Ventas El camino hacia una Venta Eficaz El

Ventas El camino hacia una Venta Eficaz

El Péndulo del Poder Fabricante Cliente - Beltrán I. Sobredo - 2

La “clave” de toda “Venta”: “EL CLIENTE” • • Necesidades Deseos Motivaciones Percepciones “Un vendedor exitoso se preocupa primero por el cliente y luego por los productos” P. Kotler - Beltrán I. Sobredo - 3

El Cliente Riesgos que asume en una compra • • • Económicos Financieros Operativos Físicos Psicológicos Sociales Garantías Una de las herramientas más efectivas para dar seguridad al cliente. - Beltrán I. Sobredo - 4

El Cliente De su satisfacción depende: • • La venta actual Ventas Futuras Recomendaciones Referidos - Beltrán I. Sobredo - 5

La Fuerza de Ventas Algunas tipologías habituales • • • Entregador o Repartidor Tomador de Pedidos Misionero o Visitador Técnico Creador de demanda Proveedor de Soluciones Basado en R. Mc. Murry: “The Mystique of Super-Sales-manship” - Beltrán I. Sobredo 6

Los Fuerza de Ventas Otras Funciones Ineludibles • • Vincular a la empresa con los clientes Ser la cara visible de la empresa Detectar potenciales clientes Realizar “Trabajo de Inteligencia” Brindar servicio a los clientes Asesorar a los clientes descontentos Proveer el feedback de los clientes a la organización - Beltrán I. Sobredo - 7

Los Vendedores Características Un buen vendedor es una persona que presenta determinadas aptitudes y actitudes: • Optimista • Persistente • Empático • Organizado • Proactivo • Propenso a • Entusiasta • Buen Comunicador asumir riesgos • Amable • Buen Negociador • Amante de los desafíos • Creativo • Buena presencia • Confiable • Buen tacto • Honesto • Servicial “Si todo es igual, los Recursos Humanos harán la diferencia” - Beltrán I. Sobredo - 8

Los Vendedores Conocimientos • • La empresa Los productos/servicios La competencia Los clientes meta Las motivaciones de compra Psicología de la entrevista de ventas Las posibles objeciones y cómo manejarlas - Beltrán I. Sobredo - 9

La Venta Proceso Cliente Detección de una necesidad Insatisfecha Búsqueda de Clientes Búsqueda de Información Presentación de Ventas Evaluación de las Alternativas Manejo de Objeciones Decisión de Compra Cierre de Ventas Servicio de Posventa Fidelización Vendedor - Beltrán I. Sobredo - 10

Clasificación Básica de los Productos/Servicios Multifuncionalidad Rendimiento Economía de Pensamiento Ahorro de Esfuerzo Salud Ahorro de Tiempo Producto Funcional (Servicios Prácticos) Libertad Producto Imaginario (Servicios Simbólicos) Fantasía Status Pertenencia Estética Hedonismo - Beltrán I. Sobredo - Basado en Alberto Wilensky - Política de Negocios 11

Técnicas de Venta Algunos consejos útiles • • Realizar una adecuada planificación y organización Llevar un registro de las visitas a clientes Clasificar a los clientes según su potencial Lograr una adecuada administración de los tiempos • Buscar el momento adecuado, en el lugar adecuado • Encontrar soluciones creativas para resolver los problemas de los compradores - Beltrán I. Sobredo - 12

Técnicas de Venta Uso eficiente del tiempo Un vendedor invierte su tiempo en: • • • Preparación Traslado Alimentos y descansos Espera VENTA Sólo 25%!! Administración - Beltrán I. Sobredo - 13

Técnicas de Venta La Entrevista Telefónica • El objetivo es lograr un contacto personal con el cliente. • Sea breve: el cliente siempre está “apurado”. • Preséntese usted, a su empresa y exponga el propósito del llamado. • Debemos dejar bien en claro el mensaje principal. • Busque algún tema en común. • Sea seguro: demuéstrelo con su voz. • Sea cortés y amable. Agradezca el tiempo prestado. - Beltrán I. Sobredo - 14

Técnicas de Venta La Entrevista Personal • Vaya preparado: estudie al cliente, tenga armado su argumento, considere las posibles objeciones que puedan surgir y la forma de manejarlas. • Comience por lo que quiere el cliente (los beneficios que le otorga el producto/servicio que está adquiriendo), no por lo que usted ganará (el precio). • Sea concreto: no hable de lo que al cliente no le interesa / no le agrega valor. • Observe el lenguaje corporal del cliente: le dirá muchas cosas. • Lograr acuerdo para la presentación de venta. - Beltrán I. Sobredo - 15

Técnicas de Venta Presentación de la Venta • Utilice la fórmula AIDA: • • Captar al ATENCIÓN Retener el INTERÉS Generar DESEO Lograr ACCIÓN • Describa las Características; • Muestre los Beneficios; • Recalque el VALOR! - Beltrán I. Sobredo - 16

Técnicas de Venta Cómo superar las Objeciones 1. Escuche atentamente la objeción del cliente. 2. Transforme la objeción en una pregunta. 3. Obtenga el acuerdo sobre lo que usted ha entendido. 4. Respóndala. Ofrezca beneficios. • No debemos “vender” nada… sólo necesitamos saber que es lo que el cliente desea comprar… y OFRECÉRSELO!! - Beltrán I. Sobredo - 17

Técnicas de Venta Cierre de Ventas • Detecte las señales de Compra: • • Lenguaje corporal positivo Hacer preguntas Demostrar posesión Preguntar la opinión a otro • Cuando haya detectado una señal, no pierda tiempo! Busque el cierre. Seguir con argumentos puede llevar a desviar la atención lograda. • ¿Hago que le envuelvan el rojo o el verde? - Beltrán I. Sobredo - 18

¿Cómo hacer para que otros vendan por usted? Canales de venta alternativos • • • sus sus sus. . . amigos, empleados, conocidos, proveedores, CLIENTES!!! • La venta es demasiado importante para dejársela solamente a sus vendedores. - Beltrán I. Sobredo - 19

Algunas “Fallas” en la Venta Obstáculos a vencer • El vendedor falla al organizar sus ventas. • El vendedor no sabe responder eficazmente a las objeciones que se le hacen. • El vendedor carece de la habilidad de comunicarse eficazmente. • Falta de iniciativa, entusiasmo o metas personales. • Conocimiento inadecuado del producto/servicio. • El vendedor no presenta a la empresa y lo que vende, presenta precios. • No se lleva un registro de las visitas al cliente. • No clasifica a los clientes según su potencial. - Beltrán I. Sobredo - 20