MANAJEMEN PENJUALAN PENARIKAN DAN SELEKSI TENAGA PENJUAL Oleh

MANAJEMEN PENJUALAN PENARIKAN DAN SELEKSI TENAGA PENJUAL Oleh : ZULFITRI http: //www. mercubuana. ac. id FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MERCU BUANA JAKARTA MODUL - 8

tenaga penjual yang memiliki kemampuan yang memadai dan dapat secara kontinyu untuk dikembangkan. Terdapat beberapa pokok bahasan dalam hal ini yaitu : - Persiapan apakah yang diperlukan untuk mendapatkan tenaga kerja ? - Bagaimanakan memperoleh Calon Tenaga Penjual ? - Bagaimanakah memilih individu yang sesuai dengan perusahaan dari semua calon tersebut ? Semua pertanyaan tersebut akan didiskusikan di dalam sesi ini. PERENCANAAN PENEMPATAN TENAGA PENJUAL. Sebelum melakukan penarikan (rekcruitment) perlu didahului dengan proses perencanaa, terutama yang berkaitan dengan penarikan dan seleksi tersebut. Proses perencanaan ini meliputi : - Analisis awal kebutuhan personil. - Analisis Jabatan (Job Analysis) - Meninjau atau menentukan Job description dan Job Qualification / spesification. Berdasarkan atas hasil analisis di atas maka baru ditetapkan sumber perekrutan dan prosedur seleksi yang harus direncanakan. Kebutuhan Personil. Kebutuhan personil untuk tenaga penjual tergantung pada beberapa faktor seperti : - Target pertumbuhan penjualan. - Strategi distribusi. - Perubahan organisasi tenaga penjual. - Perputaran tenaga penjualan (turn Over) - Dan lain-lain. Perputaran tenaga penjual merupakan persoalan yang memerlukan kebijakan manajemen yang bersifat komprehensif untuk menanganinya. Angka perputaran ini dapat dihitung dengan cara berikut : ‘ 12 2 Manajemen Penjualan dan Salesmanship Ir. Zulfithri, MS. MM. Pusat Pengembangan Bahan Ajar Universitas Mercu Buana http: //www. mercubuana. ac. id kebutuhan

Affordability Approach $35, 000 x Expected Sales Field Sales Expense Ratio Sales Budget Percent for Sales Force . 04 $ 1, 400, 000 x. 80 Available for Salespeople $1, 120, 000 $ Available Wages & expenses/person hired) = $1, 112, 000 = 16 (to be $70, 000 Jika jumlah tenaga kerja perusahaan masih berada di bawah angka 16, berarti perusahaan masih memilki kesempatan untuk merekrut tengapenjual baru. Penggunaan metode ini memilki kelemahan yaitu perusahaan sangat tergantung pada ketersediaan dana, sehingga seakan-akan prestasi penjualan sanghat ditentukan sekali oleh kemampuan perusahaan dalam keuangan. Bukankah aktifitas penjualan mestinya dapat mendongrak kemampuan perusahaan ? Metode beban kerja nerupaka metode yang cukup ideal, karena penetapan jumlah tenaga kerja disesuaikan dengan target perusahaan dalam perencanaan pemasaran/penjualan perusahaan. Sumber daya keuangan diharapkan harus dapat memenuhi kebutuhan tersebut. Jumlah tenaga total yang dibutuhkan nanti di kurangi dengan jumlah tenaga yang sudah ada dan dapat juga dipertimbangkan tingkat perputaran tenaga kerja. Adapun rumus metode ini juga telah disajikan pada sesi terdahulu, yaitu : ‘ 12 4 Manajemen Penjualan dan Salesmanship Ir. Zulfithri, MS. MM. Pusat Pengembangan Bahan Ajar Universitas Mercu Buana http: //www. mercubuana. ac. id keuangan