PREGOVARAKE TAKTIKE Nakon ovoga sata Razumjet ete to

PREGOVARAČKE TAKTIKE

Nakon ovoga sata • Razumjet ćete: • • Što su taktike Razliku između strategije i taktika Kako, kada i zašto koristiti taktike Kako se nositi s pojedinim taktikama • Imat ćete arsenal različitih alata

• STRATEGIJA – plan aktivnosti za postizanje dugoročnog cilja • TEHNIKA – način izvršenja određenog zadatka • TAKTIKA – postupak/sredstvo za postizanje cilja, nevidljivi, isplanirani postupci • TRIKOVI – lukavi postupci kojima je cilj nadmudriti ili prevariti

Odabir taktike trebao bi poboljšati proces pregovaranja i/ili ishod

Potreba za poznavanjem taktika uvijek će postojati • Nužne u pregovorima • Uzbudljivo ih je koristiti • Ne možemo bezrezervno vjerovati • Važno znati prepoznati ih kada ih koriste protiv nas • Znati odabrati pravu NEZNANJE SE SKUPO PLAĆA

Odgovaranje na taktike • Ljutito reagirati • Prihvatiti (zahtjev) bez borbe/ popustiti pritisku • Ignorirati • Reinterpretirati • Testirati istinitost/ tražiti više informacija/provjeriti

Od prije poznate taktike • Osoba većih ovlasti • Nemojte vi predložiti 50: 50 • Ne pristati na prvu ponudu • Razmjena ustupaka • Iznenadite se • „Očekivala sam bolju ponudu od tebe” • Suzdržanost • Evidencija ustupaka • DIF: Door-in-the-face

Primjeri nečasnih taktika • • • Služenje lažnim informacijama/podacima Protokol bez namjere provedbe Probni balon Izlaganje neugodnom okruženju „Nemam ovlasti” Iscrpljivanje/Odugovlačenje Napadi, ucjena, prijetnje Neopravdano čekanje Psihološki pritisci „Povlačenje za nos”

Opravdane taktike • • • Dobar/loš dečko Salama Žurba „Podijeli pa vladaj” Finalna ponuda Prijetnje prekidom pregovora Dodatni zahtjev u zadnji čas Argument dvostrukog prolaza Pozivanje na opće uvjete Crvena haringa

Opravdane taktike • • • Slama „Ja samo mali trgovac” Odgađanje odluke „Ništa nije dogovoreno” Niske lopte Iznenađenje Blago povlačenje Ograničena komunikacija Asocija – disocija Paket

Opravdane taktike • Sačmarica • „Korigiranje vatre” • „Manje od dva zla” • „Sveto pismo” • Plaćanje na rate • Siledžija • Odglumljena ljutnja/bijes • Samokontrola • Povrat novca

Opravdane taktike