PHN 7 M PHN A VN HA Phn

PHẦN 7 ĐÀM PHÁN ĐA VĂN HÓA

Phần 1 VĂN HÓA Một trong những khó khăn lớn nhất trong các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế là những kỳ vọng khác nhau do các nền văn hóa khác nhau. 2

Tác động của văn hóa đến đàm phán Cá nhân chứ không phải công ty và quốc gia tham gia đàm phán • (1) (2) (3) (4) Sự khác biệt trong văn hóa đàm phán có thể gây ra các vấn đề sau: Ngôn ngữ Hành vi phi ngôn ngữ Giá trị sống Quá trình tư duy và ra quyết định 3

Văn hóa là gì? • “Văn hóa là những nhận thức chung của con người nhằm phân biệt các nhóm người với nhau. Văn hóa là sự tập hợp các giá trị chung. ” -- Geert Hofstede • “Văn hóa là những niềm tin, giá trị sâu sắc mà các thành viên trong tổ chức được thừa hưởng hay học được trong quá trình giải quyết các vấn đề nội bộ và thích ứng với môi trường bên ngoài. ” -- Edgar Schein 4

Các yếu tố của văn hóa • Các thành phần hiện hữu của văn hóa là gì? Đâu là các yếu tố văn hóa mà bạn có thể chỉ ra và nói rằng “những yếu tố này thể hiện và duy trì văn hóa”? – Các đồ vật – Các câu chuyện, lịch sử, truyền thuyết, huyền thoại và các chuyện cười – Lễ nghi, nghi thức, lễ hội… – Các tấm gương anh hùng – Ký hiệu và biểu tượng hành động – Niềm tin, giả định và cách nhận thức – Thái độ, quan điểm sống – Quy tắc, tiêu chuẩn, đạo đức và các giá trị sống 5

Văn hóa như một tảng băng Hành vi, thể chế và các thành phần khác Giá trị, niềm tin và các chỉ tiêu Giả định 6

Tầm quan trọng của các yếu tố văn hóa • Chú ý các yếu tố văn hóa và cách phản ứng của con người đối với các yếu tố này. Hãy tránh vi phạm các chuẩn mực văn hóa trừ khi muốn cố tình thể hiện điều gì đó (chẳng hạn tôi không đồng ý). • Quy luật văn hóa là những đòn bẩy rất mạnh. Nếu bạn đặt câu hỏi là liệu mọi người có thích nghi được với các quy luật đó không thì họ sẽ trả lời là có (họ còn có thể không hài lòng vì bạn đang nghi ngờ lòng trung thành của họ). Văn hóa cũng có thể được xem là nơi trú ẩn an toàn khi con người cảm thấy bất an. Brown, A. Organizational Culture, Pitman, London, 1995 – 7

Các yếu tố văn hóa của Hofstede 1. 2. 3. 4. 5. Quyền lực Cái tôi Giới tính Khả năng có thể dự đoán Thời gian 8

Quyền lực • Hofstede gọi đó là khoảng cách quyền lực-Power Distance (PD hay PDI). Đây là mức độ mà người ở vị trí thấp hơn kỳ vọng và sẵn sàng chấp nhận sự phân phối quyền lực không công bằng. Những nền văn hóa có khoảng cách quyền lực lớn thường có sự tập trung hóa quyền lực và chỉ đạo từ trên xuống. Khoảng cách quyền lực thấp thì bình đẳng và phân quyền nhiều hơn. • Malaysia, Panama và Guatemala được đánh giá cao nhất trong lĩnh vực này. Nước Mỹ đứng thứ 38. 9

Cái tôi • Hofstede gọi đó là chủ nghĩa cá nhân so với chủ nghĩa tập thể - Individualism versus Collectivism (ID hay IDV). Trong môi trường cá nhân, cá nhân và quyền lợi của họ có tầm quan trọng hơn tập thể mà họ là thành viên. Trong môi trường tập thể, mọi người gắn kết như trong một gia đình hay cộng đồng mở rộng và sự trung thành là tối quan trọng. • Mỹ xếp thứ 1 sau đó là Úc và Anh khi so sánh yếu tố cái tôi trong văn hóa. 10

Xếp hạng khoảng cách quyền lực và chủ nghĩa cá nhân Source: Hofstede, G. Culture’s Consequences: International Differences in Work-Related 11 Values,

Giới tính • Hofstede gọi đó là so sánh tính nam và tính nữ (MAS). Nó đo lường việc phân công vai trò truyền thống cho từng giới trong nền văn hóa. Ví dụ, đàn ông thường được cho là mạnh mẽ và cạnh tranh trong khi phụ nữ thì được cho là dịu dàng và có thiên hướng về gia đình. • Nhật đứng đầu xếp hạng theo yếu tố này, tiếp theo là Úc và Venezuela, nước Mỹ đứng thứ 15. 12

Khả năng có thể dự đoán • Hofstede gọi đây là mức ưu thích sự không chắc chắn (UA hay UAI) trong văn hóa. Đây là mức độ mà một nền văn hóa có thể chấp nhận sự thay đổi. Văn hóa không thích sự thay đổi có các truyền thống và nghi lễ độc đáo, và có xu hướng đi theo các quy định, cấu trúc chặt chẽ. • Hy Lạp đứng đầu ở mô hình này theo sau là Bỉ và Guatemala. Nước Mỹ đứng thứ 43. 13

Thời gian • Hofstede gọi đây là định hướng dài hạn so với ngắn hạn- Long versus short term Orientation(LTO). Đây là yếu tố văn hóa thể hiện mức độ sẵn sàng đầu tư cho tương lai, sự kiên nhẫn và bền bỉ để đạt được kết quả. • Trung quốc đứng đầu yếu tố này và theo sau là các nước Châu Á khác như Hồng Kông hay Đài Loan. Nước Mỹ đứng thứ 17. 14

Các yếu tố văn hóa của Hall 1. Ngữ cảnh: § Cao vs. Thấp 2. Thời gian: § Thời gian đơn tuyến và Thời gian đa tuyến 3. Không gian: § § Nhu cầu về không gian Lãnh thổ cao và Lãnh thổ thấp 15

Ngữ cảnh • Văn hóa phụ thuộc nhiều vào ngữ cảnh: – Trong nền văn hóa phụ thuộc nhiều vào ngữ cảnh, có nhiều yếu tố ngữ cảnh có thể giúp mọi người hiều được các chuẩn mực văn hóa. Vì vậy phần lớn văn hóa được ngầm hiểu. – Điều này gây khó hiểu cho những người không biết các quy định “bất thành văn”. • Văn hóa ít phụ thuộc vào ngữ cảnh – Trong nền văn hóa ít phụ thuộc vào ngữ cảnh có rất ít yếu tố văn hóa được ngầm định. Điều này có nghĩa là cần nhiều giải thích nhưng cũng giúp hạn chế sự hiểu nhầm, đặc biệt là khi có mặt của người lạ. 16

Ngữ cảnh So sánh hai ngữ cảnh: • Các hợp đồng của người Pháp thường ngắn gọn vì sẵn có nhiều thông tin trong văn hóa nhiều ngữ cảnh của họ. Ngược lại, văn hóa ít ngữ cảnh làm hợp đồng của người Mỹ có xu thế dài hơn để giải thích các chi tiết. • Trong môi trường có tính dịch chuyển cao, nơi mà mọi người đến rồi đi thì nền văn hóa ít phụ thuộc vào ngữ cảnh. Tuy nhiên, với cộng đồng ổn định thì văn hóa phụ thuộc vào ngữ cảnh có thể sẽ phát triển. 17

Ngữ cảnh VĂN HÓA PHỤ THUỘC VÀO NGỮ CẢNH Nhiều thông điệp không rõ ràng và khó hiểu, sử dụng các phép ẩn dụ và suy luận VĂN HÓA ÍT PHỤ THUỘC VÀO NGỮ CẢNH Những thông điệp đơn giản và rõ ràng Kiểm soát bên trong và chấp nhận thất bại Kiểm soát bên ngoài và đổ lỗi cho người của cá nhân. khác Phần lớn giao tiếp phi ngôn ngữ Tập trung vào giao tiếp qua lời nói hơn là cử chỉ , điệu bộ. Kìm hãm cảm xúc, có những phản ứng nội tâm Bộc lộ phản ứng dễ thấy ra bên ngoài Có sự phân biệt rõ ràng giữa trong nhóm và ngoài nhóm. Có cảm giác như những người thân trong gia đình Hình thành nhóm linh hoạt và cởi mở, thay đổi khi cần thiết Cam kết cao về mối quan hệ lâu dài. Các mối quan hệ quan trọng hơn nhiệm vụ Ít cam kết trong các mối quan hệ, nhiệm vụ quan trọng hơn các mối quan hệ. Thời gian mở và linh hoạt. Quy trình quan trọng hơn sản phẩm Thời gian được tổ chức nghiêm ngặt. Sản phẩm quan trọng hơn quy trình 18

Thời gian • Thời gian đơn tuyến: – Thời gian đơn tuyến (M-Time), nghĩa là chỉ làm một việc tại một thời điểm. Nó coi trọng việc lập kế hoạch cẩn thận theo trình tự thời gian. Đây là một cách tiếp cận của Phương Tây được biết đến như “quản trị thời gian”. Những người theo văn hóa thời gian đơn tuyến có xu hướng văn hóa ít phụ thuộc vào ngữ cảnh. • Thời gian đa tuyến – Trong nền văn hóa thời gian đa tuyến, sự tương tác giữa con người được đánh giá qua thời gian và trao đổi vật chất dẫn đến ít quan tâm đến việc hoàn thành công việc. Họ vẫn hoàn thành công việc nhưng theo thời gian tùy ý. Thổ dân và những người Mỹ bản địa là những người có văn hóa điển hình này với những cuộc họp kéo dài cho đến khi không còn ý kiến gì. Những người theo văn hóa thời gian đa tuyến có thường có văn hóa phụ thuộc vào ngữ cảnh. 19

Thời gian PHONG CÁCH ĐƠN TUYẾN PHONG CÁCH ĐA TUYẾN Làm một việc tại một thời điểm Làm nhiều việc một lúc Tập trung vào công việc Dễ bị phân tán Nghĩ về việc khi nào thì công việc được hoàn thành Nghĩ về việc nào sẽ được hoàn thành Ưu tiên công việc lên hàng đầu Ưu tiên các mối quan hệ lên hàng đầu Hiếm khi mượn hay cho mượn cái gì Mượn hay cho mượn các đồ vật một cách dễ dàng Nhấn mạnh vào sự nhanh nhẹn Sự nhanh nhẹn nhạy bén dựa trên các mối quan hệ 20

Không gian • Hall quan tâm đến không gian và các mối quan hệ bên trong đó. Ông gọi nghiên cứu về không gian là Proxemics (Sự tương tác không gian). • Con người tương tác với nhau trong không gian, từ không gian cá nhân đến không gian trong văn phòng, bãi đỗ xe và không gian tại gia đình nên họ rất quan tâm đến sự tương tác này. 21

Không gian Nhu cầu về không gian • Một số người cần có nhiều không gian riêng ở tất cả mọi khía cạnh. Những người xâm nhập vào không gian đó được coi như là mối đe dọa. • Không gian cá nhân là một dạng lãnh thổ di động và con người có nhu cầu nhiều ít khác nhau. Một người Nhật cần ít không gian đứng cạnh một người Mỹ sẽ vô tình làm cho người này thấy không thoải mái. • Một số người thích có nhà rộng, xe to, văn phòng lớn hơn…Những điều này có thể bị chi phối bởi các yếu tố văn hóa, ví dụ người Mỹ luôn muốn có không gian lớn hơn trong khi người Nhật thì cần ít không gian hơn (một phần là vì đặc điểm diện tích chật chội ở Nhật Bản). 22

Không gian Tính sở hữu lãnh thổ lớn • Một số người có mối quan tâm đặc biệt đến quyền sở hữu lãnh thổ. Họ tìm cách đánh dấu những khu vực thuộc sở hữu của mình và có thể có những cuộc chiến về ranh giới với những người láng giềng. • Tính sở hữu lãnh thổ có thể mở rộng ra tới bất kể lĩnh vực nào thuộc về quyền sở hữu, kể cả vật chất. An ninh do đó trở thành mối quan tâm lớn đối với những người có nhu cầu sở hữu cao. • Những người có tính sở hữu cao thường có xu hướng ít phụ thuộc vào ngữ cảnh. 23

Không gian Tính sở hữu lãnh thổ thấp • Những người có tính sở hữu lãnh thổ thấp thường sở hữu ít không gian hơn và ranh giới ít quan trọng với họ hơn. Họ sẽ chia sẻ lãnh thổ và quyền sở hữu mà không đắn đo nhiều. • Họ cũng ít quan tâm đến việc sở hữu vật chất và khái niệm “chiếm giữ” ít được biết đến (điều này lại quan trọng hơn với những người có tính sở hữu lãnh thổ cao) • Những người có tính sở hữu thấp có xu hướng phụ 24 thuộc nhiều vào ngữ cảnh.

Đặc trưng văn hóa trong đàm phán Đặc trưng văn hóa Mục tiêu: Các cá nhân và các đối thủ cạnh tranh: Định hướng cá nhân so với tập thể Mục tiêu hàng đầu là tối đa hóa lợi ích cá nhân (có thể là khoảng cách với cá nhân khác); mục tiêu bắt nguồn từ cái tôi, tự coi bản thân là người làm việc độc lập và tự do. Ảnh hưởng: Những người theo chủ nghĩa quân bình: Chủ nghĩa quân bình so với chủ nghĩa phân cấp Chủ nghĩa lập thể và đối tác: Mục tiêu quan trọng là tối đa hóa lợi ích của nhóm hay tập thể; mục tiêu xuất phát từ nhóm; cá nhân tự nhận là thành viên của nhóm; coi trọng tương tác xã hội. Những người theo chủ nghĩa cấp bậc: Không coi trọng các nghĩa vụ xã hội, tin rằng giá trị bản thân do năng lực bản thân quyết định (về kinh tế và tri thức). Tôn trọng trật tự xã hội trong việc giải quyết xung đột; cấp dưới tôn trọng cấp trên; và cấp trên cũng quan tâm đến cấp dưới. Giao tiếp: Những người giao tiếp trực tiếp: Những người giao tiếp gián tiếp: Trực tiếp so với gián tiếp Trao đổi thông tin trực tiếp, đặt câu hỏi trực tiếp , không bị ảnh hưởng bởi các tình huống khó khăn, nhưng cần lưu ý vấn đề giữ thể diện Trao đổi thông tin ngầm qua kể chuyện, suy luận; và các quy tắc ứng xử tùy theo tình huống. Source: Brett, J. (2007). Negotiating globally: How to negotiate deals, resolve disputes, and make decisions across cultural boundaries (2 nd ed. ). San Francisco, CA: Jossey-Bass. 25

Vai trò của văn hóa trong đàm phán Văn hóa Mục tiêu: Tầm quốc gia/Tầm doanh nghiệp Nguyên tắc so với chi tiết cụ thể Nhiệm vụ so với các mối quan hệ cá nhân Phong các đàm phán: Chủ quan, khách quan, hiển nhiên Hành vi đàm phán: Phòng thủ/tấn công/tin tưởng Lừa dối/áp đặt/nhượng bộ Hành vi ngôn ngữ và phi ngôn ngữ Quan điểm về thời gian và kế hoạch Mức độ tin cậy và mối quan hệ lâu dài Thiết lập nhóm Mức độ chuẩn bị Văn hóa 26

Những thách thức của đàm phán giao văn hóa • Mở rộng miếng bánh • Chia miếng bánh • Những giá trị thiêng liêng và sự đánh đổi những điều cấm kỵ • Mâu thuẫn từ những thành kiến • Chủ nghĩa vị chủng • Sự thiên vị bè phái • Quan điểm sai lầm về hòa giải và cưỡng ép • Chủ nghĩa hiện thực thuần phác 27

Lời khuyên cho những nhà đàm phán đa văn hóa • Phân tích những khác biệt trong chiến lược và chiến thuật có thể gây hiểu lầm • Phân tích những khác biệt văn hóa để nhận ra các giá trị khác biệt có thể cản trở việc gia tăng lợi ích • Hiểu rằng đối tác có thể không chia sẻ cùng quan điểm về những yếu tố tạo ra sức mạnh • Tránh hiểu nhầm các đặc trưng văn hóa • Tìm cách thể hiện sự tôn trọng đối với văn hóa của đối tác • Tìm hiểu quan niệm về thời gian trong văn hóa • Biết rõ các khả năng thích ứng với văn hóa: • Hội nhập • Đồng hóa • Phân hóa • Không can thiệp 28

Phần II Chân dung những nhà đàm phán quốc tế 29

Những nhà đàm phán người Mỹ Hai yếu tố quan trọng của nền văn hóa Mỹ: • Lo sợ bị mất bản sắc: – Đây là lo ngại về việc mất đi bản sắc và làm mai một ước mơ của những người lập quốc , bao gồm cả ước mơ về một nước Mỹ dẫn đầu thế giới. Ý tưởng xây dựng nước Mỹ ban đầu theo chủ nghĩa không tưởng nên người Mỹ luôn lo ngại xã hội hoàn hảo này sẽ bị xói mòn dưới tác động của tính toán vật chất. • Nỗi lo bị tụt hậu: – Đây là nỗi lo bị mất động lực mạnh mẽ từ thời cha ông mà hiện vẫn còn lan tỏa trong tinh thần năng động của doanh nghiệp Mỹ. Giấc mơ lớn của Mỹ về sự giàu có (và tiếp theo là vị thế xã hội và toàn cầu) được hưởng ứng rộng rãi với những thành tích to lớn sau sự cố gắng và quyết tâm. Khi động lực này mất dần vì sự trì trệ bên trong hoặc vì sức mạnh ngày càng gia tăng của các nước khác, như Ấn Độ hay Trung Quốc, thì nỗi sợ hãi này ngày càng tăng lên. 30

Phong cách đàm phán của người Mỹ • Người Bắc Mỹ đàm phán giống như kinh doanh; phong cách thực tế của họ dựa trên những gì họ tin là thông tin khách quan, được trình bày trên cơ sở logic với giả định rằng phía bên kia sẽ hiểu • Vì vậy, khi thuyết phục người Mỹ, hoặc là đánh vào những nỗi sợ này hoặc bày tỏ sự thấu hiểu của bạn về những nỗi lo ngại của họ. 31

Chân dung nhà đàm phán người Mỹ • Biết khi nào thỏa hiệp • Có quan điểm cứng rắc ngay từ đầu đàm phán • Từ chối việc nhượng bộ trước • Giữ gìn thông tin cẩn thận • Chấp nhận thỏa hiệp chỉ khi bế tắc • Lập ra các nguyên tắc chung và phân chia công việc cụ thể cho cộng sự • Chuẩn bị tất cả các giải pháp có thể trước khi đàm phán • Thực hiện với niềm tin mãnh liệt 32

Chân dung nhà đàm phán người Mỹ • Tôn trọng “Đối thủ” • Nêu mục tiêu đàm phán của họ càng rõ càng tốt • Biết khi nào họ muốn tiếp tục đàm phán • Nói ngắn gọn đầy đủ vào các vấn đề đàm phán • Tôn trọng việc đúng giờ và nhất quán • Để đối phương tiết lộ mục tiêu và giữ kín quan điểm càng lâu càng tốt • Để đối phương đi trước để tìm kiếm thỏa thuận tốt nhất 33

Chân dung nhà đàm phán người Trung Quốc • Các doanh nhân thường có hai vấn đề mâu thuẫn khi đàm phán với đối tác Trung Quốc: 1. Yêu cầu chi tiết về đặc điểm sản phẩm. 2. Không trung thực trong thỏa thuận. • Quá trình đàm phán với người Trung Quốc dựa trên 3 yếu tố chính: 1. Sự lịch sự và kiềm chế cảm xúc. 2. Nhấn mạnh vào trách nhiệm xã hội. 3. Tin tưởng sự kết nối giữa công việc, gia đình và bè bạn. 34

ĐÀM PHÁN VỚI NGƯỜI TRUNG QUỐC Người Trung Quốc đàm phán theo một quá trình kéo dài liên miên. Người Mỹ nghĩ tới giải pháp cụ thể giải quyết vấn đề cụ thể. . Người Trung Quốc đàm phán một cách phiếm chỉ, kiên nhẫn và lạnh lùng. . . Người Mỹ cho rằng lãnh đạo Trung Quốc lịch sự nhưng khó đoán và nhẫn nại. Người Trung Quốc cho rằng người Mỹ bốc đồng và thiếu nghiêm túc. —Henry Kissinger, Newsweek, tháng Năm, 2001 35

Chân dung nhà đàm phán người Nhật • Gặp mặt thân mật trước khi cuộc đàm phán diễn ra • Thiết lập và duy trì sự hòa hữu, tránh sử dụng chiến thuật tấn công và đe dọa, thể hiện tình hữu nghị và sự chân thành. • Thăm dò các động thái của đối tác trước khi đàm phán • Người Nhật chú trọng vào việc cung cấp thông tin, giải thích chi tiết trước khi đưa ra đề nghị thực tế • Tất cả thành viên đều tham gia vào quá trình nên thường sử dụng giao tiếp gián tiếp, quyết định được đưa ra sau khi nhóm thảo luận. 36

Chân dung nhà đàm phán người Nhật • Chú trọng thảo luận những mục tiêu lâu dài của cả hai bên • Kiên nhẫn và thông minh trong việc thu thập thông tin nhưng không để mất phong cách đàm phán của mình. • Đưa ra đề nghị đầu tiên và kỳ vọng nhận lại lời đề nghị tương xứng của đối tác. • Người Nhật xem xét tất cả các vấn đề cùng một lúc trong một phương pháp tiếp cận toàn diện hơn. • Nhượng bộ được thực hiện chỉ ở gần cuối của các cuộc đàm phán và thường là tất cả cùng vì một mục tiêu cơ bản dựa trên lợi ích dài hạn cho cả hai bên. 37

Chân dung nhà đàm phán người Ả rập • Bảo vệ danh dự các bên, tự trọng và kiêu hãnh. • Tránh đối đầu trực tiếp. • Được tất cả kính trọng và tin tưởng. • Không dồn đối phương đến tình huống bộc lộ yếu điểm và thừa nhận thất bại. • Có đủ uy tín để được đối phương lắng nghe. • Đủ sáng tạo để đưa ra quyết định mà các bên đều khâm phục. • Công bằng và hiểu mục tiêu của nhiều bên mà không thiên vị. 38

Chân dung nhà đàm phán người Ả rập • Sử dụng những người được đối phương kính trọng để thuyết phục họ thay đổi quan điểm trong các vấn đề. • Có thể giữ bí mật và do đó chiếm được lòng tin của các bên tham gia. • Kiểm soát được tâm trạng và cảm xúc. • Dùng hội đàm như một phương tiện trung gian. • Thường không coi trọng giờ giấc. 39

Chân dung nhà đàm phán người Ấn Độ • Tìm kiếm và nói ra sự thật • Không ngại phải nói thẳng và không sợ hãi • Có khả năng kiềm chế bản thân • Tìm kiếm giải pháp thỏa mãn các bên tham gia • Tôn trọng đối phương • Không dùng bạo lực, cũng không xúc phạm • Sẵn sàng thay đổi suy nghĩ, thậm chí khác với phong cách thông thường và chấp nhận bị coi là không nhất quán và khó đoán 40

Chân dung nhà đàm phán Ấn Độ • Đặt ra nhiều yêu cầu đàm phán và dễ chuyển từ vấn đề nhỏ sang vấn đề lớn hơn • Khiêm tốn và tin tưởng đối thủ • Có thể rút lui, im lặng, và rút kinh nghiệm • Dựa vào bản thân, vào nguồn lực và sức mạnh bản thân • Tôn trọng tín ngưỡng của đối phương • Kiên trì, nhẫn nại và kiên định • Học tập đối thủ và tránh sử dụng các bí mật • Có khả năng vượt qua lý do logic, tin vào phán đoán và cảm nhận bản thân 41

CHIẾN LƯỢC THUYẾT PHỤC Tần suất cho đàm phán trong 30 phút Hành vi và định nghĩa về đàm phán Nhật Mỹ Brazin Hứa hẹn: Một lời tuyên bố thể hiện người nói dự định cung cấp cho người nghe một kết quả mà người nghe sẽ đánh giá là thân thiện, tích cực và xứng đáng 7 8 3 Đe dọa: tương tự như lời hứa, nhưng kết quả cưỡng ép được nghĩ là sẽ gây hại, không thân thiện hoặc hình phạt 4 4 2 Đề xuất: lời tuyên bố mà người nói dự đoán sẽ tạo ra môi trường thân thiện cho người nghe. Quá trình tạo ra không do bên nói kiểm sóat 7 4 5 Cảnh cáo: tương tự như đề xuất, nhưng kết quả sẽ được cho là không thân thiện 2 1 1 Phần thưởng: Lời tuyên bố của người nói được cho là sẽ tạo ra các kết quả thân thiện cho người nghe 1 2 2 Phạt: tương tự như phần thưởng, nhưng kết quả được nghĩ là không thân thiện 1 3 3 Tuân thủ thông lệ tích cực: lời tuyên bố mà người nói chỉ ra rằng hành vi trong quá khứ, hiện tại và tương lai của người nghe phải tuân thủ các chuẩn mực xã hội 1 1 0 Tránh thông lệ tiêu cực: tương tự như thông lệ tích cực, nhưng hành vi của người nghe lại là sự vi phạm các chuẩn mực xã hội 3 1 1 Cam kết: Lời tuyên bố của người nói thể hiện là các giao dịch trong tương lai sẽ không vượt quá một mức độ nhất định 15 13 8 Tiết lộ: Lời tuyên bố người nói tiết lộ thông tin bản thân 34 36 39 Câu hỏi: Lời tuyên bố người nói đề nghị người nghe tiết lộ thông tin bản thân 20 20 22 Mệnh lệnh: Lời tuyên bố người nói đề nghị người nghe thực hiện một hành vi nhất định 8 6 14 42