Venda pessoal promoo de vendas e PDV Prof

Venda pessoal, promoção de vendas e PDV Prof. Antonio Gelfusa Junior ajunior@cidadesp. edu. br

Como conseguir clientes ? Oportunidades Como criar? Pensar localmente e agir globalmente. É assim que os grandes profissionais devem trabalhar.

Um pouco sobre consumo Pluralidade Uma curiosidade dos hábitos de consumo de algumas famílias de cidades e países de continentes diferentes.

1 - Alemanha: Família Melander de Bargteheide. Despesa com alimentação em 1 semana: 375. 39 Euros / $500. 07 dólares

2 - Estados Unidos da América: Família Revis da Carolina do Norte Despesa com alimentação em 1 semana: $341. 98 dolares

3 - Italia: Família Manzo da Secília Despesa com alimentação em 1 semana: 214. 36 Euros / $260. 11 dolares

4 - México: Família Casales de Cuernavaca Despesa com alimentação em 1 semana: 1, 862. 78 Pesos / $189. 09 dólares

5 - Polónia: Família Sobczynscy de Konstancin-Jeziorna Despesa com alimentação em 1 semana: 582. 48 Zlotys / $151. 27 dólares

6 - Egito: Família Ahmed do Cairo Despesa com alimentação em 1 semana: 387. 85 Egyptian Pounds / $68. 53 dólares

7 - Equador: Família Ayme de Tingo Despesa com alimentação em 1 semana: $31. 55 dólares

8 - Butão: Família Namgay da vila de Shingkhey Despesa com alimentação em 1 semana: 224. 93 ngultrum / $5. 03 dólares

9 - Chade: Família Aboubakar do campo de refugiados de Breidjing Despesa com alimentação por semana: 685 Francos / $1. 23 dólares

A venda pessoal* • Verdadeiro elo entre empresa e cliente; • Principal representante da companhia; • Ele é a empresa para seus clientes – por isso representa a instância do design corporativo;

Desenvolvem • Prospecção: clientes potenciais; • Definição de alvo: gestão do tempo; • Comunicação: habilidades; • Venda: conhecem a arte • Informações: pesquisa, satisfação; • Alocação: quem recebe o produto em períodos de escassez.

Objetivos • Quantitativos Atingir volume específico de vendas; Conquistar ou manter fatia do mercado; • Qualitativos Criar conhecimento do produto; Despertar interesse e negociar preço; Colaboração do cliente na promoção.

Tipos de comprador • O silencioso, o falante, o lerdo e metódico, o agressivo, o tímido, o desconfiado, o mal-humorado e o apressado. • A venda pessoal é tida como desenvolvimento da preferência. É uma comunicação de mão dupla.

A promoção de vendas • Por muito tempo desenvolvida sem planejamento; • Era utilizada para obter resultados imediatos; • Na verdade é uma solução estratégica de curto e médio prazo.

Diferenças entre a propaganda • Não propaga, promove; • Não conscientiza, ativa; • Não subjetiva, objetiva; • Não mídia de massa e sim vendas – below the line • Não leva o comprador até o produto e sim o produto ao comprador

Vantagens • Retorno facilmente mensurável; • Baixo custo de implementação; • Alto grau de exatidão – reflexo nas vendas; • Baixo custo de comunicação;

Definição da AMA • American Marketing Association define: “aquelas atividades de marketing distintas da venda pessoal, propaganda, que estimulam as compras pelos clientes e ajudam na rotação dos estoques aos distribuidores”.

Da aplicação Dirigida ao consumidor Objetivo de acelerar o processo de decisão de compra. Amostras, cupons, ofertas, descontos, prêmios, concursos etc.

Da aplicação Dirigida aos lojistas Programa de descontos com o objetivo de incrementar a distribuição. Podem ser abatimentos na compra, mercadorias gratuitas, descontos nos produtos concurso para revendedores

Da aplicação Dirigida aos vendedores Prêmios, concursos e competições de vendas são empregados para estimular o vendedor a indicar ao consumidor o produto de um determinado fabricante no ponto-de-venda.

O ponto-de-venda* • 70% da compra é decidida neste espaço; • Alta conectividade com o consumidor; • Interação; • Ferramenta de articulação dinâmica • Alinha o design da empresa com o produto e seu público

O cartaz O título não pode e não deve ser pequeno; • Não seu muito texto. • Em cartaz promocional a estrela da mensagem é o prêmio – não esqueça. • Desperte interesse • Um é pouco, dois é bom e três é demais. • Cor não é o problema – pense

O folheto • Visibilidade rápida no material; • Preço não pode ser sutil – o objetivo do catálogo são as vendas. Cuidado com o preço; • Se for oferta, coloque também o preço normal; • Use ilustrações e fotos; • Morfologia de páginas: ímpares,

O folheto • Se for lançamento ou novidade explique-a; • Não complique. Dê informações, telefones, e-mails revendedores etc; • Revise, revise e revise. Ahh, revise novamente.

A mala-direta* • Use imagens inovadoras; • Valorize a leitura. Use tipologia fácil de ler; • Fuja de formatos padrão como 21 X 30 cm; • Brinque com o formato. Dobras, cortes etc; • Valorize o produto impresso com

Bandeirola • Poucas imagens e mais impacto; • Utilizar mais de uma para cada arte; • Abuse do tamanho do título; • O padrão é de 46 X 64 cm – para pédireitos de magazines e mercados; • Em locais mais baixos utilize 31 X 46 cm. • Não utilize material de plástico e

Móbile • Aquela peça dependurada; • Feita em papel, em papelão, mas muitas vezes se vê inflável também. • Pensar arte associando a símbolos, ícones e elementos relacionados ao trabalho.

Faixa de gôndola • Evitar o uso de muita informação; • Afixada junto ao produto; • Formato padrão de 50 X 7, 5 cm. • Geralmente produzida em papel mais grosso. A utilização da faca – apliques – é sempre bem-vinda. • Conheça o público que irá trabalhar.

Display expositor • Exposição é a tradução de display. • Geralmente feito de papelão, dobrável, fácil de montar etc; • Não há regras. É questão de adaptação apenas. • Pensar o projeto de espaço.

Display de mesa • Estilo bolsa de canguru; • Rabisque e pense; • Exposição de volante ou folhetinho – seja objetivo na idéia; • Take one – pegue um; • Adequação da idéia, sempre.

Floorgraphics • Adesivos de chão; • Utilizar o máximo da tecnologia dependendo do local (antiderrapante, semifosco, fácil de limpar, etc); • Custa menos que mídias tradicionais; • Pense em um cartaz – é ele!