ZLETI TERV SSZELLTOTTA Nbrdi Andrs Szcs Istvn FORRSOK

ÜZLETI TERV ÖSSZEÁLLÍTOTTA: Nábrádi András Szűcs István FORRÁSOK: Sebestyén Géza (előadás) Gyulai László (előadás) E. S. Siegel – B. R. Ford – J. M. Bornstein: Üzletitervkalauz RENDKÍVÜL BIZALMAS ÜGYIRAT!

Az üzleti terv marketingje n n Üzleti tervvel dolgozó vállalkozások árbevétel növekedése 63%-al, profitnövekedése 58%-al magasabb Az üzleti kudarc egyik elsődleges oka az üzleti tervezés hiánya

ÜZLETI TERV Az üzleti terv a vállalkozás hosszú és rövidtávú céljait, valamint ezek eléréséhez szükséges eszközök, elképzelések kimunkálását, számszerűsítését jelenti, a különböző céloknak megfelelő részletezettséggel és tagolással. AZ ÜZLETI TERV CÉLJAINK SZERINT KÉSZÜLHET: § Egy-egy ötlet megvalósíthatóságának vizsgálatára § Saját tulajdonostársaink vagy potenciális tulajdonostársak (szakmai és pénzügyi befektetők) meggyőzésére § Hitelezőknek, ha ilyen formában szeretnénk külső tőkeforráshoz, illetve pénzforráshoz jutni

ELVÁRÁSOK • • Komplexitás, realitás, rugalmasság Pontos információkon alapuljon Optimista lelkesedést tükrözzön, derüljön ki belőle az ügy iránti elkötelezettség; Utaljon a kockázatokra Feleljen meg a megrendelő formai és tartalmi elvárásainak Legyen szakszerű és egyben közérthető Legyen ízléses, szépen szerkesztett, helyesírási hibáktól mentes

ÜZLETI TERV

AZ ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE I. n n n n n I. III. IV. V. VIII. IX. X. Bevezető oldal Összefoglaló Iparágelemzés (háttérelemzés) A vállalkozás bemutatása (leírása) Marketing terv Működési terv Szervezeti terv Kockázatbecslés Pénzügyi terv Függelék

I. Bevezető oldal A terv célja n A vállalkozás neve, címe, telefonszáma n A tulajdonosok neve, címe, telefonszáma n A vállalkozás jellege, működési köre n A vállalkozás tőke, hitel és működési pénzigénye n A terv bizalmas kezelésére vonatkozó igény megfogalmazása n

AZ ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE II. FEDŐLAP TARTALOMJEGYZÉK I. AZONOSÍTÓ ADATOK (vállalkozás + hitel) II. VEZETŐI ÖSSZEFOGLALÓ III. A VÁLLALKOZÁS BEMUTATÁSA IV. ÁGAZATI, IPARÁGI ELEMZÉS V. A TERMÉK, ILLETVE SZOLGÁLTATÁS BEMUTATÁSA VI. MŰKÖDÉSI (TERMELÉSI, SZOLGÁLTATÁSI) TERV VII. MARKETING TERV VIII. VEZETŐSÉG, SZERVEZETI FELÉPÍTÉS IX. STRUKTÚRA ÉS TŐKÉSÍTÉS X. PÉNZÜGYI TERV XI. KOCKÁZATBECSLÉS XII. FŐBB SZAKASZOK ÜTEMEZÉSE MELLÉKLETEK

FEDŐLAP - TARTALOMJEGYZÉK • • Mindenképpen köttessük be a tervet A fedőlap legyen ízléses megjelenésű, de ne legyen hivalkodó Tartalmazza az üzleti terv feliratot Tartalmazza a cégnevet és a cég lógót Tartalmazza, hogy kinek szánjuk Utaljon a bizalmas kezelésre A tartalomjegyzék lehetőleg ne legyen egy oldalnál több és három szintnél részletesebb

I. AZONOSÍTÓ ADATOK § § § § § Cégnév § Jogi forma § Székhely (Cím, Tel. , Fax, § E-mail, Home page) § Telephely § Adószám § KSH szám § Alapítás dátuma Cégbejegyzési szám § Számlavezető pénzintézet Bankszámlaszám A vállalkozás vezetője Számvit. nyílv. rendsz. Adózás rendje Tőke (saját, jegyzett) Tulajdonosi struktúra Főbb tevékenységi körök (TEÁOR) Igényelt tőke, (hitel) jellemzői

II. VEZETŐI ÖSSZEFOGLALÓ n n n Rövid, tömör, tényszerű és üzletszerű A terv lényegi kivonata A terv főbb pontjait tartalmazza ¨ Üzleti koncepció, misszió ¨ Marketing terv összefoglalója ¨ Működési terv összefoglalója ¨ Pénzügyi terv összefoglalója n n Miért számíthat sikerre a vállalkozás A tervezés utolsó mozzanata

III. A VÁLLALKOZÁS BEMUTATÁSA § § § § § A tevékenység jellege Termékek, szolgáltatások köre A vállalkozás múltja, háttere A cég életpályája A cég küldetése, missziója Célok, stratégiák (hosszú-közép-rövid távon) A vállalkozás nagysága (erőforrás-kibocsátás oldalról) A vállalkozás vagyoni helyzete Szakmai háttér, humán erőforrás

IV. ÁGAZATI, IPARÁGI ELEMZÉS n Az ágazat, illetve iparág főbb jellemzői • • n n n n n méret integráció, kapcsolódások más ágazatokhoz szervezeti háttér specialitások, egyéb jellemzők Az iparág fejlődése, növekedése, jövője, a fejlődés dinamikája, ágazati trendek és kilátások Ágazati előrejelzések Minisztériumi vagy kormányszinten készített előrejelzések, döntések az iparágra vonatkozóan Meghatározó ágazati szereplők A vállalkozás helye az iparágban, illetve ágazatban Piaci lehetőségek, korlátok A piac szegmentálása, a vásárlóközönség összetétele Versenyhelyzet, a versenytársak erős és gyenge pontjai A főbb versenytársak értékesítésének alakulása

V. A TERMÉK, ILLETVE A SZOLGÁLTATÁS BEMUTATÁSA § § A termék, illetve a szolgáltatás fizikai leírása Érettségi, fejlettségi szint Vonzerő, versenyelőny (SWOT analízis) Versenyző, kiegészítő és helyettesítő termékkapcsolatok § Referenciák § Minőségi tanúsítványok § Szerviz, garancia, szavatosság

VI. MŰKÖDÉSI (TERMELÉS, SZOLGÁLTATÁS) TERV 1. A termelési folyamat A termelés, ill. szolgáltatás erőforrásai A ráfordítások típusa, nagyságrendje (beszállítók) Az előállított termék, ill. szolgáltatás mennyisége 2. Termékfejlesztés - termelésfejlesztés (K+F) 3. Raktározás, készletgazdálkodás Elszámolás (LIFO, FIFO, HIFO) Termékvédelem Környezetvédelem 4. Minőségbiztosítás (ISO, HACCP)

VI. Működési terv (termelő, szolgáltató vállalkozás) n n n n n Teljes gyártási folyamat bemutatása Termelési módszerek Szükséges gépek, berendezések Termelésben foglalkoztatott munkaerő Anyagbeszerzés, nyersanyag szállítók Gyártási költségek, kapacitások Jövőbeli munkaeszköz-szükséglet Innovációs programok Alvállalkozók, költségek, megkötött szerződések

VI. Működési terv (kereskedő) n Árukészlet beszerzési módja n Készletgazdálkodási rendszer n Szükséges készletnagyságok, ennek költségvonzata Rendelés programozási módja Alkalmazott szállítórendszerek Áruk csomagolási módja n n n

VII. MARKETING TERV n n n Termékek, szolgáltatások forgalmazási módja, árpolitika, reklám Piaci trendek, fogyasztói igények, a versenytársak reakciói A felhasználók köre, szokásaik Utóbbi árváltozások, ki kezdeményezte, reagálások Piac reakciók a versenyző termékre Versenytársak (előnyök, hátrányok) Összehasonlítás a konkurenciával Várható értékesítési volumen A versenyképesség javítása érdekében tervezett módszerek Kommunikációs stratégia Vásárlói szolgáltatások Az árak megállapításainak módszere

VII. MARKETING TERV 1. Marketing helyzetkép 1. 1. Makro-környezeti helyzetkép (PEST analízis) q q q q q Politikai, jogi tényezők Gazdasági tényezők Társadalmi és kulturális tényezők Technológiai környezet Demográfiai környezet Szabályozó szervezetek Egyesületek, érdekképviseleti szervezetek Nemzetközi tényezők Természeti környezet

1. 2. Mikro-környezeti, piaci helyzetkép q Szállítók q Vevők q Piaci közvetítők q Versenytársak, versenyhelyzet q Fogyasztók, közvélemény q A termék, illetve szolgáltatás helyzete q Elosztási helyzet a termékforgalmazás csatornái q A termék teljes piaca q A piacváltozás várható trendje q A fogyasztók viselkedésének jellemzői q A piacszegmentálás szempontjai q A termék hazai és külföldi gyártói, továbbá piaci részesedésük q A termék nagy- és kiskereskedelmi forgalmazói q Saját termékünk pozícionálása

2. Lehetőségek és problémák elemzése (SWOT) Lehetőségek és veszélyek elemzése ¨ Erősségek és gyengeségek elemzése ¨ Főbb kérdések megfogalmazása ¨ 3. Marketing célkitűzések Pénzügyi célok ¨ Marketing célok ¨ 4. Marketing stratégia (marketing mix) ¨ ¨ ¨ ¨ ¨ Célpiac Fő termékjellemzők Termékcsoportok Árak Értékesítési helyek és módok Szolgáltatás Eladásösztönzés és reklám PR tevékenység K+F és piackutatás

SWOT ANALÍZIS 1. S-erősségek W-gyengeségek O-lehetőségek T-fenyegetettségek 2. 3. SWOT mátrix ÍTÉLET: a) fejlesztendő területek b) szinten tartandó területek c) kivonulás

MARKETING STRATÉGIA (0. Újrapozícionálás) 1. Termékpolitikai döntések 2. Árcsökkentési akciók 3. Értékesítési csatorna politika változása 4. Promóciós döntések 4. 1. Eladásösztönzés 4. 2. Hirdetés (4. 3. PR akciók) 5. Direkt marketing lépések

5. Cselekvési program (mit, mennyiért, hol, ki? ) ¨ Gantt diagramm ¨ Feladat/felelősség mátrix 6. Marketing költségvetés ¨ értékesítési ¨ promóció és árbevétel terv költségvetés és ütemezés ¨ értékesítési költségek és egyéb ráfordítások

VIII. SZERVEZETI FELÉPÍTÉS, MENEDZSEMENT • Szervezeti felépítés (szervezeti diagramm) • Divíziók, termelő és kiszolgáló ágazatok, • Vezetési és felelősségi szintek, hatáskörök • Tulajdonosi forma, struktúra • Humán erőforrás stratégia • Kulcsfontosságú alkalmazottak • Kulcsfontosságú tanácsadók

IX. TŐKÉSÍTÉS • Tőkeigény • Tőkeforrás (saját/idegen) • HITEL (kamat, futamidő, törlesztés) • Biztosítékok, fedezetek

FINANSZÍROZÁS KÜLSŐ Hitelből Tulajdoni kölcsönből Idegen finanszírozás BELSŐ Önfinanszírozás Finanszírozás a szabad tőkerészből Saját finanszírozás - fix kamatigény merül fel - nincs kamatigény -időben korlátozott visszafizetési kötelezettség -korlátozás nélkül rendelkezésre áll

A hitelkérelem lehetséges szerkezete I. II. A bemutatkozáshoz szükséges „személyi” és tárgyi adatok (régi ügyfélnél általában csak a változások szerepelnek benne): 1. 2. 3. 4. 4. 5. 6. 7. 8. 8. 9. 10. A hiteligénylő megnevezése, pontos címadatai (telephely, székhely, postacím; A társaságot jegyzők nevei; Alapszabály és annak módosításai (alapító okirat, társasági szerződés), aláírás dátuma, cégbejegyzés száma, dátuma; Tevékenységi kör megnevezése, annak kezdő dátuma; Jogutódlás esetén a jogelődök megnevezése; KSH-, adószám; A hiteligénylő jegyzett és saját tőkéjének bemutatása alapításától a kérelem beadásáig; Az igénylő tulajdonosi összetétele; Az igénylő más társaságban lévő vagyoni részesedése; Számlavezető bankja, bankszámlaszámok

II. A hiteligénylő gazdálkodásával kapcsolatos információk III. (régi ügyfélnél a változásokra koncentrálnak): 1. A hiteligénylő üzleti tevékenységének bemutatása; 2. Bankszámláival, illetve számlaforgalmával kapcsolatos adatok; 3. Hitelintézetekkel szemben fennálló kötelezettségek bemutatása; 4. Kimutatás a köztartozásokról (APEH, TB, VPOP); 5. Jelentősebb vevők bemutatása (követelések lejárat szerinti bontása); 6. Jelentősebb szállítók bemutatása (kötelezettségek lejárat szerinti bontása); 7. Hiteligénylő által vagy ellene indított peres eljárások; 8. A hiteligénylő számviteli rendszerére irányuló információk 9. Pénzügyi helyzetének bemutatása az utóbbi 3 évben.

III. Az igényelt hitel célja és összege: 1. Az igényelt hitel összege; 2. Célja; 3. Ha fejlesztésről van szó, akkor annak anyagi, műszaki összetétele; 4. A kért hitelezési időtartam: 5. Kért első folyósítás időpontja; 6. Igénybevétel tervezett üteme; 7. A hitel lejáratának igényelt időpontjai a végső lejárat megjelöléséve 5. A hiteligény részletes indoklása (üzleti terv készítése)

A biztosítékok csoportosítása

A hitelnyújtás 5 alapvető kritériuma 1. JELLEM (CHARACTER) 2. Ügyfél fizetőkészségének, szavahihetőségének vizsgálata 2. FIZETŐKÉPESSÉG (CAPACITY) 3. Realizálhatók-e a tervezett bevételek a visszafizetés időpontjában 3. TŐKEELLÁTOTTSÁG, PÉNZÜGYI HELYZET (CAPITAL) 4. Nettó eszközérték vizsgálata (összes eszköz – összes idegen forrás) 4. BIZTOSÍTÉKOK (COLLATERALS) Jó biztosíték-e a felajánlás 5. FELTÉTELEK (CONDITIONS)

A hitelszerződés megkötésének menete 1. Szóbeli előzetes tárgyalások az ügyféllel 2. Írásbeli hitelkérelem benyújtása 3. (Bank által kért adatlapon szereplő dokumentumok benyújtá 3. Hitelkérelem megvizsgálás, előterjesztés a döntéshozók felé 4. Pozitív döntés esetén jóváhagyás 5. Szerződéskötés 6. Hitelösszeg folyósítás 7. A hitel folyamatos figyelése (hitelgondozás)

A minősítés szempontjából a követelések csoportosítása 1. 2. Problémamentes: amennyiben a minősítés időpontjában valószínűsíthető, hogy határidőben megtérül 2. Átlag alatti: az a határidőn túli kintlévőség, amellyel kapcsolatban a követelés 3. érvényesítésének feltételei fennállnak és a befolyás 60 napon belül várható 4. ill. a biztosíték(ok) értékesítése 180 napon belül realizálható veszteség nélk 3. Kétes: az amely egyértelműen veszteséget jelent a banknak, csak annak 4. mértéke még bizonytalan. Az a követelés is kétes, amelynek érvényesítési 5. lehetősége 60 – 360 nap között van, de a fedezet értékesítéséből származó 6. bevétel fedezi a fennálló követelést és az értékesítés 360 napon belül várha 4. Rossz: a követelés 360 napon túl érvényesíthető, vagy ugyan 5. 360 napon belül, de várhatóan több mint 50%-os veszteséggel. 6. Ide sorolandó az a követelés is, ahol az adóssal szemben felszámolási 7. eljárás indul.

X. PÉNZÜGYI TERV • Az egyik legfontosabb része az üzleti tervnek • Legyen összhangban az eddigiekkel - termelt termék menny. értékesített termék menny. - értékesített termék menny. árbevétel - felhasznált ráfordítások költségek - pénzforgalom hiteltörlesztés • GAZDASÁGOSSÁG - JÖVEDELMEZŐSÉG - LIKVIDITÁS BIZONYÍTSUK ÉLETKÉPESSÉGÜNKET PÉNZÜGYILEG IS ALÁTÁMASZTVA!

X. PÉNZÜGYI TERV 1. Árbevétel tervezése 2. Működési költségek tervezése 3. Eredményterv 4. Mérlegterv 5. Pénzforgalmi, likviditási terv 6. Hiteltörlesztés és kamatfizetés tervezése 7. Fedezeti pont elemzés 8. Pénzügyi és gazdasági elemzések (ROA, NPV, IRR, stb. )

A mérleg egyezőség: Nyitó állomány 2 000 + Növelő forgalom 1 000 - Csökkentő forgalom = Záró állomány 0 3 000

A bevételek tervezése:

Az üzemi tevékenység ráfordításai:

Pénzügyi műveletek:

A mérleg szerinti eredmény levezetése:

A befektetett eszközök tervezése n n Mi növeli? Vétel Saját előállítás Kapott apport n n Mi csökkenti? Eladás Értékcsökkenés Bevitt apport Az immateriális javaknál és a tárgyi eszközöknél a bruttó és a nettó értéket egyaránt meg kell tervezni!

A vásárolt készletek tervezése n n n Mi növeli? anyagbeszerzés árubeszerzés n n Mi csökkenti? anyagfelhasználás áru értékesítés (értékvesztés)

A tervezett vevő- és szállítóállomány

A kész státusz

XI. KOCKÁZATBECSLÉS TŐLÜNK FÜGGŐ ÉS FÜGGETLEN KOCKÁZATI ELEMEK A SZÁMSZERŰSÍTÉS ELENGEDHETETLEN: Optimista - Átlagos – Pesszimista pénzügyi változatok kimunkálása • Termelési kockázat • Értékesítési kockázat • Makrogazdasági környezetből eredő kockázat

XII. FŐBB SZAKASZOK ÜTEMEZÉSE • Részletes ütemterv (O-Á-P változatok) • Mérföldkövek és jelzőtáblák • Ellenőrzési pontok beépítése • Határidők • Felelősök • Mérhetőség • Monitoring

MELLÉKLETEK - FÜGGELÉKEK HM= Hiteles Másolat • Fedezetként felajánlott ingatlanok tulajdonlapjának HM • Kapcsolódó szerződések, megállapodások HM • Értékesítési, ill. beszállítói (elő)szerződések HM • Utolsó mérleg, eredménykimutatás, pénzforgalom • Cégbejegyzés igazolása • Köztartozásmentesség igazolása • Térképek, tervrajzok • Termék-, technológiai leírások • Részletes pénzügyi számítások • Tanúsítványok HM • Hivatkozott háttéranyagok

STOP –STOP - STOP n A célok és a víziók összhangban vannak? n A stratégiának van értelme? n Tisztában vagyunk az erősségekkel, a gyengékkel, a lehetőségekkel és a veszélyekkel? n Jól definiáltuk a célcsoportot? n Ismerjük és figyeljük a versenytársakat? n Pontosak az adatok? n Világos, konzekvens és aktuális a terv?

KÖSZÖNÖM A MEGTISZTELŐ FIGYELMET!