Vertrieb im B 2 B ECommerce Grundlagen Aufgaben
Vertrieb im B 2 B E-Commerce Grundlagen – Aufgaben – Lösungsvorschläge Aus Sicht eines Zulieferer-Unternehmens der pharmazeutischen und biotechnologischen Industrie University of Paderborn Dept. Business Information Systems Prof. Dr. Ludwig Nastansky 1
Vertriebsmanagement im B 2 B E-Commerce Agenda 1. Vorstellung des Promotionsvorhabens 1. 1 Vorstellung der Person 1. 2 Aufbau der Arbeit 2. E-Commerce Entwicklung 3. Vertriebsmanagement im B 2 B ECommerce University of Paderborn Dept. Business Information Systems Prof. Dr. Ludwig Nastansky 2
Vertriebsmanagement im B 2 B E-Commerce Agenda 1. Vorstellung des Promotionsvorhabens 1. 1 Vorstellung der Person 1. 2 Aufbau der Arbeit 2. E-Commerce Entwicklung 3. Vertriebsmanagement im B 2 B ECommerce University of Paderborn Dept. Business Information Systems Prof. Dr. Ludwig Nastansky 3
1. 1 Vorstellung der Person Name: Geboren: Peter Demes 08. 02. 1957 Studium: Dipl. -Ing. Verfahrenstechnik / MBA Seit 2003 Promotionsvorhaben an der GH-Paderborn Beruf: 23 Jahre im Pharma/Biotech Vertrieb Seit 2004 Vice President E-Business im Sartorius Konzern Seit 2007 Inhaber der Unternehmensberatung Demes Consulting University of Paderborn Dept. Business Information Systems Prof. Dr. Ludwig Nastansky 4
1. 2 Aufbau der Arbeit Aufbau University of Paderborn Dept. Business Information Systems Prof. Dr. Ludwig Nastansky 6
2. E-Commerce Entwicklung Agenda 1. Vorstellung des Promotionsvorhabens 1. 1 Vorstellung der Person 1. 2 Aufbau der Arbeit 2. E-Commerce Entwicklung 3. Vertriebsmanagement im B 2 B ECommerce University of Paderborn Dept. Business Information Systems Prof. Dr. Ludwig Nastansky 7
2. E-Commerce Entwicklung 2. 1 Der E-Commerce Hype nach Gartner Quelle: Gartner University of Paderborn Dept. Business Information Systems Prof. Dr. Ludwig Nastansky 8
2. E-Commerce Entwicklung 2. 2 E-Business und B 2 B E-Commerce University of Paderborn Dept. Business Information Systems Prof. Dr. Ludwig Nastansky 9
2. E-Commerce Entwicklung 2. 3 Die Pharma/Biotech Kunden University of Paderborn Dept. Business Information Systems Prof. Dr. Ludwig Nastansky 10
2. E-Commerce Entwicklung 2. 4 Die Beschaffungssituation als Technologietreiber Quelle: BME/Fraport University of Paderborn Dept. Business Information Systems Prof. Dr. Ludwig Nastansky 11
2. E-Commerce Entwicklung 2. 5 Beratungsintensive (Attributskomplexe) Produkte im B 2 B E-Commerce University of Paderborn Dept. Business Information Systems Prof. Dr. Ludwig Nastansky 12
2. E-Commerce Entwicklung Agenda 1. Vorstellung des Promotionsvorhabens 1. 1 Vorstellung der Person 1. 2 Aufbau der Arbeit 2. E-Commerce Entwicklung 3. Vertriebsmanagement im B 2 B ECommerce University of Paderborn Dept. Business Information Systems Prof. Dr. Ludwig Nastansky 13
3. Vertriebsmanagement im B 2 B E-Commerce 3. 1 E-Collaboration 1. Informationsprozesse Produkt-Informations-Management (PIM-Systeme) B 2 B: E-Kataloge, Katalogdatenaustauschformate, Printkataloge 2. Koordinationsprozesse Markt- und Kundenanalyse Branche, Zielsysteme, interne und externe Kunden 3. Kooperationsprozesse Vertragsbeziehungen (B 2 B) B 2 B: Individueller Content, -Preise, -Lieferbedingungen 4. Kommunikationsprozesse Transaktionsdurchführung B 2 B: E-Commerce-Standards: Sprache, Dokumente etc. University of Paderborn Dept. Business Information Systems Prof. Dr. Ludwig Nastansky 14
3. Vertriebsmanagement: Interne und Externe Kunden University of Paderborn Dept. Business Information Systems Prof. Dr. Ludwig Nastansky 15
3. Vertriebsmanagement im B 2 B E-Commerce 3. 2 B 2 B E-Commerce-Architektur BC ERP Produktdaten Produktinformationen Intl. PM PIM ADB-Marktplatz ADB-Portal Format: BME-Cat Klass: e. Class Format: c. XML Klass: UNSPSC ADB-e. Catalog ADB-Direkt ADB-Print E-Marktplatz E-Portal E-Shops E-Direktanbindung Printausgaben 1: 1 Druck Punchout n A: m. K n A: 1 K OCI 1 A: m. K Transaktionssoftware/-Partner Layoutsystem -Quark. Xpress -Indesign Medienneutrale Produktdatenhaltung E-Katalog: - Format - Struktur Zielsysteme Transaktionsanbindung: -Anfrage -Angebot -Auftragsbestätigung - Lieferavis - Rechnung Printausgaben University of Paderborn Dept. Business Information Systems Prof. Dr. Ludwig Nastansky 16
Besten Dank für Ihre Aufmerksamkeit University of Paderborn Dept. Business Information Systems Prof. Dr. Ludwig Nastansky 17
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B 2 B E-Commerce-Umsätze in Westeuropa University of Paderborn Dept. Business Information Systems Prof. Dr. Ludwig Nastansky 19
E-Commerce Marktentwicklung University of Paderborn Dept. Business Information Systems Prof. Dr. Ludwig Nastansky 20
Qualitätsaspekte bei der Produktpräsentation Reale Leistung Kundenanforderungen Kommunizierte Leistung Produkt Lieferant Wettbewerber A University of Paderborn Dept. Business Information Systems Prof. Dr. Ludwig Nastansky A’ Quelle : LN: C 21
Funktionalitäten E-Katalog / E-Shop E-Katalog Funktionalitäten § Suchen + Finden § Presentation E-Shop Login Warenkorb Check Out E-Mail-Addresse: Passwort: Backend ERP-System Login University of Paderborn Dept. Business Information Systems Prof. Dr. Ludwig Nastansky 22
Geschäftstransaktionen: Von der Anfrage bis zur Rechnung Angebotsanfrage Angebotsphase Angebot Auftragsphase Logistikphase Rechnungsphase University of Paderborn Dept. Business Information Systems Prof. Dr. Ludwig Nastansky Auftragsänderung Auftragsbestätigung (zur Bestelländerung) Lieferavi Wareneingangsbestätigung Lieferant Kunde Auftragsbestätigung Rechnung 23
Product Information Management PM SAP-System Comm. base data: + Article ID + Logistic info. . . Basic article data KAM Sales Support / Service Marketing Technical info: Product relationships: Marketing info: E-Catalog structures: + Photos + Multi-language. . + Int. / ext. hierachies + Classification info. . . Ext. article data Structured article data + Documentation + Datasheets. . . + Related products + Accessories/Spare part. etc. Price structures: + List price + Individual price. . . Dynamic article data PIM University of Paderborn Dept. Business Information Systems Prof. Dr. Ludwig Nastansky 24
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