EL CONSUMIDO R Marketing Armando Rivero Laverde En

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EL CONSUMIDO R Marketing Armando Rivero Laverde

EL CONSUMIDO R Marketing Armando Rivero Laverde

En un mercado competitivo son muchas las marcas y los fabricantes que tratan de

En un mercado competitivo son muchas las marcas y los fabricantes que tratan de conquistar el favor del consumidor; y por tanto es importante conocer, estudiar y comprender las motivaciones, las exigencias de los consumidores, que constituyen un imperativo que la empresa no puede eludir.

Cualquier persona interesada en satisfacer las necesidades del consumidor debe de comprender lo que

Cualquier persona interesada en satisfacer las necesidades del consumidor debe de comprender lo que motiva a las personas a comprar un servicio y a rechazar otro.

En años recientes, los especialistas en conducta formaron un equipo con el personal de

En años recientes, los especialistas en conducta formaron un equipo con el personal de mercadotecnia y establecieron una disciplina completamente nueva: El estudio del consumidor.

TIPO DE COMPRADOR l COMPRA PARA TRANSFORMAR l COMPRADOR FINAL ó COMPRA PARA CONSUMIR

TIPO DE COMPRADOR l COMPRA PARA TRANSFORMAR l COMPRADOR FINAL ó COMPRA PARA CONSUMIR CONSUMIDOR

CONSUMO Significa el acto de comprar realizado sin intención de revender lo comprado. Los

CONSUMO Significa el acto de comprar realizado sin intención de revender lo comprado. Los intermediarios, fabricantes y muchos otros son excluidos de entre los consumidores.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DEFINICION "El proceso de decisión y la actividad física que los

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DEFINICION "El proceso de decisión y la actividad física que los individuos realizan cuando evalúan, adquieren, usan o consumen bienes o

El campo de la psicología incluye multitud de planteamientos teóricos para estudiar la conducta

El campo de la psicología incluye multitud de planteamientos teóricos para estudiar la conducta humana. Esto facilita a la mercadotecnia comprender el comportamiento de las personas

APORTES DE LA PSICOLOGIA TEORÍAS DE APRENDIZAJE SOBRE LA CONDUCTA TEORÍAS SOBRE EL ESTÍMULO

APORTES DE LA PSICOLOGIA TEORÍAS DE APRENDIZAJE SOBRE LA CONDUCTA TEORÍAS SOBRE EL ESTÍMULO Y LA RESPUESTA TEORÍAS SOBRE EL APRENDIZAJE COGNOSCITIVO TEORÍA GESTALT DEL APRENDIZAJE TEORÍAS PSICOANALÍTICAS DEL APRENDIZAJE

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Nuestra atención se centra principalmente en los consumidores finales, finales o

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Nuestra atención se centra principalmente en los consumidores finales, finales o sea aquellos que compran para el consumo individual, de una familia o de un grupo más numeroso. Algunos han señalado que al estudiar a los consumidores finales, también se obtiene mucha información sobre los compradores industriales y los intermediarios, así como de otros que intervienen en las compras destinadas a empresas y a instituciones.

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ROLES COMPRADOR INICIADOR COMPRA La La persona que realiza participa la Persona que con La persona quealguna decidepalabra que directamente operación de en la el compra consumo o u alguna acción, necesidad tanto intencional o deseocomo no uso de la compra no intencional, influye en la están siendo cubiertos y que decisión de compra, en compra autoriza una compralapara y/o en el usola del producto o rectificar situación servicio INFLUENCIADOR USUARIO

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR VARIABLES AMBIENTALES PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR DETERMINANTES INDIVIDUALES

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR VARIABLES AMBIENTALES PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR DETERMINANTES INDIVIDUALES

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA MOTIVACION PRODUCTO PERCEPCION

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA MOTIVACION PRODUCTO PERCEPCION MARKETING MIX PRECIO EXPERIENCIA DISTRIBUCIO ACTITUDES N RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDADPERSONALIDA PROMOCION D BUSQUEDA DE LA INFORMACION VARIABLE FUERZAS IDENTIFICACION DE LAS ALTERNATIVAS S INTERNAS EXTERNAS (ENTORNO)EVALUACION DE LAS ALTERNATIVAS(PSICOLOG CULTURA ICAS) CLASES DECISION DE COMPRA SOCIALES FAMILIA Y HOGAR ECONOMIA LEYES Y POLITICA COMPORTAMIENTO POST COMPRA ¿CUÁNDO? FACTORES SITUACIONALES ¿CÓMO? ¿DÓNDE? ¿POR QUÉ?

CONSUMIDOR FARMACEUTICO Durante la toma de decisiones, sobre todo en el mercado farmacéutico de

CONSUMIDOR FARMACEUTICO Durante la toma de decisiones, sobre todo en el mercado farmacéutico de prescripción, los consumidores tienen escasa participación en el proceso de selección del fármaco. En EEUU, unos 300 000 médicos de las distintas especialidades deciden que entidad química debe de ser empleada para una enfermedad diagnosticada.

CONSUMIDOR FARMACEUTICO Toma de Decisiones Al tomar decisiones: Comportamiento racional: racional satisfacción de necesidades

CONSUMIDOR FARMACEUTICO Toma de Decisiones Al tomar decisiones: Comportamiento racional: racional satisfacción de necesidades previa evaluación. Comportamiento emocional: emocional Influenciado por atributos del producto o publicidad. Se confunde compra racional con compra inteligente.

CONSUMIDOR FARMACEUTICO Toma de Decisiones Los motivos racionales y emocionales pueden estar combinados: Un

CONSUMIDOR FARMACEUTICO Toma de Decisiones Los motivos racionales y emocionales pueden estar combinados: Un médico puede utilizar un enfoque ger terapéutico al racional entidad farmacológica adecuada para tratar una enfermedad determinada, y puede utilizar criterios completamente emocionales para la selección de la marca del medicamento a emplear.

CONSUMIDOR FARMACEUTICO Prescripción Médica (I) Decisión en función a: l La expectativa del médico

CONSUMIDOR FARMACEUTICO Prescripción Médica (I) Decisión en función a: l La expectativa del médico acerca del efecto beneficioso del medicamento. l La cuantía del efecto. l La expectiva de efectos secundarios del fármaco. l La magnitud de estos efectos secundarios.

CONSUMIDOR FARMACEUTICO Prescripción Médica (II) Decisión influenciada por: l. Investigación farmacéutica. l. Presión de

CONSUMIDOR FARMACEUTICO Prescripción Médica (II) Decisión influenciada por: l. Investigación farmacéutica. l. Presión de las compañías farmacéuticas. “Investigación y compañías farmacéuticas son estrechamente dependientes unas de otras y pueden afectar a los médicos mediante educación, revistas científicas y publicidad. . . por lo que la demanda del paciente y sus expectativas son controvertidas y pueden ser creadas en su mayor parte por los propios

CONSUMIDOR FARMACEUTICO Prescripción Médica (III) Variables OPINION DE COLEGAS REPRESENTANTES FARMACEUTICOS PACIENTES PRESCRIPCION MEDICA

CONSUMIDOR FARMACEUTICO Prescripción Médica (III) Variables OPINION DE COLEGAS REPRESENTANTES FARMACEUTICOS PACIENTES PRESCRIPCION MEDICA PUBLICIDAD FARMACEUTICOS REVISTAS

CONSUMIDOR FARMACEUTICO Prescripción Médica (IV) Fiabilidad de la Información HOSPITAL UNIVERSITARI O HOSPITAL COMUNITARIO

CONSUMIDOR FARMACEUTICO Prescripción Médica (IV) Fiabilidad de la Información HOSPITAL UNIVERSITARI O HOSPITAL COMUNITARIO ORDEN ESPECIALISTA 1 1 LIBROS DE TEXTO 2 2 FARMACOLOGO CLINICO 3 5 ARTICULOS DE REVISTAS 4 4 FARMACEUTICO CLINICO 5 9 FARMACEUTICO HOSPITALARIO 6 7 COLEGA 7 6 VADEMECUM 8 3 CENTRO DE INFORMACION DE MEDICAMENTOS 9 8 FARMACEUTICO COMUNITARIO 10 10 CORREO 11 11 PUBLICIDAD EN REVISTAS 12 12 FUENTE DE INFORMACION

MOTIVACION AL CONSUMIDOR “Cuando me encuentro enferma me dejo visitar por el médico, porque

MOTIVACION AL CONSUMIDOR “Cuando me encuentro enferma me dejo visitar por el médico, porque creo que los médicos han de vivir. Encargo sus pócimas a los boticarios, porque creo que los boticarios han de vivir. Y cuando tengo las drogas y los remedios los tiro a la basura, porque creo que yo también tengo derecho a vivir” Elisabeth-Charlotte von Pfalz

MOTIVACION AL CONSUMIDOR “Desconfía de los enfermos, que a menudo mienten acerca de la

MOTIVACION AL CONSUMIDOR “Desconfía de los enfermos, que a menudo mienten acerca de la toma de las cosas prescritas” Hipócrates “Una parte de la Medicina es el arte de hacernos creer que los medicamentos curan” Julio Camba

MOTIVACION AL CONSUMIDOR CUMPLIMIENTO DE LA PRESCRIPCION: PRESCRIPCION La medida en que el comportamiento

MOTIVACION AL CONSUMIDOR CUMPLIMIENTO DE LA PRESCRIPCION: PRESCRIPCION La medida en que el comportamiento del paciente coincide con el consejo médico, tanto en materia de medicamentos como de terapeútica no farmacológica. Adaptación del paciente al programa terapéutico.

MOTIVACION AL CONSUMIDOR La industria farmacéutica se ve directamente afectada por el problema generado

MOTIVACION AL CONSUMIDOR La industria farmacéutica se ve directamente afectada por el problema generado por el incumplimiento de la prescripción, ya que la promoción de sus medicamentos se basa en los resultados obtenidos en ensayos clínicos que, que al menos en teoría, han sido realizados con pacientes cumplidores. Estos resultados no pueden extrapolarse a la población de