Del III Relasjonsforhold mellom kunde og leverandr 1

Del III: Relasjonsforhold mellom kunde og leverandør 1

Kapittel 5: Relasjonsforhold mellom selger og kjøper 2

Noen har noe å selge som andre ønsker å kjøpe Selger Kjøper Hvordan skal kjøpene organiseres mest kostnadseffektivt? 3

Forholdet mellom kunde og leverandør er organisert på ulike måter • Noen bedrifter har mange leverandører av samme type innsatsfaktor eller skifter leverandør hyppig. • Andre bedrifter benytter få leverandører, kanskje bare én, for en innsatsfaktor. • Noen kunde-leverandørforhold er kortvarige. • Andre kunde-leverandørforhold er meget langvarige. • Spørsmål: – Hvorfor er det slik? 4

Hovedformer for organisering av økonomiske transaksjoner Markeder: • Konkurranse • Anbud og kortsiktige kontrakter Relasjoner: • Samarbeid • Langsiktige kontrakter Bedrifter: • Regler • Rutiner • Autoritet 5

Utgangspunkt • Bedrifter drives av effektivitets- (efficiency) og resultat- (effectiveness)hensyn. • Aktørene velger den organisasjonsformen gir de laveste totalkostnadene, summen av produksjonsog transaksjonskostnader. • Under visse betingelser ”svikter” markedet, slik at andre organisasjonsformer blir mer effektive. 6

Når er markeder effektive? • Analyseenhet: – Transaksjonen – overføringen av varer fra en aktør til en annen. • Aktørene må kjenne sine preferanser (behov). • Aktørene må kjenne alle priser og kvaliteter som finnes. • Aktørene velger den kombinasjonen av pris og kvalitet som best tilfredsstiller deres behov. • Prisen overfører all nødvendig informasjon. Spørsmålet er kostnadene ved å få kunnskap om alle priser og kvaliteter for å kunne foreta effektive valg 7

Når svikter markeder? • Generelt: – Når transaksjonskostnadene ved å bruke markedet øker. – Når det er få tilgjengelige alternativer. • Transaksjonskostnader: – Kostnader ved å drive det økonomiske systemet. • Typer transaksjonskostnader: – Ex ante kostnader: kontrakter, anbud, valg av forretningsforbindelse; info om priser, kvaliteter, preferanser – Ex post: reforhandling, tilpasning, kontroll av ytelse – Kostnader ved å koordinere økonomiske transaksjoner – Kostnader ved å motivere til at transaksjoner gjennomføres 8

Hvorfor øker transaksjonskostnadene (og markedene svikter) ? • Egenskaper ved transaksjonen: – Spesifikke investeringer – Usikre omgivelser (hvilken ytelse/kvalitet kreves) og komplekse transaksjoner – Atferdsusikkerhet/intern usikkerhet – Hyppighet og varighet av transaksjonene – Forbindelsen mellom transaksjonene eller til andre transaksjoner som involverer andre personer • Egenskaper ved den menneskelige atferden: – Opportunisme – Begrenset rasjonalitet 9

Kjennetegn ved spesifikke investeringer • Skaper verdi i en bestemt type transaksjoner og/eller forretningspartnere. • De har liten verdi utenfor deres opprinnelige formål. • Når investeringen er foretatt, kan de skape “innelåsing” eller “hold-up” problem for den investerende part. Derfor trenger spesifikke investeringer en beskyttelse. 10

De ulike typene av spesifikke investeringer • Fysisk kapital (f. eks. produksjonsutstyr) • Lokalisering på et spesielt sted • Menneskelig kapital (f. eks. key account managers) • Dedikert kapital (f. eks. kapasitet) • Merkenavn 11

Sammenhengen mellom transaksjonsegenskaper og -kostnader Egenskaper ved transaksjonene Problemer og transaksjonskostnader • Spesifikke investeringer Beskyttelsesproblemer og -kostnader • Ekstern usikkerhet/ kompleksitet • Intern usikkerhet Tilpasningsproblemer, tilpasningskostnader, spesifikasjonsproblemer Kontroll- og måleproblemer • Transaksjonssammenheng • Begrenset rasjonalitet • Opportunisme Koordineringsproblemer, -kostnader Kontraktsproblemer Kontroll- og beskyttelsesproblemer 12

Transaksjonskostnadsteorien: Forbindelse mellom drivere, styringsform og transaksjonskostnader Driver Styringsform Resultat Spesikk kapital Ekstern usikkerhet Styringsform Transaksjonskostnader Intern usikkerhet Opportunisme Driverne skaper selv og i kombinasjon styringsformer for å kontrolleretransaksjonskostnadene 13

Transaksjonsegenskaper og styringsformer Usikkerhet 0 0 1) (Intern vs. ekstern usikkerhet) Høy 2) Spesifikke investeringer 3) 4) Høye 14

Transaksjonskostnadsteori noen prinsipper • Skalafordeler favoriserer gjerne eksterne leverandører. • Kontroll over oppgaven (effectiveness) favoriserer gjerne egenproduksjon. • Standard produkter, -tjenester, -funksjoner favoriserer markedsløsninger. • Spesialiserte produkter, tjenester, funksjoner favoriserer gjerne integrasjons- (vertikale) eller “kvasi”integrasjonsløsninger - relasjoner. 15

Noen motforestillinger mot intern organisering • Binder kapital. • Fare for å miste fleksibilitet og dynamikk • Forutsetningen om opportunistisk adferd. • Opportunisme og transaksjonskostnader oppstår også internt i organisasjoner. • Legger ensidig vekt på kostnadseffektivisering, ikke på inntektsskapning. 16

Anvendelser av transaksjonskostnadsteori • Kan bidra til å hjelpe ved valg av måten å organisere kunde-leverandørforholdet på – Produsere produkter og tjenester selv i bedriften eller kjøpe fra eksterne? – Kjøpe fra andre: • Kortvarige kontrakter og forhold? • Langsiktige kontrakter og forhold? – Leverandørstrategi: • Eneleverandør eller mange leverandører? 17

Ressursavhengighetsteori (Pfeffer & Salancik 1978) • Utgangspunkt: – “No Business Is an Island” (Håkansson & Snehota 1989). – Ingen bedrifter er selvforsynt med alle ressurser. – 40% - 70% av bedrifters verdiskapning er vanligvis basert på innkjøpte innsatsfaktorer. • Konsekvens: – Bedrifter er avhengig av andre bedrifter for å lykkes i sin verdiskapning. – Bedriften har ikke full kontroll over sine ressurser. – Behovet for kritiske ressurser medfører usikkerhet og sårbarhet. – Inngå langsiktig samarbeid for å øke kontroll. – Utvikle alternativer for å redusere avhengighet. 18