MARKETING MIX PROMOTION MIX Dr Y NURAENI SE

MARKETING MIX & PROMOTION MIX Dr. Y. NURAENI, SE. M. I. Kom.

• Istilah Integrated Marketing Communication (IMC) merupakan pengembangan dari istilah promosi. Kata “promosi” berkonotasi arus informasi satu arah, sedangkan Integrated Marketing Communicationlebih menekankan pada interaksi dua arah. Konsekuensinya, promosi dipersepsikan sebagai bentuk komunikasi yang bersifat massal, sedangkan Integrated Marketing Communication (IMC) lebih bersifat personal atau individual. • Integrated Marketing Communicationmenurut America Association Of Advertising Agenciesadalah konsep perencanaan komunikasi pemasaran yang mengakui nilai tambah suatu rencana yang komperehensif • Integrated marketing communication adalah bagian dari kegiatan marketing yang timbul dikarenakan kebutuhan dari produk untuk mengkomunikasikan diri kepada target audience atau konsumennya. • Suatu produk diciptakan atau diproduksi dengan suatu tujuan marketing yaitu pada umumnya agar produk laku dipasaran. Untuk mencapai tujuan ini tentunya harus dilakukan usaha dan beberapa proses sebelum mencapai tujuan tersebut. • • • Ciri-ciri IMC 1. Mempengaruhi perilaku 2. Berawal dari pelanggan dan calon pelanggan 3. Menggunakan seluruh bentuk kontak / bentuk konsumen 4. Menciptakan sinergi

• Iklan (Advertising) • Iklan didefinisikan sebagai bentuk komunikasi non personal mengenai perusahaan, produk, jasa atau ide yang dibayar (paid) oleh sponsor. Pengertian ‘dibayar’ (paid) dalam hal ini perusahaan harus membayar terhadap space (ukuran) atau waktu penyampaian pesan. Media komunikasi non personal dalam hal ini adalah : • Media massa yang dapat menjangkau kelompok besar individu dalam satu waktu seperti : TV, radio, majalah dan koran • Tidak langsung menghasilkan respon atau tidak interaktif • Ada beberapa alasan perusahan menggunakan iklan : • Cost – efektif atau efisien untuk mengkomunikasikan ke audience yang luas sehingga cost per rumah tangga atau per konsumen menjadi lebih rendah • Dapat digunakan untuk menciptakan brand image dan simbol yang diinginkan untuk produk maupun brand untuk membedakannya dengan brand atau produk lain. • Kampanye iklan yang populer dapat menarik perhatian konsumen dan membantu mendorong penjualan. Kampanye ini juga dapat dimanfaatkan juga menjadi program IMC yang sukses

• Penjualan Langsung (Direct Marketing) • Penjualan langsung tidak terbatas hanya dalam bentuk direct mail atau katalog. Ia mencakup juga aktifitas seperti : manajemen database konsumen, penjualan langsung, telemarketing dan iklan penjualan langsung melalui direct mail, internet dan berbagai media lainnya. • Perangkat utama Penjualan Langsung adalah iklan yang bersifat respon langsung (direct response) dimana produk dipromosikan melalui iklan dan mendorong konsumen untuk langsung membeli dari perusahaan / pabrik (bukan melalui toko atau distributor). Umumnya berupa pencantuman formulir pemesanan di iklan, ajakan untuk menelpon saat itu juga atau penggunaan kupon dengan waktu terbatas. • Pertumbuhan kartu kredit, layanan pemesanan via telepon toll free dan internet merubah proses dari iklan – respon langsung (direct response ad) dan mempercepat pertumbuhan direct marketing. Contoh implementasi direct marketing antara lain : • Telemarketing • Direct Mail • Iklan baik di media cetak maupun elektronik dengan penyertaan formulir pemesanan • Product sampling dll. .

• Interactive / Internet Marketing • Tidak seperti iklan yang umumnya bersifat satu arah, Interaktif media memungkinkan pertukaran informasi antara customer dengan perusahaan dengan respon seperti menerima dan merubah image, membuat permintaan, menjawab pertanyaan dan tentunya melakukan pembelian. • Internet dapat melakukan semua elemen dari bauran promosi. Selain sebagai media iklan, internet juga dapat menawarkan kupon, kontes, undian online, direct marketing, personal selling bahkan kehumasan, dengan efektif dan efisien. Perusahaan yang menggunakan media internet dengan efektif, umumnya mensinergikan strategi internet (web) dengan tools IMC lain, misalnya iklan yang mendorong customer untuk mengakses website

• Promosi Penjualan (Sales Promotion) • Merupakan aktfitas pemasaran yang menyediakan nilai tambah atau memberikan insentif pada tenaga pemasar, distributor atau konsumen yang ditujukan untuk mendorong penjualan dengan cepat. Ada 2 jenis promosi penjualan : • Promosi penjualan berorientasi Konsumen : ditargetkan untuk konsumen (pengguna) dalam bentuk kupon, sampling, hadiah, rabat, kontes dll • Promosi penjualan berorientasi Dagang : ditargetkan untuk penyalur, pengecer atau distributor dalam bentuk bonus, harga khusus, kontes penjualan dll • Promosi dan Promosi Penjualan merupakan 2 istilah yang sering membingunkan dalam dunia pemasaran. Promosi merupakan elemen pemasaran dimana perusahaan berkomunikasi dengan konsumen. Sedangkan Promosi Penjualan merupakan strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan langsung dalam jangka pendek.

• PR / Publisitas dan Humas • Publisitas merupakan komunikasi non personal yang tidak dibayar atau dijalankan oleh sponsor mengenai organisasi, produk, jasa atau ide. Umumnya publisitas disampaikan dalam bentuk berita, editorial atau pengumuman. Publisitas tidak dibayar oleh perusahaan, melainkan oleh media massa. Beberapa tehnik yang digunakan perusahaan untuk mendapatkan publisitas yang positif antara lain : News release Press conference Artikel dengan pencantuman fitur Foto, film dan rekaman • • • Kekuatan dari publisitas adalah kredibilitasnya. Kehumasan atau public relation (PR) merupakan fungsi manajemen yang mengevaluasi perilaku masyarakat, mengidentifikasikan prosedur dan menyesuaikannya dengan kepentingan masyarakat umum serta kemudian menjalankannya untuk mendapatkan pemahaman dan penerimaan dari masyarakat. PR mempunyai tujuan yang lebih luas dari publisitas karena tujuan utamanya adalah mengupayakan dan menjaga reputasi positif dari produk atau perusahaan. Bentuk penerapan PR antara lain : Publikasi khusus Perisipasi dalam kegiatan masyarakat Penggalangan dana Sponsorship dan event dan lain – lain

• Penjualan Personal (Personal Selling) • Merupakan bentuk komunikasi orang per orang dimana penjual mencoba membantu atau menawarkan konsumen untuk membeli produk atau jasa perusahaan. • Tidak seperti iklan, personal selling menyangkut hubungan tatap muka dengan konsumen atau berinteraksi melalui media komunikasi seperti telepon. • Interaksi ini memberikan fleksibilitas dimana penjual dapat melihat atau mendengar respon atau reaksi dari calon pembeli dan menyesuaikannya dengan pesan penjualannya. •

Advertising, Personal Selling, Sales promotion, Public Relation (PR), Event, Word of Mouth. • adalah cara-cara yang digunakan untuk berpromosi atau berkomunikasi dengan target audience atau konsumen. Cara berkomunikasi akan berkembang terus seiring dengan perubahan yang terjadi di masyarakat, bagaimana pola hidup masyarakat akan mempengaruhi cara-cara yang akan digunakan dalam melakukan komunikasi atau berpromosi. • Advertising : • Adalah bentuk komunikasi melalui iklan, dimana sifatnya menginformasikan mengenai produk dan persuasif. Informasi ditentukan dibuat oleh pengiklan dengan bantuan advertising agency. Iklan dipasang di media-media sesuai tujuan dan strategi dengan melakukan pembelian ruang iklan di media.

• Personal Selling : • Kegiatan melakukan kontak langsung dengan konsumen, dalam hal ini orang yang diyakini akan membeli produk dengan cara melakukan penawaran yang aktif dan proses follow up sampai konsumen akhirnya setuju untuk membeli. • Sales Promotion : • Kegiatan yang dilakukan melalui berbagai cara penawaran khusus, misalnya beli 1 dapat bonus 1 dan lain-lain. • Public Relation : • Komunikasi yang dilakukan oleh media melalui pendekatan dari pengiklan namun penulisan di media adalah didominasi oleh media dan tidak adanya pembelian seperti pada advertising

• • Event : • Kapan dan bagaimana masing-masing kegiatan ini dilakukan semua tergantung pada kebutuhan produk. Belum tentu semua kegiatan komunikasi harus dilakukan untuk suatu prosuk tertentu. Kadang-kadang hanya diperlukan advertising saja atau PR saja atau malah diperlukan semuanya. • • • Kegiatan yg dilakukan di tempat tertentu mendekatkan diri dengan konsumen dengan melakukan berbagai macam kegiatan yang disukai atau dibutuhkan oleh konsumen. Melalui kegiatan ini lah produk dapat diinformasikan atau disosialisasikan keberadaannya kepada konsumen. Misalnya melakukan acara musik di lapangan atau di gedung, melakukan acara nonton bareng, melakukan acara perlombaan dan lain-lain. Word of Mouth: Cara mengkomunikasikan produck dari mulut ke mulut, bagaiman sehingga produk menjadi bahan pembicaraan direkomendasikan oleh orang-orang yang sudah menggunakan kepada orang-orang yang belum menggunakan. Word of mouth kadang terjadi di luar kontrol oleh produk tetapi hal ini juga bisa diciptakan, apalagi kalau produknya memang bagus.

• Model Makro Proses Komunikasi • Model makro adalah model komunikasi yang terdiri dari sembilan elemen. Dua elemen sebagai pihak utama yaitu pengirim dan penerima. Dua elemen lainnya merepresentasikan alat komunikasi utama yaitu pesan dan media. Empat elemen merepresentasikan fungsi komunikasi utama yaitu penyandian, pengartian, respons, dan umpan balik. Elemen terakhir adalah gangguan yang dapat menganggu proses komunikasi. • Model Mikro Respons Konsumen • Model mikro komunikasi pemasaran berkonsentrasi pada respons spesifik konsumen terhadap komunikasi. Ada empat model hirarki respons klasik yaitu AIDA, Hirarki Pengaruh, Inovasi-adopsi, dan Komunikasi. Semua model mengasumsikan bahwa pembeli melewati tahap kognitif, afektif dan perilaku. •

• Kesadaran : Jika sebagian besar konsumen sasaran tidak menyadari produk, tugas komunikator adalah membangun kesadaran dengan memperkenalkan produk dengan informasi awal seperti nama produk. • Pengetahuan : Informasi lebih dalam mengenai produk. Konsumen sasaran mungkin memiliki kesadaran tapi tidak tahu banyak tentang produk. Pengetahuan sangat penting untuk diberikan kepada sasaran agar informasi yang dimiliki sasaran tentang produk menjadi lengkap. • Rasa suka : Jika konsumen sasaran mengetahui merek, apa yang mereka rasakan tentang merek tersebut? Dalam hal ini komunikator harus bisa membangkitkan rasa suka konsumen sasaran terhadap produk. • Preferensi : Konsumen sasaran mungkin menyukai produk, tetapi tidak lebih baik dibandingkan produk lain. Komunikator harus berusaha membangun preferensi konsumen dengan membandingkan kualitas, nilai, kinerja, dan fitur lain terhadap pesaing. • Keyakinan : Komunikator harus membangun dan memperkuat keyakinan dan minat konsumen sasaran untuk membeli. • Pembelian : Konsumen sasaran memiliki keyakinan dan minat yang kuat, namun tidak cukup tergerak untuk membeli.

• Komunikator harus mengarahkan konsumen agar mengambil langkah terakhir untuk membeli dengan cara menawarkan produk dengan harga terjangkau, menawarkan premi, atau membiarkan konsumen mencoba produk. • Mengembangkan Komunikasi Efektif • Mengidentifikasikan pemirsa atau konsumen sasaran : menganalisa pembeli potensial produk perusahaan dan menetapkan target konsumen. • Menentukan tujuan komunikasi : kebutuhan kategori, kesadaran merek, sikap merek, maksud pembelian merek. • Merancang komunikasi : strategi pesan, strategi kreatif, sumber pesan, adaptasi global. • • Memilih saluran komunikasi. Saluran komunikasi pribadi : dua orang atau lebih berkomunikasi tatap muka, antara seseorang dengan pemirsa, melalui telepon atau melalui e-mail.

• Saluran komunikasi nonpribadi : komunikasi yang diarahkan ke lebih dari satu orang dan meliputi media, promosi penjualan, acara dan pengalaman, serta hubungan masyarakat. • Menetapkan total anggaran komunikasi pemasaran : metode terjangkau, metode persentase penjualan, metode paritas kompetitif, metode tujuan dan tugas. • Memutuskan bauran komunikasi pemasaran (marketing mix). • Mengukur hasil komunikasi : mengukur dampak pesan yang dikomunikasikan terhadap konsumen sasaran dan umpan balik yang diterima. • Mengelola proses komunikasi pemasaran terintegrasi : mengkoordinasikan media, mengimplementasikan IMC atau komunikasi pemasaran terpadu.