Vgen till engagerade och lojala leverantrer 1 Inkp

Vägen till engagerade och lojala leverantörer – 1 Inköp är allt annat än standardiserat arbetssätt. När jag träffar olika inköpare hör jag ord som differentiera, segmentera, stratifiera, klassificera etc. Orden syftar till att dela upp produkter, leverantörer, frågeställningar mm. i olika kategorier, vilka sedan ges olika angreppssätt. Men i de allra flesta handlar det om en företagsintern analys och inte något som man basunerar ut på hemsidor eller i leverantörsrelationer. Ta t. ex. Kraljicmatrisen: Vem vill tala om för sina hävstångsleverantörer att man tänker sig att exploatera dem? Nej, för att bygga goda relationer, motivera och skapa engagemang måste man bygga betydligt mjukare modeller. Jag såg mig om på internet hur olika företag väljer att profilera sig mot leverantörsmarknaden och kan konstatera att många väljer hierarkiska skiktningsmodeller. Dvs. man illustrerar leverantörsbasen med en skiktad pyramid. Här nämns ofta skikt som: Ø Partner Ø Prioriterad leverantör Ø Godkänd leverantör Ø Leverantör med förbehåll Ø Utfasningsleverantör Ø Kvalificerad leverantör Ø Huvudleverantör inom en inköpskategori Ø Katalogleverantör Ø Introduktionsleverantör De flesta namn tilltalar, men undantag finns. T. ex. ”utfasningsleverantör” låter snarare som ett hot och knappast något som engagerar. För den här typen av segmentering syftar till just engagemang, dvs. att genom retorisk påverkan motivera leverantörer att prestera bättre. Därför måste man inte bara tala om vilka skikten är, utan även hur leverantörer kan klättra i hierarkin. Vi kan kalla detta steg för engagemangshierarki – en hierarki där alla känner sig välkomna.

Vägen till engagerade och lojala leverantörer – 2 Retorisk påverkan är en bra början, men sedan måste man ge mer. Saker som kan skapa ytterligare motivation är: Ø Att bli sedd/upptäckt Ø Att känna en tillhörighet Ø Att känna att någon engagerar sig för min sak Ø Bättre kommunikation Ø Pengar (t. ex. bättre betalningsvillkor eller gemensamma investeringar) Och – punkterna ovan är faktiskt de första konturerna i ett lojalitetsprogram för leverantörer. Tänk! Inköpare som börjar dela ut guldkort till lojala leverantörer. Kanske låter som en ovan tanke, men det finns i verkligheten. Det här kanske låter väldigt enkelt, men det är en ganska lång tankeprocess att omforma inköpsstrategisk analys och segmentering till engagemangshierarki och slutligen ett lojalitetsprogram. Det krävs många arbetsmöten innan man är där. Nedanstående bild kan illustrera processen.

Det krävs en tankeprocess för att förändra den inköpsstrategiska analysen till en engagemangshierarki och sedan ett lojalitetsprogram Inköpsstrategisk analys Engagemangshierarki Lojalitetsprogram (To tal C ost of O w ner ship ) Stapel g. T CO Strategisk Flaskhals eo ch g Hög Låg Partner Gemensamma investeringar er l å Icke kritisk Prioriterad Incitamentsavtal leverantör kap ar v ärd Yttre analys – Leverantörsmarknadens komplexitet ms Strategiska leverantörer Kvalificerad leverantör r so Betydelsefulla leverantörer Transaktionsleverantörer ntö re Låg Hävstång era Hög Lev Inre analys – Ekonomisk betydelse och segmentering Introduktionsleverantör Deltar i leverantörsevent Utsedd KSAM (Key Supplier Account Manager)

Leverantörssegmentering vid BASF Kommunikation genom ledande nyckelpersoner Prioriterade leverantörer Konkurrenskraftiga leverantörer Vä Prestationspartners rde ska pan de Strategiska partnerskap Gemensam vision, köpa eller tillverka Gemensamma strategi, involvering i BASFs strategi utveckling Gemensamma syften, BASFs breda omfattning Gemensamma affärer, som möter konkurrenskraftiga krav

Leverantörssegmentering vid Atlas Copco Strategiska partners Prioriterade leverantörer Konkurrenskraftiga leverantörer Leverantörer utan betydelsefull insats

Leverantörssegmentering enligt Jonathan O’Brien Strategiska leverantörer Betydelsefulla leverantörer Transaktionsleverantörer Källa: Fritt översatt och bearbetad från, O’Brien, J. , Supplier Relationship Management, Kogan Page, 2014

Leverantörssegmentering vid Knorr-Bremse KONKURRENSKRAFT HÖG LEVERANTÖRER SOM KAN BLI PRIORITERADE LEVERANTÖRER SOM FASAS UT KVALIFICERADE LEVERANTÖRER LÅG SVAG GOD LEVERANTÖRSPRESTANDA Källa: Fritt översatt från www. knorr-bremse. de