Relations demploi et conomie informelle 20 fvrier 2

Relations d’emploi et économie informelle 20 février - 2 mars 2012 Compétences et techniques de négociation pour la négociation collective efficace

Introduction l La négociation est une composante de la vie de tous les jours. l Nous négocions en permanence avec la famille, les amis et un tas de personnes et organisations. l La négociation est un dialogue entre deux ou plusieurs personnes ou parties, dans le but d’arriver à un accord, de résoudre un différend. l Chaque partie impliquée dans le processus de négociation tente d’obtenir quelque chose, mais c’est du donnant-donnant

Sélectionner l’équipe de négociation l Assurer une bonne représentation de la base, et donc tenir compte du genre, de l’ethnie, de l’expérience, des différentes sections du lieu de travail, des catégories d’emplois ou des différences de compétences l Le comité devrait être composé de personnes disposées à donner de leur temps, énergie et expertise pour le processus de négociation l Les membres du comité devraient travailler en coopération. l Ils devraient écouter et collaborer étroitement avec les membres du syndicat et assumer la responsabilité de leurs décisions et actes

Ce que le comité doit savoir l l l l l Historique de la négociation Comment il travaillera Comment les membres communiqueront entre eux Griefs actuels ou récurrents Demandes membres Soutien apporté par les membres au syndicat Contexte de la position de l’employeur et statut du lieu de travail Informations détaillées sur les demandes de négociation Productivité et rentabilité de l’entreprise Processus de négociation

Au sujet de la négociation collective l La négociation collective est une forme de négociation formelle et hautement développée l Elle est fort similaire à la diplomatie l Son succès requiert des compétences analytiques, de la réflexion, de la préparation, des compétences de présentation, du réalisme et du détachement l Le but est d’arriver à un résultat le plus proche possible de vos objectifs l Le but de vos interlocuteurs est d’arriver à un résultat le plus proche possible de leurs objectifs

Terminologie l Réflexion = déterminer et évaluer les objectifs de manière soigneusement et objective l Parmi les tests figurent la crédibilité des objectifs et la force des preuves avancées l Préparation = être au courant de ce que vous voulez atteindre et savoir comment le justifier l Présentation = formuler votre cas de manière persuasive et accessible à l’employeur ou au gouvernement Essayez de montrer en quoi vos objectifs profiteront aussi à l’employeur/au gouvernement

Terminologie - Présentez vos demandes de façon plaisante, logique, amicale mais ferme l Réalisme = être conscient dès le début qu’il est peu courant d’atteindre 100% de vos objectifs l Un accord négocié est normalement un compromis entre des objectifs opposés que les deux parties sont disposées à accepter l Détachement = ne pas croire toute votre propagande

Compétences et techniques l Essayez de vous mettre à la place de vos interlocuteurs et d’imaginer comment ils pourraient réagir à vos propositions et arguments l Il n’y a pas de style de négociation parfait l Des personnes différentes connaissent le succès dans des styles et manières différents l Pour être couronné de succès, votre style doit être celui dans lequel vous êtes le plus à l’aise et qui correspond le mieux à votre personnalité l Parmi les bons négociateurs, on trouve autant de tribuns charismatiques au style « coloré » que de personnes calmes et méthodiques

Le processus de négociation l La négociation collective est un processus rituel, une symphonie, un roman l Le processus se compose de plusieurs étapes dont la séquence est essentielle l La présentation initiale de la revendication doit donner le ton de la négociation et définir les paramètres des étapes suivantes l C’est un exercice stratégique qui régit toute la mise en scène l Elle ne doit pas être trop longue ni trop détaillée, au risque d’affaiblir la revendication l Les détails seront présentés par la suite

La première réponse l L’étape suivante consiste en la réponde de l’employeur/du gouvernement; de nouveau, elle doit être stratégique et aborder les arguments du syndicat l L’employeur/le gouvernement peut avancer des contrepropositions, proposer un accord et/ou donner une indication de ce qu’il est disposé à offrir l Les représentants syndicaux doivent écouter attentivement cette réponse l Ils doivent prendre note par écrit des éléments clés de la réponse l Évaluez et analysez le langage, les mots utilisés et le langage corporel l Évaluez la mesure dans laquelle les arguments de votre

La contre-réponse l Ne vous sentez pas obligé de répondre immédiatement et autrement que pour demander des explications l Demandez que la négociation soit suspendue afin d’étudier la réponse en détail et de consulter vos collègues l La première réponse de l’employeur/du gouvernement n’est généralement pas sa réponse finale l Généralement, votre interlocuteur sera disposé à offrir plus s’il pense qu’un accord entre les deux parties est possible

La contre-réponse l Voyez comment répondre et montrez comment vos arguments et documents d’appui n’ont pas été correctement pris en compte l Cherchez dans la réponse des faiblesses et incohérences que vous pourrez objectivement démontrer et exploiter l Cherchez des indices laissant à penser que votre interlocuteur pourrait se rapprocher de vos objectifs l Au retour à la table des négociations, présentez votre contreréponse de manière logique, ferme et courtoise l Essayez de montrer votre disposition à considérer favorablement une offre améliorée, si possible en donnant des indications sur ce que vous pourriez accepter en termes généraux

La contre-réponse l Ne lancez de menaces explicites si vous n’êtes pas certain qu’elles seront efficaces l Présentez votre contre-réponse de manière calculée et persuasive insistant sur les points forts de votre revendication. l Essayez d’éviter que les échanges ne tournent à la confrontation. Encouragez votre interlocuteur à faire une pause pour étudier attentivement votre réponse l Lors de cette pause, réexaminez votre position, identifiez les réponses possibles de votre interlocuteur et les façons d’y répliquer, mais évitez de tomber dans la spéculation sans fin

Conclusion l La troisième session plénière devrait être la bonne. l Une réponse définitive ou quasi-définitive de votre interlocuteur est fort probable si la négociation est sérieuse et constructive l Ne la rejetez pas immédiatement, sauf si l’offre est délibérément médiocre et provocante l Retirez-vous pour y réfléchir. S’il s’agit d’une offre délibérément médiocre et provocante, demandez immédiatement à votre interlocuteur de la revoir et de revenir avec une offre améliorée l Si c’est une offre raisonnable, envisagez les améliorations modestes possibles et décidez quelles sont vos priorités

Conclusion l Choisissez sans préjugés un petit nombre de représentants deux parties pour la suite des négociations. Le moins sera le mieux, mais commencez avec un minimum de deux l Poursuivez les négociations sur les points non résolus, tout en cherchant un accord sur ce que les deux parties peuvent admettre l Votre interlocuteur peut être disposé à améliorer son offre si vous lui montrez que vous êtes prêt à l’accepter si elle est présentée de manière formelle. De telles offres réciproques sont en effet confidentielles: elles n’existent pas tant qu’elles n’ont pas été acceptées. Respectez ce protocole de négociation ou apprêtez-vous à des négociations plus difficiles par la suite

Sceller l’accord l Si un accord est acceptable pour les deux parties, lisez-le en détail avant de reprendre la négociation afin de vous assurer que vous êtes sur la même longueur d’onde l Reprenez la négociation. Si un accord informel a été atteint, demandez aux représentants de l’employeur/du gouvernement de le formuler de manière formelle et aux syndicats de l’accepter l Essayez d’arriver à un accord écrit afin d’éviter les interprétations divergentes l Quittez-vous en bons termes. Rappelez-vous que la négociation collective et les négociations entre employeurs et travailleurs sont un processus à long terme. Les circonstances peuvent changer et être favorables à l’une ou l’autre partie selon l’époque

Fin Merci!