Training verkoop technieken 3 sessies gegeven door Nicolette

Training verkoop technieken 3 sessies gegeven door: Nicolette van Caulil-Steenstra Jan Willem Schulte Michael Tuguntke Minor Ondernemen

Data en Onderwerpen • Training 1: Onderzoeksvaardigheden/ Sales • Dagdeel 2: Face to face gesprekken met de klant • Dagdeel 3: Telefonische acquisitie • Opdracht: Verkoopopdracht Minor Ondernemen 2

Onderdelen Klant interviews Fases in gesprekken Afsluiten en afsluittechnieken Bezwaren overwinnen Doen, doen Minor Ondernemen 3

Leer Doelen Kritische blik op het verkoopproces met betrekking tot de slagingskans en de eigen invloed hier op Inzicht in customer Development Keuzes en acties in het verkoopproces zien en de juiste maken Samenwerking onderling en de rolverdeling. Inzicht in je eigen gedrag t. a. v. het verkoopproces Minor Ondernemen

Waar staan jullie nu in jullie acquisitie? Wat deze week realiseren? Waar lopen jullie tegen aan in B 2 B benadering? Waar kan ik jullie bij helpen? Benaderscript B 2 B! Minor Ondernemen 5

VOORBEREIDING: • • Kennis t. a. v. de te bellen persoon & organisatie Wat is het doel van het gesprek? Eerdere contacten? Motief voor de afspraak Te verwachten tegenwerpingen Mogelijke subdoelen Agenda en planning Actualiteit rond het bedrijf/branch/ contact persoon? Minor Ondernemen 6

De opbouw van het gesprek • • Begroeten/ voorstellen Check contactpersoon Kapstok Voordeel afspraak suggereren Voorstel afspraak (bezwaren overwinnen) Afspraak bevestigen Positief afscheid nemen Minor Ondernemen 7

Tegenwerpingen Omgaan met tegenwerpingen aan de telefoon is anders dan wanneer je iemand live spreekt. Wat zijn de belangrijkste verschillen? § Je mist de non-verbale informatie (inhoud/woordkeus/performance!) § Je kunt alleen maar verbaal reageren § Je hebt minder tijd dus het moet kort en bondig Minor Ondernemen

Tegenwerpingen Geen tijd Geen belangstelling Al contact met de concurrent Doen we zelf…… Hebben we al… Stuurt u maar extra informatie We hebben al een vaste leverancier Te duur…. Ik kijk op je site… Speelt nog niet…. Moet er over na denken. ……………. ? Minor Ondernemen

Omgaan met tegenwerpingen Stap 3: reageer op het bezwaar (vervolg) ØDoorvragen. Vraag niet alleen door op het bezwaar zelf maar vooral ook op het waarom achter het bezwaar: “Hoe bent u tot die conclusie gekomen? ” of “Hoe weet u dat / Hoe heeft u dat? Welke ervaring was dat? ØIsoleren. Gebruiken om te ontdekken of er nog meer bezwaren zijn. Voorbeeld: “Stel dat we uit een marge / prijs komen, bent u dan geïnteresseerd? Los van uw investering, wat vindt u van het voorstel Even los van uw investering, hoe staat u ten opzichte van Olympia ØPositief tegenovergestelde. Te gebruiken bij ontkennende bezwaren (geen tijd, geen behoefte, zoek ik niet etc. ) Reactie: dank voor uw helderheid/eerlijkheid/duidelijkheid en dan “wanneer komt het u wel uit” / “waar heeft u wel behoefte aan” / “wat zoekt u wel” etc. Minor Ondernemen

Omgaan met tegenwerpingen 1 Stel het bezwaar vast ( het speelt nu nog niet bij u…. ) 2 Veer mee met het bezwaar ( ik kan me voorstellen…. ) 3 Bezwaren isoleren 4 Bezwaren weerleggen (via vraagstelling) 5 Oplossing aanreiken 6 Afsluiten (afspraak maken) Minor Ondernemen

Tips voor aan de telefoon • • • Spreek duidelijk en rustig Heb je de naam niet meegekregen, vraag er dan nog een keer om. Bereid je voor op het telefoongesprek Bel met meerdere, als je een flink lijst gaat bellen Luister naar elkaar telefoongesprek en geef elkaar tips Wat is je timing? Wanneer ga je bellen? Zorg dat je een script hebt en hier mee een keer geoefend hebt Geef niet te snel op, vraag door Sluit vriendelijk af, ook als je geen afspraak hebt kunnen maken 1 op de 12 lukt, dus raak niet te snel ontmoedigd Minor Ondernemen

Sales Consults Check de minor site als je een sales consult nodig hebt. • • • Boek een consult in op de aangegeven slots Bereid een consult voor door van te voren je vragen te mailen aan de sales consultant Geef aan welke resultaat je verwacht van het consult Minor Ondernemen

Eind assessment/ targets Wat staat er dus in je salestegel ? Een beschrijving van je sale strategie Je Sales Funnel De behaalde resultaten Een bloemlezing van de uitvoering (inc. Foto’s) Je CRM Je Salesplanning Je reflectie over het sales proces Op de minor staan een mooi voorbeelden van teams 2231 /2309 https: //www. minorondernemerschap. nl/team 2231/ https: //www. minorondernemerschap. nl/team 2309/#233 Minor Ondernemen

Succes! Minor Ondernemen 15