VENDERE E FIDELIZZARE I CLIENTI Parte 2 Cosa

VENDERE E FIDELIZZARE I CLIENTI Parte 2^

Cosa si richiede ad un responsabile di fare se un’area da lui supervista non sta performando? ANDARE A VERIFICARE COSA STA SUCCEDENDO NELL’AREA…

VEDIAMO SE SIAMO PREPARATI:

1. Sei davanti ad un tuo cliente e ti sta raccontando qual è il suo sogno d’azienda, tu cosa fai? a) Lo ascolti con attenzione b) Rispondi al telefono, che nel frattempo suona e lasci il cliente per 10 minuti c) Cerchi di assecondarlo e lo aiuti a capire come fare a realizzarlo

MA VUOI VEDERE CHE… RISPONDI AL TELEFONO? ? ? !!!!

2) Vai a fare le visite a freddo, sono 15 anni che hai l’azienda e hai altrettanta esperienza in ambito commerciale, entri nelle aziende per proporti, cosa fai? a) Ti presenti e poi cerchi di capire di cosa hanno bisogno b) Ti presenti e cominci a parlare di te, della tua azienda, dei tuoi prodotti… come fossi un disco registrato c) Ti presenti lasci la brochure e te ne vai

MA VUOI VEDERE CHE… TI PRESENTI E COMINCI A PARLARE DI TE, DELLA TUA AZIENDA, DEI TUOI PRODOTTI… COME FOSSI UN DISCO REGISTRATO? ? ? !!!!

3) Sei a fare una trattativa per l’acquisto di un’area immobiliare molto importante, ad un certo punto il proprietario dell’area si infervora positivamente su un punto, cosa fai? a) Stai attento a capire cosa gli interessa del punto, lo ascolti e gli dai riconoscimento b) Gli dai riconoscimento e passi oltre c) Gli dici: “Ok signora… eravamo al punto 10 del contratto…”

MA VUOI VEDERE CHE… GLI DICI: “OK SIGNORA… ERAVAMO AL PUNTO 10 DEL CONTRATTO…”

4) Devi fissare un terzo incontro di una trattativa veramente importante per te, cosa fai? a) Fissi l’incontro in un luogo adatto, senza disturbi esterni b) Fissi l’incontro in mezz’ora di tempo, durante pausa pranzo da un corso di formazione che stai facendo c) Fissi l’incontro cercando di assicurarti che ci sia tutto il tempo necessario per discutere tutto ciò che serve

MA VUOI VEDERE CHE… FISSI L’INCONTRO IN MEZZ’ORA DI TEMPO, DURANTE LA PAUSA PRANZO DI UN CORSO DI FORMAZIONE CHE STAI FACENDO? ? ? !!!

5) Hai necessità di inviare ad una trattativa un venditore che hai inserito da 10 gg, gli dai la documentazione gli spieghi tutto quanto e cosa fai? a) Lo incoraggi e gli dici di fare del suo meglio b) Passi mezza giornata con lui per esercitarlo nella trattativa c) Gli dici “mi raccomando non fare stupidate!”

MA VUOI VEDERE CHE… GLI DICI “MI RACCOMANDO, NON FARE STUPIDATE!”

“Oh, Signur…” (Come avrebbe detto mia nonna)

Adesso sorge una domanda spontanea… COME MAI LE VENDITE SONO COSì DIFFICILI? ? ?

“ Affronta la verità. Tutto inizia con una valutazione aperta, onesta e candida dei fatti. Il passato era basato sul debito e sulla sua negazione. Il futuro deve fondarsi sulla capacità di riconoscere quando si è raggiunto il limite. Tutti noi dobbiamo fare scelte migliori” Kevin Roberts CEO Saatchi & Saatchi

QUELLO CHE E’ IMPORTANTE PER TE, NON SIGNIFICA CHE LO SIA PER IL TUO CLIENTE Non farti prendere dall’ansia del guadagno… ma vendi quello che serve al cliente.

CURA I DETTAGLI Scegli i luoghi e i momenti adatti per gli incontri Sii attento e ascolta Arriva puntuale e con tutto il necessario Se non parli subito con chi decide, vendi comunque a tutti

APPASSIONATI ALLE PERSONE e alle loro diversità Il cliente ha i suoi problemi, il suo carattere, i suoi atteggiamenti e tu non devi indispettirti se lui si arrabbia, non fa quello che gli dici ecc… se fosse perfetto, non sarebbe vero.

CRESCI TU Non accontentarti di essere un buon venditore, sii il migliore Non giustificare i tuoi “difetti”, trova il modo per tramutarli in punti di forza Trova uno scopo nobile che ti motivi a fare la differenza

“Sii irresistibile. Tanto nei momenti felici, quanto in quelli brutti, devi sforzarti di creare prodotti ed esperienze ammantati di mistero, sensualità e intimità. Possono cambiare le dimensioni del portafoglio, ma i gusti delle persone non cambiano, perciò devi trovare il modo di dare di più a meno” Kevin Roberts CEO Saatchi & Saatchi

L’UNICO CHE PUO’ FARLO, SEI TU. PARLA ALLE PERSONE, NON ALLA FIGURA DEL CLIENTE. SII IL VERO TE STESSO. Questo è il mio Segreto… MG m. gariboldi@mindconsulting. it