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Cómo la Inteligencia Artificial puede ayudar a las organizaciones a alinear la plataforma de marketing y la plataforma de ventas Hallazgos clave: 01 02 03 Qué herramientas inteligentes pueden fortalecer la alineación de marketing y ventas para asegurar que las empresas generen oportunidades de mayor calidad y cierren más negocios Cómo las organizaciones pueden desbloquear el poder de la inteligencia de marketing y ventas con el aprendizaje online Cómo el pronóstico ayuda a construir estrategias respaldadas por datos que abarcan múltiples elementos de las interacciones de marketing y ventas

2 Aprendizaje automático como un facilitador clave de la sinergia entre marketing y ventas El fuerte vínculo entre la comercialización y las ventas sigue siendo uno de los activos más valorados por las empresas de alto desempeño. Según el informe de Forrester, las compañías con departamentos alineados disfrutaron de un 38% más en la tasa de ganancia de ventas y se han convertido en un 67% de mejoría en el cierre de negocios. A pesar de este hecho, el efecto silo entre el departamento de marketing y el departamento de ventas sigue existiendo, siendo uno de los retos significantes para las empresas. Según Inside. View, entre los principales desafíos para alinear las ventas y la comercialización son “comunicación” (49%), seguido de “procesos defectuosos y rotos” (43%), y “ventas y comercialización medidos por diferentes métricas” (40%). Hay nuevas formas y nuevas herramientas para ayudar a los gerentes a fomentar la colaboración entre sus dos importantes departamentos. Aquí es donde la inteligencia artificial (AI) entra en juego. La aplicación de la Inteligencia Artificial puede ayudar a conectar la comercialización y las ventas en una unidad cohesiva mientras que transforma significativamente los resultados del negocio. Aprovechar las herramientas inteligentes puede capacitar a las plataformas para utilizar estos datos y aplicar valiosos conocimientos para idear experiencias excepcionales para los clientes. Los datos correctos y las ideas son clave para una alineación exitosa de las plataformas de marketing y ventas. Al unir la brecha entre estos departamentos clave, las herramientas potenciadas de AI permiten a las organizaciones llegar a prospectos y clientes en el momento adecuado, definir la mejor audiencia para cada campaña, elaborar estrategias artesanales de procesamiento de datos y entregar las experiencias perfectas y más relevantes al cliente. $153 B Se espera que el mercado De Soluciones AI alcanzará $153 Billones en 2020. (BAML) 75% de los encuestados identificados como ¨inteligencia acerca de prospectos y clientes potenciales como la herramienta mas importante para direccionar el pronóstico exitoso (Yahoo Finance) 44% de los ejecutivos creen que el beneficio de AI son las comunicaciones Automatizadas que suministran datos que pueden ser usados para la toma de decisiones (ciencia narrativa) Que es AI? Inteligencia Artificial o "AI" es una tecnología inteligente que aprovecha los datos históricos y aplica lo que se aprende a los contextos actuales para hacer predicciones. AI combina varios términos relacionados: el Aprendizaje Automático, el procesamiento del lenguaje natural, el aprendizaje a profundidad, análisis predictivo, etc. Al convertirse en una parte integral de cada industria la inteligencia automatizada ayuda a las organizaciones a facilitar una colaboración efectiva entre el marketing y las ventas a través de un puente entre la brecha de la comunicación y recogiendo toda la información y la analítica y localizándola en los puntos de acceso centralizados disponibles para marketing y vetas profesionales.

3 gestión de clientes potenciales con base en el conocimiento en bucle cerrado (Closed loop) Con todos sus beneficios, AI permite crear una sinergia de marketing y ventas que permite entregar experiencias de clientes más inteligentes y más eficientes en todas las interacciones mediante procesos orquestados de gestión de clientes potenciales. Mediante el empleo de la gestión de clientes potenciales de potenciado por AI, las organizaciones son capaces de ofrecer resultados medibles y mejorar las interacciones con los clientes y con prospectos, así como crear una mejor comprensión del ciclo de clientes potenciales para obtener ingresos para los profesionales de marketing y ventas. Las plataformas de marketing y ventas pueden beneficiarse de las capacidades de gestión de clientes potenciales inteligentes de varias maneras Puntaje de un Cliente Potencial Las herramientas inteligentes con calificación automática de un cliente potencial que se basa en algoritmos AI y BI ayudan a identificar los factores clave que influyen en la madurez del cliente potencial y asignan el peso más apropiado a cada factor. Los algoritmos toman todo el conjunto de datos acumulados en la base de datos de la empresa y se combinan con los atributos de "grandes datos" obtenidos de diversas fuentes. Utilizando los datos recopilados para calificar los clientes potenciales y la determinar su disposición para ser entregados a las ventas asegura que los representantes de ventas sólo obtengan clientes potenciales de alta calidad. El empleo de herramientas inteligentes permite priorizar prospectos, clientes potenciales y cuentas basadas en su probabilidad de actuar. La aplicación de tecnología de vanguardia como el análisis de datos y el aprendizaje automático calculará automáticamente una puntuación basada en la probabilidad de que el cliente potencial se convierta o contribuya a un gran impacto en los ingresos. Como resultado, las herramientas inteligentes transforman los departamentos de marketing y de ventas, llevando su colaboración al nivel siguiente y más eficiente. De esta manera, los profesionales de marketing pueden llegar más eficazmente a su público objetivo, mientras que los profesionales de ventas se vuelven más eficientes trabajando con los clientes potenciales con la puntuación o la calidad más alta. La puntuación inteligente de un cliente potencial incrementa las actividades de marketing y las ventas haciéndolas más medibles, consistentes, eficientes y controlables. 68% Enrutamiento inteligente de un cliente potencial El enrutamiento inteligente de un cliente potencial define automáticamente qué representante de ventas recibe el cliente potencial en función de su experiencia, canal de cliente potencial u otros parámetros configurables. La aplicación de herramientas activadas por AI también permite asignar un cliente potencial al representante de ventas más adecuado y relevante con base en las preferencias, los antecedentes y el historial de interacciones del cliente potencial, lo que resulta en una tasa más alta de conversión y de venta cerrada. Esto permite a las organizaciones tomar en cuenta la carga de trabajo de una plataforma de ventas para establecer la conexión entre el canal de un cliente potencial y el desempeño para obtener resultados empresariales más predecibles. 68% de comerciantes altamente efectivos y eficaces apuntaron hacia calificar los clientes potenciales como contribuyente para obtener los ingresos mas altos. (Nugrowth)

4 Como se consiguen clientes potenciales Inteligentes La adición de Al permite a organizaciones ejecutar campañas para gestión de clientes potenciales inteligentes. Con la ayuda de herramientas inteligentes, las plataformas de marketing pueden analizar profundamente los datos principales, tales como sus actividades de navegación, información de perfil, comportamiento de compra y solicitudes de servicio, entre otros, y asignar automáticamente el cliente potencial a la campaña de captación de cliente potencial mas relevante e intercambiar las percepciones valorables del cliente con las ventas. Esto permite desplegar un enfoque bien diseñado y altamente personalizado para comunicarse con prospectos y proporcionar clientes potenciales con ofertas mas personalizadas. También permite ejecutar varias campañas avanzadas de omnichannel simultáneamente. Atribución contenido de fuente o de La alineación de marketing y ventas se puede mejorar a través de una mejor atribución y vinculación de los ingresos en reverso hacia la fuente del cliente principal. La comprensión del ciclo completo de ventas de embudo permite crear un contenido de alta calidad que atrae y mantiene comprometidos a los clientes. La contribución tanto de los departamentos de marketing y ventas a la creación de contenido garantiza que las inversiones de contenido se devuelvan con clientes potenciales de alta calidad y se ganen más negocios. Esto es especialmente importante teniendo en cuenta que un cliente potencial puede tener múltiples fuentes para recuperar la información antes de ponerse en contacto con el representante de ventas. La consolidación de la atribución de regreso a las fuentes clave de clientes potenciales entrantes ayudará a los comerciantes a aumentar las inversiones en las fuentes correctas que entregan los mejores resultados para las ventas que generan no sólo volumen de clientes potenciales sino también ingresos. Un fuerte vínculo entre marketing y ventas, junto con el uso de herramientas potenciadas por AI, puede contribuir significativamente a aumentar la eficacia y eficiencia de la fuerza de trabajo de marketing y ventas de una organización. 9. 3% 70% 88% De las empresas con prácticas de generación y gestión de clientes potenciales tienen un 9. 3% de tasa de logro de cuota de ventas mas alto (Percepciones de CSO) Hasta el 70% de contenido de marketing no se utiliza. (Sparklane group) De comerciantes B 2 B usan marketing contenido para impulsar las ventas (Sparklane group) 39% De comerciantes B 2 B tienen planes para presupuestos de incremento en contenido para este año. (Grupo Sparklane) 70% De comerciantes B 2 B tienen planes para incrementar presupuestos para contenido este año. (Sparklane group)

5 Estrategias respaldadas por datos mediante pronósticos inteligentes Pronosticar los resultados de los procesos de un negocio resulta ser un desafío real para muchas grandes organizaciones. Según percepciones de CSO, menos del 50 por ciento de los negocios se cierran como se había previsto originalmente. Mientras que AI ayuda a los comerciantes a predecir lo que cada uno de sus clientes quiere, incluso antes de que lo conozcan, las estrategias basadas en los ingresos deben centrarse no sólo en los objetivos de marketing, sino en incluir metas comunes de ventas y marketing para ayudar a las organizaciones a reducir la brecha de visibilidad entre las plataformas clave. Con una línea cada vez más borrosa entre el marketing y las ventas, es crítica la necesidad de que ambos departamentos crezcan más juntos en un esfuerzo por optimizar la adquisición de clientes. Marketing y Pronóstico de ventas inteligente Estrategias conjuntas de ventas y marketing La necesidad de un panorama más amplio de las previsiones de comportamiento de los clientes y de los mercados hace que los pronósticos de ventas no sean suficientes para producir pronósticos más sofisticados. Sobre la base de datos históricos, el marketing y las previsiones de ventas pronostican el desempeño de las ventas, así como el estado actual del canal. La herramienta tiene como objetivo tener un sentido más preciso de lo que es más probable que suceda con campañas de marketing específicas y cómo este cambio tendrá un impacto en el volumen de ventas. Utilizando la misma inteligencia basada en el contexto que permite una gestión inteligente de gestión de clientes potenciales, así como las revisiones constantes que mejoran las predicciones, las herramientas inteligentes pueden proporcionar una visión completa de los resultados proyectados de marketing y ventas y aumentar significativamente la precisión de un pronóstico. Armado con tales organizaciones de ideas comprensivas se pueden asignar mejor los recursos e identificar futuros cuellos de botella y oportunidades adicionales. Con el fin de maximizar la línea de fondo de su negocio, las estrategias de marketing y ventas deben centrarse en metas comunes. Gracias a las percepciones basadas en datos, las organizaciones pueden crear una estrategia que abarque múltiples elementos de las interacciones de marketing y ventas que afectan directamente a la capacidad de la organización para ofrecer la centralización del cliente en primer lugar. Ampliado con la asignación de contenido y de pronóstico, las herramientas para el desarrollo de la estrategia conjunta puede obtener plataformas de ventas y marketing en acuerdo sobre el público objetivo, las características del comprador, las definiciones cuantitativas y cualitativas de un cliente potencial. 79% #1 $1. 2 T De acuerdo con Sirius Decisions research, 79% de las ventas de las organizaciones se desvían de su pronóstico en mas de un 10% (Sirius Decisions) La meta mas común para organizaciones que utilizan herramientas inteligentes fue pronoscticas las cifras de ventas (Technology Advice) Realmente inspirado en la comprensión las empresas robarán 1. 2 trillones anuales por estar menos informados que la competencia en 2020. (Forrester) Este conocimiento también es esencial en términos de crear un acuerdo de nivel de servicio de ventas (SLA) que define cómo cada plataforma ayudará y apoyará al otro. Tales acuerdos incluyen un compromiso del plataforma de marketing sobre el número de clientes potenciales que se necesitan generar, las reglas de cómo los representantes de ventas rápidos harán un seguimiento de los prospectos generados y de las acciones a tomar para aumentar el compromiso del cliente para obtener mejores resultados desde una perspectiva de ingresos.

6 Aprovechando la potencia de la AI para agilizar las interacciones de los clientes a lo largo de todo el trayecto del cliente Además de superar las brechas de datos y comunicación entre los departamentos de marketing y ventas, la tecnología de IA cada vez más avanzada permite a las organizaciones conectar las percepciones de los clientes para diferenciar el proceso de compra, proporcionar experiencias de cliente omnichannel optimizadas y más consistentes. Las herramientas AI también ayudan a aprovechar al máximo todos los canales de comunicación disponibles para reducir el tiempo de comercialización y conocer a los clientes en los canales más relevantes que permiten tomar el control del trayecto completo del cliente. Enriquecimiento inteligente de datos Dar prioridad a los clientes potenciales cuando se proporcionan datos insuficientes sigue siendo uno de los retos principales para las organizaciones aprovechando las capacidades de puntuación de los clientes potenciales. Al enriquecer los prospectos con más datos, los sistemas de calificación de un cliente potencial tienen más con qué trabajar y pueden identificar clientes potenciales de alta calidad a una tasa más alta. Esto incluye la posibilidad de agregar automáticamente información omitida o adicional al cliente potencial o la oportunidad de fuentes externas de terceros y almacenarla automáticamente en el sistema. Además, esto proporciona funciones integradas de limpieza de datos para eliminar información imprecisa, redundante o duplicada de un cliente potencial analizando la base de datos e identificando reglas para la 37% Investigaciones recientes muestran que 37% de las empresas experimentan dificultades al convertir la información en una percepción accionable. (Investigación de YF) exactitud e integridad de los datos. Con esta herramienta, los profesionales de ventas y marketing pueden obtener una visión completa del cliente de 360 grados y obtener una mejor comprensión de los recursos necesarios para generar y convertir una ventaja específica en una oportunidad. Mejora de las comunicaciones con los clientes Las herramientas activadas por AI permiten a los profesionales de marketing y ventas relacionar la actividad en el sitio web de una empresa con los datos de contacto o tener en cuenta el historial de comunicación anterior con el contacto específico. Esto ayuda a determinar si el contacto debe dirigirse al departamento de marketing o de ventas, así como para solicitar a la parte relevante el canal de comunicación mejor y más relevante, el tiempo para llegar al contacto e incluso sugerir el tono de voz más adecuado. Con tal comportamiento de usuario y seguimiento de historial de comunicación, el sistema puede servir como una herramienta única que analiza el historial de comunicación para proporcionar experiencias de clientes más personalizadas a través de canales. Procesos simplificados en todas las etapas de las interacciones con el cliente Una solución de CRM inteligente es una mina de oro para toda la organización, ya que permite a las empresas manejar de forma efectiva todo el trayecto del cliente, a partir de los procesos de marketing automatizado de ventas y las interacciones de servicios. Estas soluciones son capaces de superar la brecha entre el marketing, las ventas y el servicio, lo que permite amplias oportunidades de colaboración y permite el intercambio de datos críticos de los clientes y el análisis entre departamentos instantáneamente.

Conclusión En el entorno digital acelerado de hoy, donde los clientes tienen acceso ilimitado y están bien informados sobre su marca y sus productos, los departamentos de marketing y ventas ya no pueden seguir con su mentalidad aislada, ya que ambos departamentos tienen objetivos idénticos: generar y convertir clientes potenciales. Combinar el aprendizaje automático con la contribución humana puede ayudar a agilizar la colaboración entre marketing y ventas. El uso de herramientas de AI puede ayudar a los profesionales de marketing y ventas a tener una colaboración más fructífera y un mejor intercambio de datos para cultivar una cultura de honestidad y transparencia. Aprovechando las soluciones CRM inteligentes con capacidades de aprendizaje automático, las empresas pueden orquestar de forma efectiva los procesos de negocio básicos, desarrollando estrategias centradas en el cliente basadas en datos de clientes inteligentes y de mejor calidad que se comparten instantáneamente entre los departamentos clave. Sincronización de marketing y ventas los plataformas aseguran un mayor número de negocios ganados, ayuda a ofrecer experiencias de clientes más personalizadas y permite a las empresas construir una relación más confiable y transparente entre los profesionales de marketing y ventas. Fuente: Índice de bpm’online, soportado por investigaciones de terceras partes

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