Tumult op Tumult 19 juli 2011 Introductie SPIN

Tumult op Tumult 19 juli 2011

Introductie SPIN: vier fasen in het verkoopgesprek Gespreks opening -- opening Behoeftenonderzoek Deskundig aantonen Commitment verkrijgen

1. Gespreksoefening (in de slag met elkaar) Doel opdracht: De leiding hebben in een gesprek met een collega >>Het stellen van vragen helpt hierbij!!<<

2. DDU: welke vragen stellen we? Behoeften onderzoek 1. Zet de vragen die jij stelt voor jezelf op papier 2 a) Deel je vragen met buurman/vrouw 2 b) Vul je eigen vragen aan 3. Samen uitwisselen via corkboard: welke categorieën mogelijk? http: //corkboard. me/LKie. PTGZAL

3 a. SPIN-begrippen Impliciete of expliciete behoeften. ØSamen: gaat ‘t om impliciet of expliciet? 1) 2) 3) 4) 5) 6) Ik ben op zoek naar snel en foutloos systeem Ik geef elke maand te veel uit aan portokosten Ik wil een auto met weinig onderhoudskosten Ik maak me zorgen over de toenemende concurrentie Ons communicatiesysteem is niet zo flexibel Idealiter willen wij full colour uitprinten

Het is bijna perfect Ben een beetje ontevreden Mijn probleem wordt steeds ernstiger Impliciete behoeften Ik wil het onmiddellijk oplossen! Expliciete behoeften ØLees uitgedeelde voorbeeld over de ‘Contortomat’ NB: Bij ‘kleine orders’ volstaan impliciete behoeften, bij ‘grote orders’ moet de behoeften groter zijn (explicieter) omdat de kosten van de oplossing daarvan hoger zijn.

Vb: De eerste rekenmachines waren in no-time uitverkocht, waarom? Kopen Ernst van het probleem Niet Kopen Kosten van de oplossing • zakmodel roept ontevredenheid op over grote bureaucalculators • kosten waren éénvijfde ervan Vragen: - Wat zijn de kosten van de aanschaf van studievaardigheden? - Roept ons lesmateriaal meteen ontevredenheid op over alternatief?

DDU: Welke problemen lossen wij op? ØSchrijf voor jezelf op: Welke problemen lost Tumult op? ØKies uit één product en één doelgroep - Studievaardigheden - Mentor/ docent - CKV - Teamleider - Begeleidingsbijeenkomsten - Directeur ØAls je klaar bent, deel je dit met buurman/vrouw

Sessie nr. 2 SPIN verkooptechnieken Filmpje: http: //www. youtube. com/watch? v=BKH_Ehv. SV 7 o Tumult op Tumult 6 september 2011

1. Introductie Wat deden we en wat gaan we doen? Gespreks - opening Behoeftenonderzoek Deskundig aantonen Commitment verkrijgen

Programma 1. Introductie: wat deden we en wat gaan we doen. 2. De lopende band van Mies 3. DDU: Welke problemen lossen wij op? En voor wie? 4. SPIN-vragen: Voorbeelden en een oefening 5. Presentatie van Mies haar loopband-producten 6. Definitie van soorten productkenmerken 7. Samenvattende invul-oefening 8. Bespreken: wat neem ik hiervan mee?

We spelen voor de laatste keer

Welke problemen lost dit product op voor de koper?

Behoeftenonderzoek 3. Welke problemen lossen wíj op? Voor wie? Oefening in vier stappen: 1. Bekijk lijst met aangevoerde problemen 2. Haal er twee of drie uit en schrijf voor elk probleem op welke consequenties het heeft voor de docent, teamleider en directeur 3. Bespreek het met je buurman/ -vrouw 4. Uitwisselen met de hele groep. Wat valt op?

4. SPIN-vragen, verschillende voorbeelden: Situatievragen: - Wat is uw functie? - Hoe lang werkt u hier al? - Wat zijn uw doelstellingen op dit gebied? - Wat is uw jaaromzet? - Hoe lang heeft u het product al? - Hoeveel medewerkers maken er gebruik van?

Vervolg SPIN-vragen Probleemvragen: - Bent u tevreden over uw huidige apparatuur? - Wat zijn de nadelen van uw huidige aanpak? - Is het niet moeilijk met uw huidige systeem grote aantallen te verwerken? - Is deze oude machine nog wel betrouwbaar?

Vervolg SPIN-vragen Implicatievragen: - U zegt dat ze moeilijk te bedienen zijn. Welk effect heeft dat op uw output? - Als slechts drie medewerkers ze kunnen bedienen, creeert dat geen bottlenecks? - Zo te horen kunnen de bedieningsproblemen leiden tot personeelsverloop, klopt dat? - Wat betekent dit verloop voor uw trainingskosten?

Laatste SPIN-vraag Nuttig-effect-vragen: - Is het belangrijk voor u om dit probleem om te lossen? - Waarom zou deze oplossing zo nuttig zijn? - Heeft u hier nog op een andere manier voordeel mee? Situatie Probleem Implicatie Nuttig-Effect: SPIN

5. Welke vragen stellen wij? Oefening in vier stappen: 1. Bekijk de aangevoerde vragen 2. Loop om beurten naar het bord om één vraag onder de juiste categorie te zetten 3. Corrigeren mag, als je denkt dat een voorganger in jouw ogen een fout maakte 4. Uitwisselen met de groep, wat valt op?

Deskundig aantonen 6. Herken verschillende soorten productkenmerken: - Xenon meesturende koplampen met lichtsensor voor beter zicht - Bijzonder stil interieur - Sometimes we're random. Deal with it. With signature details, like the intentionally random, oversized numbers, this watch is the highlight of your look. - Diesel maakt de meest trendy horloges die tegenwoordig op de markt beschikbaar zijn.

Vervolg productkenmerken - Compacte klokradio met spiegelend scherm - Met deze elegante Philips klokradio kunt u twee alarmen instellen als uw partner en u op verschillende momenten willen opstaan. Word elke dag wakker met een glimlach. Vraag aan de groep: Welke verschillen zien we?

Type Definitie -Eigenschappen -Beschrijven kenmerken, gegevens en feiten. -Voordelen -Tonen hoe eigenschappen gebruikt worden en wat klantnut is. Positief Enigszins positief -Tonen hoe voorzien wordt in de door klant geuite expliciete behoeften. Heel positief -Baten Impact Kleine orders Grote orders Positief (enigszins) Neutraal/negatief

Volgens SPIN: Het tonen van deskundigheid doe je door het noemen van (1). . . Idealiter wordt het tonen van deskundigheid voorafgegaan door een goed (2). . . Door het stellen van SPIN-vragen ontwikkel je (3). . . . behoeften tot (4). . behoeften. De (5). . . -vragen kunnen de klant vervelen omdat deze ingaan op feitelijkheden. De (6). . . . -vragen zijn effectief als beinvloeders uw voorstel gaan presenteren aan de beslissers. Verschillende soorten productkenmerken zijn: eigenschappen, voordelen en (7). . . De (8). . . . zijn steeds minder effectief naarmate het verkoopproces langer duurt.

Bespreken: Wat neem je hiervan mee. . . en waar wil je meer van weten/ mee oefenen?

Alle begrippen op een rij 1. 2. 3. 4. Gespreksopening Behoeften-onderzoek Deskundigheid tonen Commitment verkrijgen 5. Impliciete behoeften 6. Expliciete behoeften 7. Situatievragen 8. Probleemvragen 9. Implicatievragen 10. Nuttig-effect-vragen 11. Eigenschappen 12. Voordelen 13. Baten 14. Ernst van het probleem 15. Kosten van de oplossing