GLI ALTRI + DANNO PER SE’ _ VANTAGGIO 0 _ DANNI PER GLI ALTRI + PER SE’
PRIMO QUADRANTE • IN QUALE QUADRANTE POSIZIONERESTI • GLI STUPIDI?
GRAFICO DELLA TERZA LEGGE VANTAGGI PER GLI ALTRI + DANNO PER SE’ _ VANTAGGIO 0 STUPIDI _ PER GLI ALTRI DANNI + PER SE’
SECONDO QUADRANTE • SECONDO TE CHI E’ CHE DANNEGGIA SE STESSO ED AVVANTAGGIA GLI ALTRI?
GRAFICO DELLA TERZA LEGGE SPROVVEDUTI VANTAGGI PER GLI ALTRI + VANTAGGIO DANNO PER SE’ _ 0 STUPIDI _ DANNI PER GLI ALTRI + PER SE’
TERZO QUADRANTE • CHI SI NASCONDERA’NEL QUADRANTE IN BASSO A DESTRA? • CHI DANNEGGIA GLI ALTRI PER TRARNE VANTAGGIO?
GRAFICO DELLA TERZA LEGGE VANTAGGI PER GLI ALTRI + SPROVVEDUTI DANNO PER SE’ _ VANTAGGIO 0 STUPIDI + PER SE’ BANDITI _ DANNI PER GLI ALTRI
QUARTO QUADRANTE • CHI SONO QUELLI CHE FANNO SIA IL PROPRIO VANTAGGIO CHE QUELLO DEGLI ALTRI?
GRAFICO DELLA TERZA LEGGE VANTAGGI PER GLI ALTRI + SPROVVEDUTI INTELLIGENTI DANNO PER SE’ _ VANTAGGIO 0 STUPIDI + PER SE’ BANDITI _ DANNI PER GLI ALTRI
LE NUOVE REGOLE Daniel Kahneman (Premio Nobel per l’economia nel 2002) dimostrò che l’uomo è un animale decisamente irrazionale emozioni e sensazioni sono forme di pensiero
LE NUOVE REGOLE In pratica l’uomo è sottoposto ad una distorsione cognitiva, ovvero ci sono processi cerebrali che, inconsciamente, distorcono la nostra visione del mondo (Kahneman ne individuò oltre 150)
LE NUOVE REGOLE Si trattava del c. d. effetto framing (incorniciamento), secondo cui i soggetti rispondono in modo differente allo stesso tipo di scelta in base a come gli viene proposta
LE NUOVE REGOLE • Gli uomini, secondo Kahneman, hanno due sistemi di pensiero: • Il sistema numero 1 è la mente animale: veloce, istintiva ed emotiva (FAST THINKING) • Il sistema nr 2 è la mente logica, lenta e deliberante (SLOW THINKING)
LE NUOVE REGOLE • Il sistema 1 è di gran lunga più potente e di fatto dirige e governa i nostri pensieri razionali • “Sono le sorgenti che alimentano il fiume”
LE NUOVE REGOLE • Reagiamo emotivamente (sistema 1) a una proposta o una domanda. • Poi la reazione del sistema 1 istruisce e crea la risposta del sistema 2
LE NUOVE REGOLE • Quindi nel modo in cui poni le domande queste passeranno dal sistema 1 potrai governare il sistema 2 governando le risposte • Se io chiedo a Tizio che cosa me ne faccio? Influenzo la sua mente emotiva inducendolo a pensare che la sua offerta va migliorata
LE NUOVE REGOLE • • La negoziazione assolve due diverse funzioni: A) Raccolta di informazioni B) Il condizionamento del comportamento Il primo passo per giungere a una padronanza delle negoziazioni quotidiane è liberarsi della paura di negoziare
PADRE E FIGLIO (tratto dal film “Era mio padre”) • • • Barista: E che ci fate in questa landa sperduta? Figlio: Siamo rapinatori di banche Padre: Siamo soltanto di passaggio Figlio: E quando avrò la mia parte del bottino? Padre: Beh…e quanto vuoi? Figlio: 200 dollari Padre: Va bene è andata Figlio: Potevo chiedere di più? Padre: Non lo saprai mai….
PADRE E FIGLIO (DOMANDE) Da 0 a 10, che voto daresti a questa negoziazione? Come hanno negoziato padre e figlio? Che cosa si può migliorare? Che cosa possiamo imparare? Hai visto tutti gli errori? Hai l’impressione che la negoziazione non sia stata condotta in maniera efficace da nessuna delle due parti? • Perché? • RIGUARDA IL FILMATO! • • •
PADRE E FIGLIO (FEEDBACK) Figlio: E quando avrò la parte del mio bottino?
PADRE E FIGLIO (FEEDBACK) • Errore: La domanda è mal posta e svantaggiosa per chi la pone, perché rimette alla controparte (padre) il potere di decidere quando (potrebbe essere mai)
PADRE E FIGLIO (FEEDBACK) • Rimedio: Una delle prime cose da fare è conoscere l’ammontare del bottino, quindi si tratta di definire la “torta” da spartire. • Come? Domanda diretta potrebbe essere controproducente. • Potrebbe chiedere una percentuale
PADRE E FIGLIO (FEEDBACK) Padre: Beh…. E quanto vuoi?
PADRE E FIGLIO (FEEDBACK) punti forti • Il padre ha il controllo della situazione • Conosce l’ammontare del bottino • In quanto genitore ha un potere negoziale forte
PADRE E FIGLIO (FEEDBACK) punti deboli -Il Padre avrebbe potuto fare un offerta inferiore -Invece lascia decidere al figlio
PADRE E FIGLIO (FEEDBACK) Figlio: 200 dollari
PADRE E FIGLIO (feedback) • Errore: senza conoscere il bottino fa un’offerta bassa. Avrebbe dovuto raccogliere più informazioni
PADRE E FIGLIO (feedback) • Padre: va bene è andata
PADRE E FIGLIO (FEEDBACK) • Errore grave: pur prevedendo un esborso irrisorio, il padre non tiene conto dell’aspetto relazionale e neppure del fatto che è bene che entrambe le parti lascino il tavolo negoziale soddisfatte e sicure di avere ottenuto il massimo
PADRE E FIGLIO (feedback) • Rimedio: il padre avrebbe dovuto rilanciare al ribasso per poi, attraverso delle concessioni, assestarsi su una cifra vicina ai 200 dollari
PADRE E FIGLIO (feedback) • FIGLIO: Potevo chiedere di più? • PADRE : Non lo saprai mai
PADRE E FIGLIO (COME SAREBBE DOVUTA ANDARE? ) • Barista: E che ci fate in questa landa sperduta? • Figlio: Siamo rapinatori di banche • Padre: Siamo soltanto di passaggio • Figlio: Papà a quanto ammonta il bottino? • Padre: Perché vuoi saperlo? • Figlio: Siamo o non siamo soci? Ho diritto alla mia parte
PADRE E FIGLIO (COME SAREBBE DOVUTA ANDARE? ) • Padre: Beh. . E quanto vuoi? • Figlio: Se fossi grande ti chiederei il 50%, ma siccome sono ancora piccolo mi accontento del 30% • Padre: Ma sei matto? Sono quasi 30 milioni di dollari! • Figlio: Mi rendo conto. . credo che 10. 000 dollari siano un compenso equo
PADRE E FIGLIO (COME SAREBBE DOVUTA ANDARE) • Padre: Sei ancora un bambino, e per te comunque sono un sacco di soldi. Vanno bene 5000 dollari. • Figlio: Va bene, se ci aggiungi anche la bicicletta rossa che desidero da tempo. • RISULTATO: TORTA NEGOZIALE LIEVITATA
RICORDARE PER APPLICARE • La negoziazione è un gioco di informazioni • Non fare la prima offerta se non hai abbastanza informazioni sulla grandezza della torta negoziale • Motiva le tue richieste aggiungendo un perché o un come
SEGRETI DA APPLICARE • Porre numerose domande per conoscere le dimensioni della torta ( ti servono per ingrandirla) • Non fare mai la prima offerta, a meno che non conosca bene, gli elementi fondamentali, la BATNA tua e di controparte • Cura il risultato e la relazione. • Bisogna lasciare il tavolo negoziale soddisfatti
CONDIZIONI
I NEGOZIATORI
COSA PENSO?
PERCEZIONE DEL CONTESTO NEGOZIALE
MAPPA
MODELLO SOGGETTIVO
CON QUALE PARTE DEL CERVELLO NEGOZIAMO?
PERCEZIONE DEL CONTESTO NEGOZIALE
LA TORTA DEL VALORE
MECCANISMO NEGOZIAZIONE
STRATEGIE NEGOZIALI
GENESI CONFLITTO
TIPOLOGIE DI CONFLITTO
NEGOZIAZIONE DI POSIZIONE
STRATEGIE DISTRIBUTIVE
PERSUASIONE
TEORIA E PRATICA
TRAPPOLE COGNITIVE
CONTROPARTI
NEGOZIAZIONE WIN
REGOLE WIN
NEGOZIAZIONE DI PRINCIPI
NEGOZIAZIONE DI PRINCIPI
FASI DEL PROCESSO NEGOZIALE
PERCORSO NEGOZIAZIONE WIN
POSIZIONI PERCETTIVE
NEI PANNI ALTRUI
GESTIONE EMOZIONI
RAPPORTO SIMMETRICO
ASCOLTO
ASCOLTO ATTIVO
DOMANDE
DOMANDE DELLA NEGOZIAZIONE
SOLUZIONE CREATIVA
ARRICCHIRE TAVOLO NEGOZIALE
MODELLO FISHER URY
MODELLO FISHER URY 2
PRESCRIZIONI FISHER URY
SINTESI
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