Analyse de la Performance commerciale Thierry Michel ISOARD

Analyse de la Performance commerciale Thierry Michel ISOARD 06 74 40 19 65 thierry-michel. isoard@itg-conseil. com

Objectifs • Comprendre les Problématiques de Performance commerciale • Acquérir les Techniques de Gestion commerciale • Bâtir un Plan d’Action commercial PAC 2

Construction de la Formation 5 cours de 4 h, examen de 2 h 5 séances 20 h Théorie, illustrations, articles Supports de cours sur Claroline A convenir Evaluation Part : 20%, Prez : 30%, Examen : 50% 3

Syllabus 1. Connaître les Constitutifs de la Performance commerciale § L’Entreprise générique, les 3 Fonctions de Mintzberg, CA-Marge-Profit, Marge Avant Arrière, Leviers Vol. Prix-Coûts, Analyse Vol-Prix-Mix Les 3 leviers du profit 2. Mettre en Place un Plan d’Actions Commerciales : le PAC § Le PAC, Process de Fixation des Objectifs, Portefeuille Clients, Largeur-Profondeur, Loi de Pareto, Suivi Prospection, Maturité du Portefeuille Cas Tarepo 3. Maîtriser Achats, Production et Logistique § PIC-PDP-PDC, 4 Types de Production, Encours Stock, Rotation, ETO-MTO-ATO-MTS, Flux tenduspoussés 4. Manager les Forces de Vente § Les Forces de Vente, Choix de la Fd. V, Structure KA-Terrain, Taille de la Fd. V, Incentive, Objectifs SMART, Schéma de Vente Taille de la Fd. V 5. Gérer la Relation Client § Les Etapes de la Relation, la Durée de Vie Client, le CRM, le FRAC, Rentabilité Client CT-LT, Pyramide du Client, Stratégie Clients Direct Sell 4

Evaluation § 4 volets de 5 points chacun, soit 20 points § QCM : 5 questions, – réponses multiples, ie 1, 2 ou 3 § Exercice quantifié : – Calcul et commentaires § Question de cours – Schéma à renseigner et apport personnel § Mini Cas : article – Concept, verbatim et explicitations 5

Bibliographie Publications : Management de la Force de Vente C Fournier Dunod 2016 Mesurer la Performance de la Fonction commerciale M Lange Eyrolles 2007 Politique commerciale : les Clés de la Performance C Matricon Ed Organisation La Dynamique du Capitalisme F Braudel Champs 2008 Cent ans d'avions : de l'Eole à vapeur à l'Airbus géant, la fantastique aventure de l'aviation commerciale française Yves Marc Privat 2001 Revues : L’Usine nouvelle, L’Expansion Périodiques : Les Echos, La Tribune, Le Figaro Site : Actionco. fr 6