Sance M5 Entreprise en action A La vente

Séance M-5 Entreprise en action A- La vente B- La gestion de l’équipe de vente Robert Desormeaux 1

A- LA VENTE 1 - Huit caractéristiques distinctives de la vente • • Communiquer en personne; Écouter et faire parler le client; Adapter le message à chacun; Modifier le message en cours de route; Si nécessaire, transmettre un message complet et complexe; Connaître personnellement le client; Influencer directement le comportement; Informer l’entreprise. 2

2 - Rôle et responsabilités typiques du vendeur Les postes de vendeur varient beaucoup selon les industries et selon les entreprises. Mais ceux que l’on confie à des diplômés présentent en général les caractéristiques suivantes: RÔLE: Gère les relations personnalisées d’affaires avec les clients actuels et potentiels de l’entreprise afin de les influencer favorablement et afin de leur vendre. 3

PRINCIPALES RESPONSABILITÉS • Réalise le volume maximal de ventes rentables aux clients qui lui ont été confiés: atteint ou dépasse ses quotas de vente. • Recrute et développe de nouveaux clients dans le secteur qui lui a été assigné. • Agit à titre d’expert-conseil auprès des clients, leur fournissant service, informations et conseils. • Bâtit une relation de confiance à long-terme avec ses clients et s’efforce de projeter une image positive de son entreprise auprès d’eux. • Construit une base solide de clients réguliers et satisfaits 4

3 - Le poste de vendeur (ou représentant) pour un diplômé universitaire : • • quatre difficultés six avantages niveau de risque variable selon. . . qualités requises 5

Entrevue avec M. Louis-Yves Cloutier, BAA - HEC 1997, Représentant des ventes chez Purolator par Robert Desormeaux, juillet 1998 6

Entrevue avec M. Louis-Yves Cloutier, Purolator 1 -Les responsabilités du représentant des ventes 2 -Les clients de M. Cloutier 3 -Les besoins des clients 4 -Les critères de choix des clients 5 -Un processus de vente souvent long et complexe 6 -L’importance de développer de nouveaux clients 7 -Les interlocuteurs du représentant chez le client 7

Entrevue avec M. Louis-Yves Cloutier, Purolator 8 -Le volume géré par le représentant 9 -La satisfaction de recruter un nouveau client 10 -Les qualités requises 11 -Les aspects les plus difficiles 12 -Un travail individuel et, aussi, d’équipe 13 -Le cheminement de carrière de M. Cloutier 14 - Les raisons du choix de l’option marketing 15 -Le représentant, un généraliste et un spécialiste à la fois 8

B- La gestion de l’équipe de vente (GEV): cinq catégories de tâches et de décisions � Les cinq catégories énumérées ci-dessous doivent être accomplies efficacement pour avoir une équipe de vente performante. �Mais elles ne sont pas nécessairement toutes effectuées par seulement le directeur des ventes. D’autres y contribuent aussi: par exemple, le directeur marketing et la haute direction dans les décisions stratégiques; les gens de GRH dans la constitution, . . . 9

B- La gestion de l’équipe de vente (GEV): cinq catégories de tâches et de décisions (suite) � Les directeurs des ventes ne sont pas nécessairement tous fortement impliqués dans chacune des cinq catégories: cela varie selon leur niveau hiérarchique. �Voici donc ces cinq catégories: 1 - Les décisions stratégiques • Définition du poste de vendeur • Choix d’une structure organisationnelle • Établissement du plan de rémunération 10

Cinq catégories de tâches et de décisions (suite) 2 - La constitution de l’équipe de vente 3 - La direction des efforts de vente 4 - La mobilisation des vendeurs 5 - Les relations avec les clients et la vente 11

Entrevue avec M. Martin B. Pouliot, BAA - HEC 1995, Coordonnateur, ventes et marketing chez Naya par Robert Desormeaux, juillet 1998 12

Entrevue avec M. Martin B. Pouliot, Naya 1 - Le cheminement de carrière de M. Pouliot 2 - Les responsabilités du coordonnateur ventes et marketing 3 - Une semaine typique de travail 4 - Le positionnement de Naya et sa différenciation 5 - Les aspects les plus difficiles 6 - Les aspects les plus intéressants 7 - Les liens avec les autres départements 8 - Les qualités requises 9 - Les raisons du choix de l’option marketing 13