VENDA PERSUASIVA BACK GROUND Luciano L Ercolani Formao

VENDA PERSUASIVA

BACK GROUND: Luciano L. Ercolani ü Formação em Adm. de Empresas UFRGS e Pós Graduação em MKT ESPM ü 25 anos de atuação em empresas multinacionais de consumo de massa e por Impulso, com especialidade em Planejamento de Vendas e Execução Comercial ü Especialista em RTM - Route to Market, Técnicas de Vendas, Liderança e Gestão de Equipes de Vendas e em Distribuição com Excelência em Execução no PDV ü Sólida experiência no desenvolvimento de Planos de Negócios por Cliente e por Canal de Atuação: Autosserviço, Distribuidores, Atacados e Cash&Carry ü Proeficiência em desenvolvimento, implementação e aplicação prática de Treinamentos e entrega consistente de resultados através do desenvolvimento das capacidades e competências das equipes ü Expertise de Atuação: capacitação da Força de Vendas, Supervisores e Gerentes, gestão comercial mensurada por KPI´s claros e mensuráveis, revisões de negócios, metodologia de recrutamento e seleção, road shows de lançamentos de produtos e sistemas de incentivo de vendas e merchandising

01. Abertura 02. Conceitos de Negociação 03. Perfil Comportamental 04. Fundamentos da Venda: DGMP 05. Planejamento 06. Empatia 07. Manejo de Objeções 08. Simulações 09. Venda Persuasiva 10. Fechamento 10. Simulações 11. Encerramento

Regras do Curso

Objetivos do Curso Padronizar e nivelar por cima a nossa forma de negociar com os clientes Transformar a negociação numa ferramenta que promove e melhora a execução no cliente Praticar as simulações num ambiente seguro de aprendizagem e com casos práticos reais. Ser desafiante; Ser aberto a novas ideias; Divertir-se!

Para aprender sobre negociação. . . Só negociando

Dinâmica de Abertura REGRAS 1 M&M’s = 1 Pt 10 M&M’s da mesma cor = 20 Pts TESTE 10 AZUIS => 20 PONTOS 12 VERDES => 22 PONTOS 12 VERDES + 8 AZUIS => 30 PONTOS CONTEM OS PONTOS

FOCO NO VALOR

Relacionamento: Razão vs. Emoção 1°- As pessoas compram o emissor: EMOCIONAL 2°- As pessoas compram a sua mensagem: RACIONAL Para sermos racionais e para estimularmos decisões racionais da parte dos outros, temos de dar segurança à parte emocional, estabelecer confiança, abertura e empatia.

Empatia e Comunicação Modelo de Sensibilidade Comportamental EXPRESSIVO • • Gosta de falar Fala alto Vaidoso Superficial nas análises Não gosta de ter culpa Criativo Gosta de desafios Dá Opiniões • • • Imperativo Mandão Agressivo Decisor Objetivo CONTROLADOR AMIGÁVEL Afetivo • • Humano Cortês Educado Sensível Inseguro Indeciso Relações pessoais • • • Estruturado Objetivo Decide com fatos Pontual Gosta de informações Racional Ouve ANALÍTICO

Como lidar com estes perfis? AMIGÁVEL EXPRESSIVO Deixar falar…. . . mas redirecionar Elogio Apresentações simples Mandar ata Dividir a culpa Ações criativas • • Gosta de falar Fala alto Vaidoso Superficial nas análises Não gosta de ter culpa Criativo Gosta de desafios • • Humano Cortês Educado Sensível Inseguro Indeciso Relações pessoais • Relação pessoal • Lembrar detalhes • Dar testemunhos de sucesso • Lembrar sucessos passados Ser rápido Não interromper Não contestar Muito preparado Trazer resultados passados • 2 opções pra ele decidir • • • Imperativo Mandão Agressivo Decisor Objetivo • • • Estruturado Objetivo Decide com fatos Pontual Quer informações • Dar dados rigorosos • Apresentações com informações • Ser estruturado • Ser pontual • Quebra gelo curto • • • CONTROLADOR ANALÍTICO

Empatia e Comunicação Modelo de Sensibilidade Comportamental EXPRESSIVO AMIGÁVEL As pessoas não se arrumam quadrantes. 1. São misturas de perfis 2. O perfil muda com as circunstâncias 3. Precisamos entender o momento delas e adequar o nosso comportamento 4. Isso é difícil porque cada um de nós tem o seu perfil pessoal CONTROLADOR ANALÍTICO

“Teste do Perfil Comportamental” Folha do Teste Matriz de Perfil Comportamental

X X

“PAINEL DE VENDAS” Qual o Papel da Força de Vendas MID WEST atualmente?

Presença Foco OUT” no GIRO FOCO NO – “SELL Depósito Cliente Compradores Pets

O PAPEL DE VENDAS: D. G. M. P. o D Cobertura & Engajamento dos Clientes ã uiç rib ist Gôndola/ Check out Merchandising Pre ço

O Segredo do Varejo Estar na Loja Estar Bem na Loja Estar de Bem com a Loja Distribuição Presença Positivação Execução no PDV Merchandising Indicação Relacionamento Treinamento

OBJETIVO SMART Específico S M Mensurável Atingível A R Relevantes T Tempo Definido Verbo de ação … Resultado Específico Medição Data … … Impulsionar… … O que muda? O que? Quanto? Quem? Até quando?

A IMPORT NCIA DO PROCESSO SALTO TESOURA SALTO VENTRAL O JEITO DICK FOSBURY DE SALTAR EM ALTURA

A IMPORT NCIA DO PROCESSO VENDEDOR TRADICIONAL VENDEDOR DESENVOLVIDO O JEITO “MID WEST” DE VENDER

Procedimento Básico de Vendas P. B. V.

PBV: Procedimento Básico de Vendas 1. • Planejamento 2. • Aproximação 3. • Verificação 4. • Apresentação 5. • Fechamento 6. • Cobrança 7. • Execução 8. • Anotações 9. • Análise da Visita

1. PLANEJAMENTO 1. PORQUE NECESSITAMOS NOS ORGANIZAR? ü Uso efetivo do tempo. ü Fixação e alcance de objetivos de forma sistemática 2. ISTO SIGNIFICA QUE? ü Que o trabalho se simplifica. ü Que a apresentação é lógica e ordenada. ü Que as objeções se superam. ü Transmite-se uma imagem profissional 3. COMO FAZÊ-LO? ü Conhecimento do Cliente. ü Roteiro de Visitas ü Ficha do Cliente ü Catálogo de Produtos KITLOJA ü Propostas de Negócio

Planejamento Ficha do Cliente – E. V. P. QUAL O GIRO DO CLIENTE NESTA SEMANA? QUE PEDIDO DEVO SUGERIR? PRODUTOS E V P Pedigree Jr. 15 kg 5 5 2 1 6 7 + 7 6 E V P Se a média de venda dele são 5, 5 sacos, então ele precisa de ficar com pelo menos 6 sacos em estoque. O cliente tinha 5 Sacos. Mas se vender um pouquinho mais, então já vai entrar em ruptura, e perde vendas. Comprou mais 2 Sacos. Isso quer dizer que o cliente tinha 7 sacos para vender Das 7 sobrou 1 Saco Isso quer dizer que vendeu 5 + 2 – 1 = 6 sacos Isso quer dizer que precisamos contabilizar um estoque de segurança. Normalmente trabalha-se com 30% Então, o cliente precisa de ter em estoque pelo menos 5, 5 + 30% = +/- 7, 1 sacos. Deve então vender ao cliente 7 sacos! V = Ei + P - Ef

1. Planejamento: objetivos SMART Quantitativos: • Alcançar 90% da base de clientes com PEDIGREE RP. • Introduzir em 95% das lojas SACHÊS. Qualitativos : • Garantir a linha de IMPULSO nos check outs. • Ter 1 ponto extra de SACHÊS na entrada da loja OBJETIVOS FIXADOS ANTES DA VISITA

1. Planejamento: defina a Estratégia a) Como irei realizar o contato? b) O que devo perguntar ? c) Que benefícios interessam a este cliente? d) Qual o mix ideal desta loja? e) Qual a exposição ideal para esta loja? f) Quais objeções poderão surgir? g) Como vou manejá-las a fim de superá-las?

2. APROXIMAÇÃO A primeira impressão é a que conta! üO profissional de Vendas é “o cara” na loja! üCumprimentar todas as pessoas chaves, que influenciarão nossas ações. üRelacionamento é fundamental !!!

3. Verificação • Quais produtos temos no estoque? Quais estão faltando? • Quem controla o EVP – estoque – venda - pedido? • As etiquetas de preços estão visíveis e no local certo? • O nosso espaço está adequado ao giro e participação de mercado? • Temos um bloco por Fornecedor aplicado na loja? • Os itens de Impulso estão presentes no check out da loja? E no ponto extra? • Como estamos no cross merchandising? • Os ítens de maior rentabilidade estão bem expostos ? • Nossas promoções estão bem comunicadas ao consumidor? • Quais são as oportunidades de melhoria? Novas categorias? • O que a concorrência está fazendo?

3. Verificação • Visualizar e atacar oportunidades • Orientação prática de execução • Foco no DGMP

3. VERIFICAÇÃO VOCÊS SÃO OS RESPONSÁVEIS PELA IMAGEM DA MID WEST E DE SEUS PRODUTOS & SERVIÇOS EM CADA UM DOS PONTOS DE VENDA.

4. APRESENTAÇÃO Formato de Venda Persuasiva 1. Resumo da Situação • Alinhar raciocínio; • Despertar interesse. 2. Expressar a Idéia • Simples e clara; • Sugere uma ação prática. 3. Explicar “Como Funciona” • O que tem que ser feito para que a idéia funcione? 4. Enfatizar Benefícios Chave • O benefício mais impactante pro negócio 5. Sugerir Fechamento • Atenção sinais compra • Sempre busque o feche

4. Apresentação • • Focar em : Aumentar distribuição; Correta estocagem p/ evitar rupturas, Lançamentos; Visibilidade no PDV;

4. Apresentação Qualidade na apresentação: Pasta de trabalho limpa e ordenada. Ficha do cliente sempre atualizada. Olhar no olhos do cliente durante a apresentação. Focar nas ações promocionais vigentes Utilizar amostras e/ou fotos. Anotar os principais comentários do cliente. Escuta ativa. Sorria. Seja breve e conciso. Confirme com o cliente se compreende sua proposta. Ø Demonstre interesse pelas perguntas do cliente. Ø Ø Ø Ø Ø

4. Apresentação Vencendo as objeções • Fique calmo sempre. Nunca discuta! • Olhos no olhos - Preste atenção a cada palavra e gesto. • Empatia - "Entendo o que você quer dizer" • Escutar p/ entender, não para responder. • Utilize perguntas abertas - Depois isole. • "Então o que é mais relevante é. . Correto? " • Aproveite os benefícios proporcionados pela objeção. • Argumente com base em dados e fatos.

5. FECHAMENTO ü Uma Boa Apresentação de Venda deve ter um encerramento consistente e que seja um passo natural a ser tomado ü Foque no Ganha- Ganha ü Busque sempre o Fechamento ü Utilize o SILÊNCIO Uma Vez Fechada a Venda - Boca Calada

6. COBRANÇA üAções negociadas que ainda não foram executadas no PDV. Ex. : preço ao consumidor üPontualidade de pagamento

7. EXECUÇÃO üImplementar Agora o que foi acordado. üSell Out através da Execução é o Nome do Jogo! ü“Mãos na Massa”.

8. Anotações Melhores práticas: como posso contribuir. O que funcionou e o que não funcionou. Crie um histórico da loja. Utilize fotos.

9. ANÁLISE DA VISITA ü ü O que funcionou? O que poderia fazer diferente na próxima visita? Mentalidade de Melhoria Continua Quais os próximos passos: O Que? Como? Onde? Quem? Quando? Invista Tempo em Você

Manejo de Objeções M. O.

MANEJO DE OBJEÇÕES REAL OU FALSA

O que é uma Objeção ? ATO OU EFEITO DE OBJETAR: Contrapor um argumento a outro; Alegar como razão contraditória; Ser contrário, opor-se. Consulta: Dicionário Aurélio da Língua Portuguesa

COMO MANEJAR UMA OBJEÇÃO ü PASSO 1 - DETERMINAR A OBJEÇÃO ü PASSO 2 - ENTENDER A OBJEÇÃO ü PASSO 3 - VERIFICAR A OBJEÇÃO ü PASSO 4 - MANEJAR A OBJEÇÃO

Determinar a Objeção Real ü ü ü Quando surgir uma objeçao, pergunte se algo mais o preocupa. ü Repita esta etapa quantas vezes for necessário. Se surgir mais de uma objeção, pergunte ao comprador qual é a mais importante. Assim que identificar qual a(s) objeção(s) real. Continue para o passo 2.

Entender a Objeção ü ü Se a objeção não é clara ou é muito geral, aperfeiçoe-a até entendê-la. Utilize técnicas de comunicação para conseguir esclarecer a objeção ü Você pode ser mais específico? ü Você pode me falar mais ? ü Acho que não entendo exatamente o que está me dizendo.

Verifique a Objeção ü Garanta o entendimento da mesma, para que você e o comprador estejam falando do mesmo assunto. ü ü Para verificar e expor o que nós entendemos que seja a objeção é indicado perguntar ao comprador ü ü Entendo que lhe preocupa é. . . ? O que realmente lhe interessa é. . . . Estou certo ? O que você me pergunta é. . . Certo? Se o comprador responder que estamos certos passe para o próximo passo. Se não, utilize novamente as técnicas de comunicação.

Manejo de Objeções § Utilize sua experiência com outros clientes onde suas idéias § Conheça o mercado, suas marcas, seus clientes. § Demonstre os benefícios de suas idéias. § Forneça informações adicionais, utilize suas ferramentas de vendas, exemplos, amostras, ficha de clientes, etc.

Venda Persuasiva

Proposta de Negócio em Forma de Venda Persuasiva • Alinhar benefícios da nossa proposta com as necessidades do cliente • Se conectar com a audiência • Ter um argumento comercial Resumir a Situação Grande Ideia Como Funciona Reforçar os Principais Benefícios Fechar

1 - Resumir a Situação ü Negócios: como está o desempenho da(s) loja(s)? ü Resumir a Situação Categoria: quais as tendências da Categoria? Grande Ideia Como Funciona Reforçar os Principais Benefícios Fechar DEMONSTRAR QUE ENTENDEMOS A SITUAÇÃO DO CLIENTE E DO MERCADO

2. Estabelecer a Grande Ideia SIMPLES CLARA CONCISA Atender a necessidade do cliente Qual é? Resumir a Situação Objetivo comercial Não o seu objetivo (de comercialização) Grande Ideia Como Funciona Breve declaração sobre a ideia O Que há nela de bom para eles IMPACTANTE e SMART!! Demonstrar benefícios ao Cliente Reforçar os Principais Benefícios Fechar

3 - Explicar Como Funciona Quem Faz o Quê Quando, Onde Assegurar que É Prático e Satisfaz a Necessidade A base da sua proposta Volume, faturamento, condições, merchandising, datas, serviço, pacotes, preço, suporte, etc. Ação necessária Demonstrar que funciona e que atende as necessidades O que há de diferente ou melhor nisso tudo? Resumir a Antecipar Dúvidas/Objeções Garantir a Compreensão Focar nas principais coisas que o contato poderá dizer – incluir algumas delas em sua proposta. Verificar, e verificar novamente Situação Grande Ideia Como Funciona Reforçar os Principais Benefícios Fechar Continuar Falando sobre Características e Benefícios

4 - Reforçar os Principais Benefícios Como a ideia atende a necessidade do cliente Resumir a sua compreensão das necessidades do cliente e os principais benefícios resultantes da sua proposta – que, é claro, atendam as necessidades do cliente O que há na proposta para seu cliente? Resumir a Situação Grande Ideia Como Funciona Reforçar os Principais Benefícios Fechar Se eles lembrarem de apenas 1 ponto-chave, qual será ele?

5 - Fechamento Sempre Busque um Fechamento! Uma Boa Apresentação de Venda deve ter um encerramento consistente e que seja um passo natural a ser tomado Uma vez fechada a venda - Boca calada

PROPOSTA VENDA PERSUASIVA Montar proposta individual Situação de um cliente real Seguir Passos da Venda Persuasiva A ser apresentada na próxima semana Após dar um retorno para o Coordenador Podemos montá-las em grupos

Ensaios Práticos “O que eu ouço, eu esqueço, o que eu vejo, eu lembro, o que eu faço, eu aprendo. ” Confúcio

PRATIQUE AS TÉCNICAS DE VENDAS! E BOAS VENDAS! lucianoercolani@hotmail. com www. ercolanioficinadevendas. com. br Luciano L. Ercolani 51 995005500