www magdalenaszpunar com Style negocjacji Magdalena Szpunar 1

  • Slides: 15
Download presentation
www. magdalenaszpunar. com Style negocjacji Magdalena Szpunar 1

www. magdalenaszpunar. com Style negocjacji Magdalena Szpunar 1

BATNA • Ang. best alternative to a negotiated agreement • W jakiej sytuacji się

BATNA • Ang. best alternative to a negotiated agreement • W jakiej sytuacji się znajdziesz, jeśli nie zostanie osiągnięte porozumienie? • Jak zaspokoisz swoje potrzeby bez współpracy z drugą stroną? www. magdalenaszpunar. com 2

Style negocjacji • Kooperacyjny (miękki) • Rywalizacyjny (twardy) • Rzeczowy (zasadniczy) www. magdalenaszpunar. com

Style negocjacji • Kooperacyjny (miękki) • Rywalizacyjny (twardy) • Rzeczowy (zasadniczy) www. magdalenaszpunar. com 3

Styl kooperacyjny (miękki) • • • Uczestnicy są przyjaciółmi Celem jest zrozumienie Ustępuj dla

Styl kooperacyjny (miękki) • • • Uczestnicy są przyjaciółmi Celem jest zrozumienie Ustępuj dla podtrzymania kontaktów Traktuj problem i ludzi delikatnie Ufaj innym Łatwo zmieniaj stanowisko Składaj oferty Ujawnij dolną granicę tego, co możesz zaaprobować Przyjmuj jednostronne straty dla dobra porozumienia Szukaj jednego rozwiązania aprobowanego przez drugą stronę Nalegaj na zawarcie porozumienia Staraj się unikać „koncertu życzeń” tj. ofert, które wynikają z „widzi mi się”, a nie z obiektywnych układów • Poddawaj się presji www. magdalenaszpunar. com 4

Styl rywalizacyjny (twardy) • • • • Uczestnicy są przeciwnikami Celem jest zwycięstwo Żądaj

Styl rywalizacyjny (twardy) • • • • Uczestnicy są przeciwnikami Celem jest zwycięstwo Żądaj ustępstw jako warunku podtrzymania kontaktów Bądź twardy wobec ludzi i problemu Nie ufaj innym Okopuj się na swoim stanowisku Stosuj groźby Maskuj, ukrywaj dolną granicę akceptacji Żądaj jednostronnych ustępstw jako warunku prowadzenia rozmów Szukaj jednego rozwiązania korzystnego tylko dla ciebie Nalegaj na przyjęcie twego stanowiska Staraj się zwyciężyć w „koncercie życzeń” Wywieraj presję www. magdalenaszpunar. com 5

Styl rzeczowy (zasadniczy) • Uczestnicy rozwiązują wspólny problem • Celem jest rozsądny wynik uzyskany

Styl rzeczowy (zasadniczy) • Uczestnicy rozwiązują wspólny problem • Celem jest rozsądny wynik uzyskany sprawnie i w dobrej atmosferze • Oddzielaj ludzi od problemu • Bądź delikatny wobec ludzi i twardy wobec problemu • Postępuj niezależnie od zaufania • Koncentruj się na zadaniu stanowisku • Badaj stan interesów • Unikaj formowania dolnej granicy • Stwarzaj możliwości korzystne dla obu stron • Szukaj wielu możliwości, wybierzesz jedną później • Nalegaj na przyjęcie obiektywnych kryteriów • Staraj się osiągnąć rezultaty oparte na kryteriach niezależnych od subiektywnych życzeń • Przekonuj i bądź otwarty na przekonywanie, ulegaj zasadnym argumentom, a nie presji www. magdalenaszpunar. com 6

Przygotowanie do negocjacji • Wypiszcie stosując zasadę burzy mózgów Wasze cele negocjacyjne – im

Przygotowanie do negocjacji • Wypiszcie stosując zasadę burzy mózgów Wasze cele negocjacyjne – im więcej tym lepiej Moje cele negocjacyjne: www. magdalenaszpunar. com 7

Przygotowanie do negocjacji • Stwórzcie hierarchię tych celów tj. które cele powinny być osiągnięte

Przygotowanie do negocjacji • Stwórzcie hierarchię tych celów tj. które cele powinny być osiągnięte jako pierwsze 1. 2. 3. 4. 5. www. magdalenaszpunar. com 8

Przygotowanie do negocjacji • Dla każdego z celów przygotujcie argumenty na jego poparcie Cel

Przygotowanie do negocjacji • Dla każdego z celów przygotujcie argumenty na jego poparcie Cel nr 1 ……………… Argumenty na jego poparcie: 1. 2. 3. Cel nr 2 ……………… Argumenty na jego poparcie: 1. 2. 3. www. magdalenaszpunar. com 9

Określ cele negocjacyjne oraz argumenty drugiej strony • Stwórz cele negocjacyjne dla wcześniej wybranej

Określ cele negocjacyjne oraz argumenty drugiej strony • Stwórz cele negocjacyjne dla wcześniej wybranej sytuacji negocjacyjnej, wybierz najważniejsze i znajdź argumenty na ich poparcie • Oceńmy cele i argumenty wg. : - Konkretności Osiągalności Zrozumiałości Mierzalności www. magdalenaszpunar. com 10

Spróbuj stworzyć przewidywany scenariusz negocjacji • • My: Oni: www. magdalenaszpunar. com 11

Spróbuj stworzyć przewidywany scenariusz negocjacji • • My: Oni: www. magdalenaszpunar. com 11

Pomarańcza Dwie siostry spierają się o pomarańczę. Wreszcie zgodziły się podzielić pomarańczę na pół.

Pomarańcza Dwie siostry spierają się o pomarańczę. Wreszcie zgodziły się podzielić pomarańczę na pół. Pierwsza zjadła owoc i wyrzuciła skórkę, a druga wyrzuciła owoc, a skórkę wykorzystała do placka www. magdalenaszpunar. com 12

Wyspa rekinów • Podczas pewnej wyprawy trzej słynni piraci: Popof, Totor i Bebert dowiedzieli

Wyspa rekinów • Podczas pewnej wyprawy trzej słynni piraci: Popof, Totor i Bebert dowiedzieli się o skarbie wartości 100 mln $ w złocie i srebrze, który to skarb jest zakopany na Wyspie Rekinów. • Wszyscy trzej są doświadczonymi negocjatorami i w kącie tawerny dyskutują podział skarbu. • Popof i Totor mają łodzie, a Bebert nie • Ze względu na sztormową pomogę wokół wyspy konieczne jest by co najmniej 2 osoby żeglowały jedną łodzią. Łódź Totora jest zniszczona. W najlepszym wypadku mógłby on popłynąć raz i zabrać połowę skarbu. • Jakie porozumienie osiągną? • Wszyscy trzej chcą nadal pozostać przyjaciółmi. www. magdalenaszpunar. com 13

Arkusz roboczy • Interesy Popofa: 1. 2. 3. • Interesy Totora: 1. 2. 3.

Arkusz roboczy • Interesy Popofa: 1. 2. 3. • Interesy Totora: 1. 2. 3. • Interesy Beberta: 1. 2. 3. Możliwe opcje porozumienia……………. Obiektywne kryteria, jakie można wykorzystać w tych negocjacjach…………………. www. magdalenaszpunar. com 14

Zastanów się ? • Jakie były stanowiska stron? • Jakie były ich interesy? •

Zastanów się ? • Jakie były stanowiska stron? • Jakie były ich interesy? • Jak oddzielono kwestie zawodowe od osobistych? • Jakie były propozycje rozwiązania sporu? • Jakich kryteriów obiektywnych użyły strony? • Jak można usprawnić sposób prowadzenia tych negocjacji? www. magdalenaszpunar. com 15