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Vicerrectoría Académica Dirección de Formación General Programa de Emprendimiento PROYECCIONES Y PLAN DE VENTAS

Vicerrectoría Académica Dirección de Formación General Programa de Emprendimiento “Cuando no sabemos a qué puerto nos dirigimos, todos los vientos son desfavorables” Lucius Ennaeus Séneca

Vicerrectoría Académica Dirección de Formación General Programa de Emprendimiento ANTICIPACIÓN AL FUTURO • Para cualquier empresa, ya sea de producción, venta o servicio que esté quiera ingresar a un nuevo mercado debe realizando un proceso de anticipación futura de ventas. • Es de suma importancia el conocer de manera exacta el monto de ventas que se debe alcanzar, ya que esto le permitirá conocer en parte su rentabilidad. • También se puede señalar que las ventas constituyen una forma de eslabón entre el mercado y la empresa.

Vicerrectoría Académica Dirección de Formación General Programa de Emprendimiento ANTICIPACIÓN AL FUTURO • No es saludable anticipar montos de ventas por encima de las posibilidades reales. • Se pueden crear falsas expectativas en el mercado, dando como resultado una mala imagen al no poder satisfacerse los compromisos asumidos y perder credibilidad en el mismo, pudiendo implicar a la vez el abandono de los clientes.

Vicerrectoría Académica Dirección de Formación General Programa de Emprendimiento ¿QUÉ ES UNA PROYECCIÓN DE VENTAS? • La empresa para poder anticiparse debe recurrir a proyecciones o pronóstico de ventas. • Una proyección o pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto o servicio durante determinado período futuro.

Vicerrectoría Académica Dirección de Formación General Programa de Emprendimiento VENTAJAS • Apoyo a la toma de decisiones. • Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa. • Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios.

Vicerrectoría Académica Dirección de Formación General Programa de Emprendimiento TÉCNICAS UTILIZADAS • Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en cinco categorías: 1. 2. 3. 4. 5. Juicio ejecutivo. Encuestas. Análisis de series de tiempo. Análisis de regresión. Pruebas de mercado.

Vicerrectoría Académica Dirección de Formación General Programa de Emprendimiento ¿CUÁL ES LA MEJOR OPCIÓN? • La elección del método o métodos dependerá de: – Los costos involucrados. – Del propósito del pronóstico. – De la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas. – Del tiempo disponible para hacer el pronóstico. – Del tipo de producto o servicio. – De las características del mercado. – Etc. • Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico.

Vicerrectoría Académica Dirección de Formación General Programa de Emprendimiento JUICIO EJECUTIVO • Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. • Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.

Vicerrectoría Académica Dirección de Formación General Programa de Emprendimiento ENCUESTAS • Útil para empresas que tengan pocos clientes. • Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. • Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. • Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.

Vicerrectoría Académica Dirección de Formación General Programa de Emprendimiento ANÁLISIS DE SERIES DE TIEMPO • Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático. • Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable

Vicerrectoría Académica Dirección de Formación General Programa de Emprendimiento ANÁLISIS DE REGRESIÓN • Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). • Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. • Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.

Vicerrectoría Académica Dirección de Formación General Programa de Emprendimiento PRUEBAS DE MERCADO • Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. • Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes. • Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, además alertan a la competencia.

Vicerrectoría Académica Dirección de Formación General Programa de Emprendimiento DEMANDA • Es importante, además de decidir el método más adecuado para las proyecciones de ventas, conocer cuál podría ser la demanda del producto o servicio. • En otras palabras, se debe analizar cual es el: 1. Tamaño del mercado. 2. Tamaño de mi mercado.

Vicerrectoría Académica Dirección de Formación General Programa de Emprendimiento TAMAÑO DEL MERCADO • Esta es probablemente, la parte más complicada de realizar. • En algunos casos, los datos pueden estar en instituciones especializadas (INE, cámara de comercio, estudios de mercado externos, etc. ) • Una opción interesante es ver: http: //rc. prochile. cl/

Vicerrectoría Académica Dirección de Formación General Programa de Emprendimiento TAMAÑO DEL MERCADO • Los elementos más significativos que se pueden analizar son: • Nivel total de consumo, en unidades y pesos. • Tendencia del número de usuarios y de los patrones de consumo. • Factores que puedan afectar el consumo actual (condiciones sociales, económicas, políticas, tecnológicas, etc. )

Vicerrectoría Académica Dirección de Formación General Programa de Emprendimiento TAMAÑO DE MI MERCADO • El objetivo de este proceso es poder llegar a formular el Plan de Ventas, para eso, se necesita conocer la fracción del mercado que será cubierta por la empresa. • Es necesario recordar que un producto o servicio nuevo no adquiere su fracción de mercado instantáneamente. • Es importante realizar la proyección mensual sólo para el primer año de vida, asimismo se debe conocer si existen factores estacionales.

Vicerrectoría Académica Dirección de Formación General Programa de Emprendimiento TAMAÑO DE MI MERCADO • La forma de calcular la fracción del mercado es: Donde: f(i): fracción del mercado global de mi producto o servicio, que logra en el período i. Volumen de ventas(i): cantidad de unidades de mi producto o servicio se venden en el período i. Mercado global(i): cantidad total de unidades que todos los competidores venden en el segmento elegido, en el período i.

Vicerrectoría Académica Dirección de Formación General Programa de Emprendimiento PLAN DE VENTAS • Estimar y planear las ventas con precisión ayudará a la empresa a evitar problemas futuros de flujo de dinero, falta o exceso de personal o problemas con la compra de materias primas. • Este plan le permitirá a la empresa identificar problemas y oportunidades.

Vicerrectoría Académica Dirección de Formación General Programa de Emprendimiento TRES PUNTOS CLAVES • Conoce tu producto o servicio. • Desde el punto de vista de ventas, se tiene que detectar las características del producto o servicio y convertir dichas particularidades en beneficios. • Conoce tu mercado. • Enterarse quién es la competencia, desde empresas similares hasta cualquier persona o negocio que obtiene dinero de tu cliente.

Vicerrectoría Académica Dirección de Formación General Programa de Emprendimiento TRES PUNTOS CLAVES • Conoce tu fuerza de ventas. • Los integrantes de la fuerza de ventas tienen que estar capacitados para transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que distinguen a la empresa.

Vicerrectoría Académica Dirección de Formación General Programa de Emprendimiento PLANIFICAR LAS VENTAS • Como dirigentes de un emprendimiento, tu tarea principal es establecer objetivos enfocados en la misión y relacionados con la comprensión de: – Los puntos fuertes y débiles. – Las oportunidades y las amenazas de la empresa.

Vicerrectoría Académica Dirección de Formación General Programa de Emprendimiento PLANIFICAR LAS VENTAS • Los objetivos de la fuerza de ventas incluye desarrollar nuevos negocios, vender los servicios, obtener información y proteger el territorio contra los ataques de la competencia. • Estos objetivos que orientan la formulación de las estrategias de ventas, deben desarrollarse junto con la fuerza de venta.