Compensaciones San Jose Costa Rica Alejandra Granados Jenny

Compensaciones San Jose - Costa Rica Alejandra Granados Jenny Masis Susan Lowe Julio Rojas Danny Arguedas INTEGRANTES Prof. Rodolfo Sánchez Septiembre - 2013

…Compensación

…Compensación “Pagos monetarios, así como prestaciones pagadas a los colaboradores para remunerar su desempeño. ”

Principales métodos de compensación Comisión directa: el vendedor recibe una cantidad de dinero que varía conforme a los resultados, por lo general ventas o las utilidades. Sueldo directo: el vendedor recibe una cantidad fija de dinero a intervalos regulares. Combinación: el vendedor recibe una mezcla de sueldo y comisiones.

Tipos de vendedores …según planes de compensaciones Criaturas de hábitos Individuos orientados a las metas Satisfactores Quienes se ajustan a una situación Individuos orientados al dinero Tratan de mantener su estándar de vida ganando una cantidad predeterminada de dinero. Prefieren el reconocimiento de sus compañeros y de sus superiores como realizadores y el dinero sirve principalmente como un producto secundario del logro. Su desempeño es bueno como para conservar su trabajo. Asignan su tiempo a una razón de trabajo predeterminada personalmente y de ratos de ocio y no están bajo la influencia de las oportunidades para obtener ganancias más altas. Tratan de maximizar sus ganancias.

Sistema de compensación de pago variable Þ El pago se basa en la elección personal del plan de compensación y en las prestaciones seleccionadas, aquí intervienen elementos como preparación académica, necesidades y nivel organizacional.

Desarrollo de un plan de compensación 1 2 Elaborar la descripción del puesto. Determinar los niveles generales de compensación. Establecer objetivos específicos Desarrollar la mezcla de compensación 3 Someter el plan a un prueba previa. Administrar el plan. Evaluar el plan.

Metodos de compensación • Ventajas • Desventajas

Sueldo directo v Muchos dicen que el nivel es más importante que el método de compensación. v. Principal ventaja: el personal dirige sus actividades a los objetivos de la empresa.

Ventajas y desventajas Sueldo directo üProporciona seguridad al personal de ventas. üDesarrolla sentido de lealtad. üFlexibilidad de asignación de territorios. üGrado de control más alto. üSencilla administración y adaptación. üNo proporciona incentivos. üIncrementa los costos de ventas. üInequidad en el ingreso. üConduce a un desempeño adecuado, pero no superior.

Comisiones directas v. Son comunes en bienes raíces y ventas puerta a puerta. v. Proporcionan poderosos incentivos. v. Mayor ganancia al personal de ventas que los planes de compensación fijos. v. Los vendedores menos productivos renuncian y en un sistema diferentes el gerente de ventas los despide. v. No se les paga hasta la entrega de su pedido. Por lo que mejora el servicio. v. Cuentas de retiro: suma de dinero pagadas contra futuras comisiones.

Ventajas y desventajas Comisiones directas üIngreso relacionado con productividad. üComisión se calcula con facilidad. üNo hay tope sobre ganancias. üLos costos son proporcionales a las ventas. üEl ingreso se basa en logros, no en evaluación. üMuy poca lealtad del personal. üIndices altos de rotación. üSaturación de stock de clientes. üFlexibilidad de dividir territorios.

Combinación de planes de comisión Agrupa dos o tres metodos de compensación: a) Comisiones y bonos. b) Sueldos. c) Mezcla de todos. Ningún plan de compensación se ajusta a todas las situaciones, sin embargo son flexibles en todos los enfoques.

Ventajas y desventajas Combinación de planes de comisión üProporciona seguridad, además de incentivos. üSu administración es costosa si no se automatiza. üMayor flexibilidad y control, en sentido que puedan recompensar sus actividades. üPuede fracasar en el logro de los objetivos administrativos. üPermite refuerzo del comportamiento de ventas deseado.

Tendencias en la compensación de ventas Compensación por productividad y retención • Se ve como una inversión en la futura productividad de ventas, retención de personal y gerentes de ventas deseados. • Altos niveles de retención de clientes Inclusión de la satisfacción del cliente en son cruciales para rentabilidad. el plan de compensación Compensación de ventas internacional Comisiones para los gerentes de ventas • Se debe evaluar cada pais antes de implementar un plan de compensación. • Debe estar vinculada con el funcionamiento de su fuerza de ventas.

Gastos de Ventas • Gastos • Prestaciones o beneficios • Reembolsos

Cuentas de gastos y prestaciones o beneficios adicionales Þ Las cuentas de gastos permiten que el personal de ventas desempeñe las actividades necesarias de su cargo. Þ Las prestaciones adicionales proporcionan seguridad y satisfacción al personal.

Importancia de gastos de ventas Þ Las principales categorías de gastos además del sueldo son: • • Comisiones y bonos Comidas y entretenimiento Viajes en avión Renta de automóviles y alojamiento. Þ Cuando los costos de la ventas han incrementado estos son gastos muy necesarios para el área de ventas. Þ Por ejemplo los eventos o agasajos son para los hombre de negocios como el fertilizante es para el agricultor, ya que incrementan el rendimiento. Þ Sin embargo resalta considerarlos más como inversiones porque producirán dividendos a futuro.

Diseño del plan de gastos Flexibilidad: debe adaptarse a los objetivos. Comodidad: debe minimizar el trabajo de oficina para reportar los gastos. Simplicidad: Equidad: Materiales deben contar con pautas claras cuando deben hacer los gastos. un trato equitativo hacia todo el personal de ventas. Legitimidad: La asignación nunca deben utilizarse en lugar de la compensación.

Control de gastos por reembolso La mayoría de empresas les reembolsa los gastos legítimos y existen tres planes de desembolso: Ilimitados: • No se fija un limite sobre los gastos totales pero deben presentarse con regularidad los registros de sus desembolsos. Limitados: • Los reembolsos se restringen ya sea por monto o por periodo para ello los gerentes deben predecir y elaborar un presupuesto de gastos y esto requiere de una continua revisión. Combinados: • Asegura que los gastos no sean exagerados en relación a las ventas.

¿Como frenar abusos en reembolsos? Þ Las tarjetas de crédito para empleados permite mejor reportería. Þ Ajuste al incremento de los costos de vender: üA medida que aumenta los costos de la visitas de ventas muchas empresas se han visto obligadas a recapacitar en sus estrategias y tácticas de venta. üEj. : hacer capacitaciones vía internet reduce los costos de viaje, alimentación y hospedaje.

Ejemplo • Compensaciones

Ejemplo EMPRESA 1 EMPRESA 2 Utilizan Salario Mínimo de Ley +Plan de Comisiones Pago salario mínimo +cargas sociales Se les establece una cuota mínima a vender y si la superan sobre el Carro un monto por mes excedente se les paga un porcentaje. Ej. $5001 a $6000 se paga un 1% de comisión Plan de Compensacion 1 Plan de Compensacion 2 Salario Básico Superior al de subdistribuidor Nacional: Plan ley mas plan de comisiones al de comisiones y bonos por 3% sobre la recuperación. cumplimiento de metas. Se establece un ppto de ventas anual y de recuperación cxc. Se establece una cuota y se paga el 10% de comisión sobre lo cobrado. Si sobrepasa los $6000 Gastos de combustible contra Un bono de un 2% sobre el se les paga bonos de factura. ( Reembolso) 100% de cumplimiento. ¢ 10, 500 a ¢ 15, 000 Alimentación y si es área Se dan pantallas y fines rural desayuno, almuerzo y de semana pagos en cena hoteles de playa EMPRESA 3 Viáticos fuera del área metropolitana. No hay apoyos o gastos administrativos de ventas. Participación en convenciones, viajes al exterior, capacitaciones. Los gastos son proporcionales a las ventas.

BIBLIOGRAFÍA ÞHair F. Joseph y otros. Administración de Ventas. Relaciones y Sociedades con el Cliente. Learning Editores S. A. de C. V. 2010. ÞIdalberto Chiavenato, Gestión del Talento Humano, Mc Graw Hill, 2002

MUCHAS GRACIAS…