Klient proces podejmowania decyzji Przygotowali Agata Miklis Agata

Klient – proces podejmowania decyzji Przygotowali: Agata Miklis, Agata Mikołajczak, Paweł Leszczewicz

Zadania do wykonania: Ø Przebadać proces podejmowania decyzji wybranego produktu Ø Określić kto jest zaangażowany w decyzję o nabyciu produktu Ø Określić jakie typy zachowań nabywczych wykazują klienci, gdy kupują dany produkt Ø Na przykładzie danego produktu wskazać, w jakim stopniu na decyzje wpływają czynniki kulturowe, społeczne, osobowe, psychologiczne

Proces decyzyjny nabywcy

Do grupy decyzyjnej należą: Ø Inicjator: jest to osoba, która jako pierwsza zasugeruje pomysł zakupienia określonego produktu bądź usługi. Ø Doradca: jest to osoba, której poglądy i rady oddziałują na decyzję zakupu, Ø Decydent: jest to osoba, która ostatecznie podejmuje decyzję zakupu lub w jakiejś części w niej uczestniczy Ø Nabywca: jest to osoba dokonująca danego zakupu. Niekoniecznie jest to osoba podejmująca decyzję. Ø Użytkownik: jest to osoba konsumująca bądź użytkująca produkt czy usługę.

Typy zachowań klientów: Ø Złożone zachowania nabywców występują w sytuacjach odznaczających się dużym stopniem zaangażowania konsumenta w zakup i postrzeganie przezeń znaczących różnic między markami; Ø Zachowania nabywców zmniejszające dysonans poznawczy zachodzą w sytuacjach odznaczających się wysokim stopniem zaangażowania i postrzeganiem nielicznych różnic wśród oferowanych marek; Ø Nawykowe zachowania nabywców występują w sytuacjach odznaczających się niskim stopniem zaangażowania konsumenta i postrzeganiem nielicznych istotnych różnic między markami; Ø Zachowania nabywców oparte na szukaniu różnorodności zachodzą w sytuacjach odznaczających się niskim stopniem zaangażowania konsumenta i postrzeganiem znacznych różnic między markami;

Czynniki wpływające na decyzję:

Produkty: Ø Dobra nietrwałego użytku: Pani Basia ma trójkę dzieci. Każde z nich codziennie zjada na drugie śniadanie jogurt owocowy… Ø Dobra trwałego użytku: Pan Zbyszek od pięciu lat interesuje się fotografia. Jego lustrzanka jest już stara i wysłużona. Od sześciu miesięcy zbiera pieniądze na nowy aparat… Ø Usługi: Pani Zosia postanowiła po raz pierwszy pójść do kosmetyczki w celu wydłużenia paznokci… Ø Dobra przemysłowe: W firmie pana Jacka zepsuła się tokarka. Inżynier stwierdził, że nie nadaje się ona do naprawy…