Universidad Nacional de Crdoba Facultad de Ciencias Exactas

Universidad Nacional de Córdoba Facultad de Ciencias Exactas, Físicas y Naturales Escuela de Ingeniería Industrial OPTIMIZACIÓN DE LA GESTIÓN DE CARGAS DE UNA EMPRESA DE TRANSPORTE CARRETERO AUTORES: BISOTTO, Luis Pablo. MÉNDEZ CASARIEGO, Tomás. TUTOR: RIGAZIO, RINALDO. CÓRDOBA, OCTUBRE 2017

PRESENTACIÓN PROYECTO INTEGRADOR q Presentación de la empresa y sector dónde se desarrolla q Conceptos y contextualización del proyecto q Oportunidad que motiva al proyecto q Objetivo general y específicos q Marco teórico q Programa de investigación q Recolección y procesamiento de los datos q Resultados del procesamiento de la información q Plan de comercialización q Análisis económico q Conclusiones finales del proyecto

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Presentación de la empresa y sector dónde se desarrolla #1 q Transporte Multimodal Internacional S. A. “T. M. I. S. A. ” q Actividades principales: v Transporte terrestre de cargas en contenedores para el tramo Mendoza – Buenos Aires – Mendoza. v Puestas a bordo en puertos de Buenos Aires. v Retiro de importaciones. v Comercialización de fletes marítimos. q Reseña histórica y vinculación con Intermodal Transporte y Logística S. A. “I. T. L. S. A. ” v Representante de la naviera M. S. C. q Participación en el “Holding”. q Localización estratégica.

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Presentación de la empresa y sector dónde se desarrolla #1 q T. M. I. S. A. participa en el transporte terrestre de cargas para el mercado de cabotaje con origen en la ciudad de Mendoza y destino Buenos Aires. q ¿Qué cargas transporta? Productos regionales que son exportados a través del puerto de Buenos Aires. q Sector transporte y sus aportes de valor agregado a la economía argentina. q Marco regulatorio del transporte de cabotaje. v Atomización v Sub-contratación. v Libre juego de oferta y demanda.

PRESENTACIÓN PROYECTO INTEGRADOR q Presentación de la empresa y sector dónde se desarrolla q Conceptos y contextualización del proyecto q Oportunidad que motiva al proyecto q Objetivo general y específicos q Marco teórico q Programa de investigación q Recolección y procesamiento de los datos q Resultados del procesamiento de la información q Plan de comercialización q Análisis económico q Conclusiones finales del proyecto

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Conceptos y contextualización del proyecto #2 q En el comercio internacional se denomina “logística de cargas” a la gestión de la distribución física de un producto desde el local del exportador al importador. q Para realizar dicha distribución actualmente se suelen utilizar “contenedores”. v ¿Qué es el contenedor? Es una unidad de carga, que da la posibilidad de transferir mercaderías de un modo de transporte a otro con el uso de elementos mecánicos, en forma rápida y segura, sin deshacer la unidad (sin ruptura de la misma) v Evolución del transporte de cargas a nivel mundial. q Integración de las cadenas de transporte. v Diferencia entre modos y medios de transporte. v Transporte Combinado v Transporte Intermodal v Transporte Multimodal

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Conceptos y contextualización del proyecto #2 q REALIDAD INTERNACIONAL v Según el WTOI de la OMC publicado en Febrero de este año, el comercio internacional creció en los primeros meses de 2017. El WTOI es un indicador que combina una serie de índices del comercio mundial de mercancías y permite evaluar su evolución (102, 0 respecto a Noviembre/2016). v Sin embargo, según la consultora DNI en uno de sus informes publicados en Septiembre de 2016, la mayor apertura y el avance del comercio mundial parecen no estar siendo aprovechados por Argentina, que durante 2016 vio caer por quinto año consecutivo sus relaciones comerciales con el exterior. § Argentina exporta poco a los principales importadores mundiales. § No aprovecha las oportunidades de economías emergentes (mercados asiáticos). DISMINUCIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN DE FLETES MARÍTIMOS DE I. T. L. S. A. REDUCCIÓN DEL TRANPORTE DE CARGAS DE T. M. I. S. A.

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Conceptos y contextualización del proyecto #2 q REALIDAD NACIONAL v Relevancia del sector transporte en la economía argentina. §Según el informe “Relevancia del Sector de Comercio y Servicios en la Economía Argentina”, emitido por la Cámara Argentina de Comercio (CAC), el sector Comercio y Servicios viene siendo desde hace una década el motor principal de crecimiento de la economía del país. § El rubro de Transporte y Comunicaciones se consolida como una de los principales aportes de valor agregado. v Mercado de transporte de cabotaje. § El 97% transporte de cargas de larga distancia de cabotaje es desarrollado por el modo carretero (sólo el 3% se distribuye en los modos ferroviarios, marítimos y aéreos). Datos de ONDa. T de la UTN. § Requerimientos de capital bajos (infraestructura pública) y barreras de entrada a la actividad abiertas. TENDENCIAS QUE RESPALDAN A LOS ACTORES DEL SECTOR TRANSPORTE. POSIBILIDAD DE COMERCIALIZAR SUS SERVICIOS EN EL TRAMO BUENOS AIRES – MENDOZA.

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Conceptos y contextualización del proyecto #2 q REALIDAD REGIONAL v Localización. §Nexo estratégico del corredor bi-oceánico, que vincula al Mercosur con dinámicos puertos del Pacífico. v Exportaciones e importaciones de Mendoza. § Los principales productos exportados son de origen regional (vinos, hortalizas, legumbres, frutas, etc. ) y sus destinos fueron NAFTA, MERCOSUR y Unión Europea. Datos de “Origen provincial de las exportaciones” publicado por el INDEC en Marzo 2017. § Respecto a las importaciones de la provincia, más del 80% del volumen está representada por insumos e infraestructura para la producción provincial. OPORTUNIDAD DE OBTENER CARGAS DE IMPORTACIÓN, CON ORIGEN BUENOS AIRES, PARA LA INDUSTRIA PROVINCIAL. DEBIDO A SU LOCALIZACIÓN, OPORTUNIDAD DE OBTENER CARGAS DE EXPORTACIÓN CON ORIGEN BUENOS AIRES Y DESTINO PUERTOS DEL PACÍFICO O CHILE.

PRESENTACIÓN PROYECTO INTEGRADOR q Presentación de la empresa y sector dónde se desarrolla q Conceptos y contextualización del proyecto q Oportunidad que motiva al proyecto q Objetivo general y específicos q Marco teórico q Programa de investigación q Recolección y procesamiento de los datos q Resultados del procesamiento de la información q Plan de comercialización q Análisis económico q Conclusiones finales del proyecto

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Oportunidad que motiva el proyecto #3 q Reducción del volumen de cargas de I. T. L. S. A. (tramo Mendoza – Buenos Aires) debido a la contracción de las exportaciones argentinas. q Amplia supremacía del modo carretero en el transporte de cabotaje debido a sus ventajas, tanto para el consumidor como para el proveedor. q Bajas barreras de entrada al tramo Buenos Aires – Mendoza y baja necesidad de inversión. q Oportunidad de obtener cargas de importación para la industria mendocina y de exportación hacia puertos del Pacífico o Chile. q Fuerte proceso inflacionario y constante presión impositiva. Posibilidad de mejorar el rendimiento económico de la empresa insertándose en un nuevo tramo. Más específicamente, la oportunidad de optimizar la gestión de cargas haciendo uso de las economías de escala, es decir, añadiendo la comercialización del servicio actual en el tramo Buenos Aires – Mendoza

PRESENTACIÓN PROYECTO INTEGRADOR q Presentación de la empresa y sector dónde se desarrolla q Conceptos y contextualización del proyecto q Oportunidad que motiva al proyecto q Objetivo general y específicos q Marco teórico q Programa de investigación q Recolección y procesamiento de los datos q Resultados del procesamiento de la información q Plan de comercialización q Análisis económico q Conclusiones finales del proyecto

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 RELEVAR INFORMACIÓN ACERCA DEL MERCADO Y SU POSIBILIDAD DE INSERCIÓN: Demostrar a través de una investigación de mercados para el tramo pertinente la existencia de clientes potenciales y la posibilidad de captación de una porción de los mismos por parte de la empresa. Objetivo general y específicos #4 EXPONER LA POSIBILIDAD DE MEJORA DE RENDIMIENTO ECONÓMICO: Evidenciar la mejora potencial del rendimiento económico de la empresa que supone la optimización de sus servicios a través del desarrollo del tramo Buenos Aires – Mendoza. Brindar alternativas de acción a través de un plan de comercialización con el fin de incrementar el rendimiento económico de “Transporte Multimodal Internacional S. A. ” optimizando la gestión de sus cargas para la ruta de cabotaje Mendoza – Buenos Aires – Mendoza. PROPORCIONAR UNA PROPUESTA DE COMERCIALIZACIÓN: Proveer a los dueños de la empresa en cuestión una propuesta de comercialización que, de ser materializada, les posibilite insertarse en el mercado de cabotaje para el tramo pertinente.

PRESENTACIÓN PROYECTO INTEGRADOR q Presentación de la empresa y sector dónde se desarrolla q Conceptos y contextualización del proyecto q Oportunidad que motiva al proyecto q Objetivo general y específicos q Marco teórico q Programa de investigación q Recolección y procesamiento de los datos q Resultados del procesamiento de la información q Plan de comercialización q Análisis económico q Conclusiones finales del proyecto

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 q ¿Qué es una investigación de mercado? Marco teórico #5 “Es el enfoque sistemático y objetivo para el desarrollo y el suministro de información para el proceso de toma de decisiones por parte de la gerencia de marketing” (KINNEAR y TAYLOR, “Investigación de Mercados: un enfoque aplicado”, 1998)

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Marco teórico #5 “Un problema de decisión aparece cada vez que la gerencia tiene un objetivo por alcanzar y se enfrenta a una situación que comprende dos o más cursos de acción para alcanzar este objetivo […] Además, debe existir incertidumbre con relación al mejor curso de acción” (KINNEAR y TAYLOR) OBJETIVO Lograr un mínimo de 50 contenedores mensuales con origen Buenos Aires (o pasos intermedios, ejemplo: Córdoba) y destino Mendoza o puertos vía Pacifico (ejemplo: Valparaíso, Chile) al finalizar el primer año de implementación. La oportunidad de optimizar la gestión de cargas añadiendo la comercialización del servicio actual en el tramo Buenos Aires – Mendoza “Un curso de acción especifica cómo van a desplegarse los recursos de la organización en un determinado periodo”. (KINNEAR y TAYLOR) “Están dadas todas las condiciones para que esto funcione pero no tengo quién lo desarrolle” (Mariano Méndez Casariego, propietario de T. M. I. S. A. )

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Marco teórico #5 q ¿Qué es un plan de comercialización? “Un plan de comercialización, o plan de marketing, es un documento escrito en el cual se indica cómo logrará la organización sus metas estratégicas mediante estrategias y tácticas específicas de marketing” (KOTLER Y KELLER, “Dirección de Marketing”, 2012) v Análisis FODA. v 5 Fuerzas de Porter. v Estrategia de marketing. v Plan de acción. v Implementación y valorización del plan de acción.

PRESENTACIÓN PROYECTO INTEGRADOR q Presentación de la empresa y sector dónde se desarrolla q Conceptos y contextualización del proyecto q Oportunidad que motiva al proyecto q Objetivo general y específicos q Marco teórico q Programa de investigación q Recolección y procesamiento de los datos q Resultados del procesamiento de la información q Plan de comercialización q Análisis económico q Conclusiones finales del proyecto

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Programa de investigación #6 PROGRAMA DE INVESTIGACIÓN Diseños de Investigación Razón fundamental Objetivos INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA DE LOS MERCADOS DE CABOTAJE PARA EL TRAMO BS. AS. – MDZA. INVESTIGACIÓN CONCLUYENTE DESCRIPTIVA DE LA ACEPTACIÓN DE LOS CLIENTES Identificar y clasificar los mercados existentes en el tramo según las posibilidades de TMI S. A. Determinar la razón de aceptación del servicio por parte de los consumidores y los medios de promoción. * Evaluar mercados de alto potencial * Identificar atributos y pesos relativos en el servicio * Determinar medios de promoción eficientes * Atributos de los clientes potenciales * Atributos de la competencia * Barreras, restricciones * Tendencias económicas * Preferencias en los atributos * Nivel de satisfacción *Ventajas y desventajas de los medio de promoción * Identificar mercados * Describir composición Necesidades específicas

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Programa de investigación “Existen dos tipos de datos de marketing: primarios y secundarios. Los datos primarios se recolectan específicamente para las necesidades inmediatas de investigación. Los datos secundarios son datos ya publicados y recolectados para propósitos diferentes de las necesidades inmediatas y específicas de investigación” (KOTLER Y KELLER) #6 Datos secundarios Datos primarios • Internos • Externos • Comunicación con encuestados • Encuestas a expertos • Encuestas a proveedores de carga • Encuestas a transportistas • Entrevistas personales y vía correo electrónico

PRESENTACIÓN PROYECTO INTEGRADOR q Presentación de la empresa y sector dónde se desarrolla q Conceptos y contextualización del proyecto q Oportunidad que motiva al proyecto q Objetivo general y específicos q Marco teórico q Programa de investigación q Recolección y procesamiento de los datos q Resultados del procesamiento de la información q Plan de comercialización q Análisis económico q Conclusiones finales del proyecto

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Proyecto de investigación Recolección y procesamiento de datos #7 Cuestionario • Necesidades de información • Preguntas formuladas Fecha: CUESTIONARIO PARA TRANSPORTISTAS - AGENTES DE CARGA Datos del encuestado Nombre: Organización a la que pertenece: Indique en los casilleros el número de tramo al que refiere la respuesta o coloqué una cruz (X) según corresponda. Para cada respuesta realice observaciones si las considera pertinentes. Cuestionario 1. ¿Qué tipo de servicio de transporte de carga ofrece? Marque con una cruz (X). 2. ¿Para qué tramos ofrece el servicio de transporte de cargas? Coloque en el cuadro el sentido principal de flujos de cargas y las principales ciudades de paso si las hubiese. ORIGEN Paso 1 Paso 2 Paso 3 DESTINO Ruta Nº TRAMO Nº 1 TRAMO Nº 2 TRAMO Nº 3 TRAMO Nº 4 TRAMO Nº 5 4 - Servicio de despacho aduanero 5 - Consolidaciones y Des-consolidaciones 6 - Fraccionamiento y Distribución 7 - Opera Contenedores 8 - Cargas especiales y peligrosas 9 - Almacenamiento 10 - Control de documentación 11 - Seguros internacionales 12 - Opera contenedores especiales Otros: 5. ¿Cómo se compone el costo de su servicio? Indicar un aproximado en porcentajes. RUBRO PORCENTAJE Combustible MO directa Amortización de vehículo Reparaciones y Mantenimiento MO indirecta y administrativos Impuestos (Patentes y Tasas) Seguros, ITV y GPS Peajes Gastos Generales Otros: 6. ¿Cuál es la situación económica que vive actualmente el sector? Marque con una cruz (X). a) Costos ajustados b) Flexibilidad en los costos 7. ¿Cómo reacciona frente a la posibilidad de perder un cliente debido a una oferta de menor precio por parte de un competidor? Marque con una cruz (X) y dé su percepción si lo considera oportuno. a) Baja el precio b) Mantiene el precio Observaciones: 3. ¿Qué modalidad utiliza para la prestación del servicio? Indique número de tramo. a) Flota propia b) Terceriza el servicio 3 - Camionajes Internacionales Buenos días/tardes, mi nombre es __________. Me encuentro realizando una encuesta para mi proyecto integrador de la carrera de grado, Ingeniería Industrial, de la Universidad Nacional de Córdoba ¿Podría concederme unos minutos para realizar la siguiente encuesta? Desde ya muchas gracias. a) Carretero b) Ferroviario c) Aéreo • Datos 2 - Comercializa Fletes Marítimos INVESTIGACIÓN DE MERCADOS SOBRE EL TRANSPORTE DE CARGAS DE CABOTAJE Encuestador: ___________ (DNI: ______ ) Grupo de encuestados 8. ¿Su cliente recibe algún incentivo por mantener una relación comercial exclusiva con usted? ¿Cuál/es? 4. Además del servicio de transporte de carga, ¿ofrece usted servicios complementarios al mencionado? ¿Cuáles? Indique con una cruz (X). SERVICIOS COMPLEMENTARIOS TRAMO Nº 1 TRAMO Nº 2 TRAMO Nº 4 TRAMO Nº 5 1 - Importación/Exportación Muchas gracias por su colaboración.

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Recolección y procesamiento de datos #7

PRESENTACIÓN PROYECTO INTEGRADOR q Presentación de la empresa y sector dónde se desarrolla q Conceptos y contextualización del proyecto q Oportunidad que motiva al proyecto q Objetivo general y específicos q Marco teórico q Programa de investigación q Recolección y procesamiento de los datos q Resultados del procesamiento de la información q Plan de comercialización q Análisis económico q Conclusiones finales del proyecto

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Resultados del procesamiento de la información #8 Investigación exploratoria • Actividades preponderantes de la economía de Mendoza • Industria vitivinícola • Industria petrolera 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 11. 0%11. 2%11. 7%12. 5%14. 8% 13. 4%13. 1%12. 7%12. 6% 17. 3%16. 4%16. 8%18. 1%19. 4%19. 8% 12. 7% 13. 3%13. 6%14. 0%14. 3% 14. 9%15. 9% 5. 7% 5. 3% 5. 0% 4. 4% 3. 9% 4. 1% 3. 9% 3. 7% 3. 5% 3. 4% 22. 0%22. 1%22. 4%23. 3% 22. 9%24. 4%25. 5% 25. 1%23. 8% 24. 0% 2. 5% 3. 7% 3. 9% 1. 5% 1. 6% 1. 5% 4. 1% 3. 4% 1. 3% 1. 2% 3. 4% 1. 2% 4. 5% 3. 8% 4. 0% 1. 0% 0. 9% 4. 0% 21. 8%21. 5%20. 9% 0. 8% 20. 6% 20. 5%19. 3%18. 0% 17. 3%16. 2% 13. 1%13. 2%13. 3%12. 9%12. 7% 10. 9%10. 4% 9. 5% 9. 1% 8. 6% 9. 5% 8. 9% 8. 2% 7. 9% 8. 0% 7. 3% 6. 2% 7. 4% 6. 7% 7. 0% 7. 5% 6. 5% 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 Participación relativa según sector de actividad en el PBG de Mendoza (Elaboración propia, datos de DEIE) 9 Servicios Comunales, Solciales y Personales 8 Establecimientos Financieros 7 Transporte y Comunicaciones 6 Comercio, Restaurantes y Hoteles 5 Construcciones 4 Electricidad, Gas y Agua 3 Industrias Manufactureras 2 Explotación Minas y Canteras 1 Agropecuario

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Resultados del procesamiento de la información #8 Investigación exploratoria • Actividades preponderantes de la economía de Mendoza • Industria vitivinícola • Industria petrolera Vitivinícola 54, 6% Hortícola 15. 3% Olivícola 3. 1% Frutícola 26. 9% Participación relativa por subsector de la producción agrícola de Mendoza. Año 2015. (Datos de DEIE) 14. 0% Otros 59. 2% Fabricación de coque, productos de refinación de petróleo y combustible nuclear Elaboración de productos alimenticios y bebidas 26. 7% 0 0. 1 0. 2 0. 3 0. 4 0. 5 0. 6 0. 7 Participación relativa de las principales ramas de la industria manufacturera según ventas. Año 2014. (Datos de DEIE)

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Resultados del procesamiento de la información #8 Industria Vitivinícola Industria petrolera • Gran cantidad de productores • Planes de inversión • Aumento de las exportaciones • Mercado oligopólico (YPF y Plus. Petrol) • Planes de inversión • Disminución de las exportaciones “Ficha Provincial 2015”, Ministerio de Economía y Finanzas de la Nación en base a datos del INDEC

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Investigación exploratoria Resultados del procesamiento de la información #8 • Composición del mercado (industria vitivinícola y sus proveedores) • Caracterización de las empresas transportistas ¿Para qué tramos ofrecen sus servicios? 8. 33% 17. 14% 91. 67% 5. 71% 34. 29% Participan de los tramos objetivos (*) NO participan 20. 00% de los tramos objetivos 22. 86% Buenos Aires - Córdoba Buenos Aires - Mendoza - Chile Córdoba - Mendoza - Chile ¿Qué modalidad de contratación de vehículos utilizan para la prestación del servicio? 27. 27% 72. 73% Camiones propios y de terceros

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Resultados del procesamiento de la información Investigación exploratoria • Composición del mercado (industria vitivinícola y sus proveedores) • Caracterización de las empresas transportistas #8 ¿Además del servicio de traslado de carga, brindan algún otro servicio complementario al mismo? ¿Cuál/es? 95% 100. 00% 80. 00% 60. 00% 73% 55% 59% 95% 82% 68% 59% 55% 68% 40. 00% a c on te er a c ne do o Ca rg nte res ne as Co esp dor e ns e ol cia s es i l Al d. - es y pec m ac Des pe iale s e co lig n Fr ac am nso. c. ie nt lid. Ca y di o s m io trib Im naje ució po s n rta inte De c rn sp ione aci ac o s Co ho - Ex nale a m p s er dua ort c a n i Se c a gu liza ero ion es fl ro Co s in ete s t nt ro ern ma ac rit l d i i e do ona mos cu les m en ta ció n 20. 00% Op Op er 0. 00%

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Resultados del procesamiento de la información Investigación exploratoria • Composición del mercado (industria vitivinícola y sus proveedores) • Caracterización de las empresas transportistas #8 ¿Cómo se compone el costo de su servicio? 2. 90% 1. 18% 4. 72% 6. 29% Combustible 12. 38% 29. 15% MO Directa MO Indirecta Mantenimiento Amortización Equipo Impuestos 3. 46% Peajes Seguros, ITV y GPS 39. 91% ¿Cuál es la situación económica que vive actualmente el rubro? “Costos ajustados” (Mariano Méndez Casariego, propietario de T. M. I. S. A. )

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Resultados del procesamiento de la información #8 Investigación exploratoria • Composición del mercado (industria vitivinícola y sus proveedores) • Caracterización de las empresas transportistas ¿Cómo reaccionan frente a la posibilidad de perder un cliente ante una oferta de menor precio de un competidor? 13. 64% 4. 55% Mantiene el precio Baja el precio No responde 81. 82% ¿Sus clientes reciben algún incentivo por mantener una relación comercial con estas? ¿Cuál/es? 16. 67% 4. 17% 25. 00% Por volúmen de carga Por fidelidad 54. 17% Por pronto pago Sin beneficios

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Resultados del procesamiento de la información #8 Investigación exploratoria • Composición del mercado (industria vitivinícola y sus proveedores) • Caracterización de las empresas proveedoras de carga Para cuantificar, de manera aproximada, los valores de demanda de este mercado se han considerado los ingresos de las empresas de transporte relacionados a las ventas de fletes con cargas del tipo de las que consume la industria del vino. $ 225. 750 millones de pesos corrientes $ 203. 160 millones de pesos corrientes • El porcentaje de participación del VBP del transporte terrestre de cargas en el VBP total nacional fue de 2, 62% para el año 2015 • Datos de la Dirección Nacional de Cuentas Nacionales (DNCN) del INDEC • El 90% del flete carretero proviene de los sectores productores de bienes y el restante 10% se estima que se origina en el transporte demandado por las familias. • Datos del informe “El transporte automotor de cargas en la Argentina” del C 3 T de la UTN

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Resultados del procesamiento de la información #8 Investigación exploratoria • Composición del mercado (industria vitivinícola y sus proveedores) • Caracterización de las empresas proveedoras de carga En el cuadro siguiente se muestran los porcentajes de participación en el total de ingresos del sector transporte de cargas automotor por tipo de cargas transportadas en el año 2005: Datos del Informe “El transporte automotor de cargas en la Argentina” del C 3 T de la UTN

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Resultados del procesamiento de la información #8 Investigación exploratoria • Composición del mercado (industria vitivinícola y sus proveedores) • Caracterización de las empresas proveedoras de carga • Ahora desagregándolo solamente en estos tres subgrupos donde podrían incluirse los potenciales clientes (madera aserrada; cemento, cal y yeso y resto). 42, 7 % del total. $ 116. 216 millones • Datos del informe “El transporte automotor de cargas en la de pesos corrientes Argentina” del C 3 T de la UTN • Considerando el objetivo propuesto por la entidad receptora y suponiendo un escenario optimista, el cual admitiría conquistar los cincuenta (50) camionajes mensuales con origen Buenos Aires y destino Mendoza al finalizar el primer año de implementación, la facturación anual de TMI S. A. sólo por este servicio podría alcanzar este monto. $ 11. 845. 440 de • Tal monto se origina de la tarifa de cincuenta viajes liberados con pesos corrientes origen Buenos Aires y destino Mendoza, a valor del servicio a Marzo de 2017, por doce meses de aplicación. USD 762. 746 / USD 12. 315, 46 MILL = 0, 006% Cuota de Mercado

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 #8 • Aceptación del servicio y medios de promoción • Caracterización de las empresas proveedoras de carga 80 Cantidad según tramo (%) Resultados del procesamiento de la información Investigación concluyente ¿Con que frecuencia solicitan el servicio? 70 60 Diaria 50 40 Semanal 30 Mensual 20 No contesta 10 0 Bs. As. - Mza/Chi Cba/Ros - Mza/Chi Bs. As. - Cba/Ros ¿Qué medio de transporte carretero emplean? 3% 29% 67. 74% Sider Contenedor Otro

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Resultados del procesamiento de la información #8 Investigación concluyente • Aceptación del servicio y medios de promoción • Caracterización de las empresas proveedoras de carga CARACTERISTICA/MODO/MEDIO CAMIÓN CONTAINERO CAMIÓN CERRADO/SIDER AÉREO FERROVIARIO Protección de las cargas frente a condiciones climáticas BUENA (+) MEDIA ALTA (++) BUENA (+) Seguridad de la carga BUENA (+) MEDIA ALTA (++) BUENA (+) BAJA (+) MEDIA BAJA (+) ALTA (++) BAJA (-) Rapidez del transporte MEDIA ALTA (++) BAJA (-) Costo del transporte MEDIO BAJO (+) ALTO (--) MUY BAJO (++) Capacidad de carga MEDIA ALTA (++) Trazabilidad BUENA (+) ALTA (++) MEDIA Posibilidad de multi-modalismo BUENA (+) NULA (--) BUENA (c/ cont) (+/-) Siniestralidad de las cargas BAJA (+) MEDIA MUY BAJA (++) BAJA (+) Costo del transporte de vacíos a contra flujo del sentido principal ALTA (--) NULA (++) BAJA (+) Fiabilidad del servicio MEDIA ALTA (++) MEDIA Posibilidad de transporte de cargas peligrosas POSIBLE (+) POSIBILIDAD LIMITADA (+/-) POSIBLE (+) Manipuleo de la carga durante traslado Cobertura geográfica (Posibilidad de puerta a puerta)

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Investigación concluyente Resultados del procesamiento de la información • Aceptación del servicio y medios de promoción • Caracterización de las empresas proveedoras de carga #8 Si utiliza el servicio de transporte carretero con camión cerrado/Sider ¿es posible el cambio a contenedores? ¿Qué tipo de carga transporta? 10% 45% 55% Carga general unitarizada Carga general suelta 50% 40% Carga general unitarizada Carga general suelta Carga a granel seca ¿Qué atributos considera más importantes al momento de adquirir el servicio de transporte de carga? 25% 30% 18% 15% 12% COSTO SEGURIDAD VERSATILIDAD / FLEXIBILIDAD CAPACIDAD DE RESPUESTA TIEMPO

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Resultados del procesamiento de la información #8 Investigación concluyente • Aceptación del servicio y medios de promoción • Caracterización de las empresas proveedoras de carga ¿Qué modalidad de contratación utiliza? ¿Está satisfecho con el servicio que contrata? Empresas que contratan Transportistas 15% 35% 50% Empresas que contratan Agentes de carga Muy satisfecho 20% 40% Satisfecho 40% Insatisfecho Satisfecho Insatisfecho ¿Cómo suelen responder los agentes de carga o transportistas cuando, a usted proveedor de carga, le ofrecen un menor precio por el servicio? 15% 85% Mantienen el precio Baja precio

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Resultados del procesamiento de la información #8 Investigación concluyente • Aceptación del servicio y medios de promoción • Caracterización de las empresas proveedoras de carga ¿Qué medios de promoción suelen utilizar los agentes de carga o transportistas para ofrecer sus servicios? El 93% utiliza la venta personal junto con algún tipo de publicidad, solo el 7% lo hace hecho de manera exclusiva a través de catálogos o revistas. Al tratarse de servicios intangibles la decisión de contratar el mismo se verá sumamente influenciada por el contacto personal que se pueda tener con el ofertante y la capacidad de persuasión del mismo.

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Resultados del procesamiento de la información #8 Análisis de la situación interna y externa de T. M. I. S. A. OPORTUNIDADES FORTALEZAS - Apoyo financiero de I. T. L. S. A. - “Holding” - Cargas Cautivas (Mza. – Bs. As. ) - Posibilidad de ser líder en bajo costo en el servicio de transporte terrestre de cabotaje - Ofrecer servicios integrados - Localización estratégica FODA DEBILIDADES - Desconocimiento de la marca (fuerza de venta) - Baja inversión en marketing - Inexistencia de un esquema organizacional - No cuentas con planes de trabajo AMENAZAS - Existencia de “líneas piratas” - Contracción de las exportaciones argentinas - Escala inflacionaria y recesiones

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Análisis de la situación interna y externa de T. M. I. S. A. Resultados del procesamiento de la información #8 R TE R O 5 ZA R E FU EP D S Poder de negociación de los proveedores (Alto, desfavorable) Amenaza de los nuevos competidores (Alta, desfavorable) Competencia Actual (Líder de bajo costo) Amenazas de servicios sustitutos (Baja, favorable) Poder de negociación de los clientes (Alta, desfavorable)

PRESENTACIÓN PROYECTO INTEGRADOR q Presentación de la empresa y sector dónde se desarrolla q Conceptos y contextualización del proyecto q Oportunidad que motiva al proyecto q Objetivo general y específicos q Marco teórico q Programa de investigación q Recolección y procesamiento de los datos q Resultados del procesamiento de la información q Plan de comercialización q Análisis económico q Conclusiones finales del proyecto

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 • Para definir la estrategia genérica, primero se determina cuál es el valor genérico que busca el cliente: Sensibilidad a la diferenciación Fuerte Débil Fuerte Combinación Marca / Precio PRECIO Débil #9 Estrategia genérica Sensibilidad al precio Plan de comercialización “La estrategia consiste en adecuar las amenazas y oportunidades del ambiente externo de la firma y ajustar las fortalezas y debilidades internas de la organización con el fin de obtener la mejor posición competitiva” (PORTER, “Competitive Strategy”, 1980) Marca Negocio Estancado Matriz de sensibilidad Precio vs. Diferenciación. Fuente: Hugo Ocaña, Estrategia de Negocios

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Estrategia de marketing Plan de comercialización • La gerencia de T. M. I S. A. se ha trazado objetivos de crecimiento destinados a embarcarse hacia una línea estratégica de expansión más que de diversificación. #9 Matriz de Ansoff. Fuente: “Fundamentos de Marketing”; Stanton, Etzel, Walter, 2001 Estrategia de desarrollo de mercado • Captar potenciales clientes para otro tramo geográfico (Buenos Aires – Mendoza) mediante el servicio actual. • Existencia de un mercado con altos niveles de demanda. • Capacidad ociosa en la prestación de sus servicios en su ruta de regreso.

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Plan de comercialización #9 Estrategia funcionales • Estrategia de precio • Ofrecer el servicio a menor precio que el comercializado actualmente en el mercado y aun así, mejorar el rendimiento económico de T. M. I. S. A. • Baja inversión con la cual se podrá obtener cargas para el nuevo tramo. • Estrategia de promoción • Utilización de la venta directa a través de personal capacitado para dicha función. • Reclutamiento y selección • Formación • Motivación

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Plan de comercialización #9 PLAN DE ACCIÓN • Gestión de ventas • Sistema de ventas y promoción • Política de fijación de precio • Sistemas de calidad • Definición de organigrama empresarial • Incorporación de personal • Capacitación de personal • Creación de una página web • Inversión en tecnología

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Plazo de implementación: Mayo 2017 - Mayo 2018 Plan de comercialización #9 Acciones a implementar Gestión de ventas Sistema de ventas y promoción Sistemas de calidad Actividades Responsable Inversión Ampliar estrategia de marketing mediante Mayo 2018 consultora externa. Consultora externa $ 232. 950 Diseño de slogan, cartas de presentación, folletos, tarjetas personales, artículos de Agosto 2017 suvenir. Estudio gráfico $ 31. 060 Diseñar uniformes de trabajo para el personal. Julio 2017 Empresa textil $ 7. 765 Creación de cuentas personales de Linked. In, e-mail para el personal de venta. Mayo 2017 Gerente general ITL S. A. - Definir procedimientos de ventas. Crear método de evaluaciones para medir la satisfacción de los clientes. Junio 2017 Gerente general ITL S. A. - Agosto 2017 Gerente general ITL S. A. - Realización de auditorías internas. Plazo Definición de organigrama empresarial Definir facultades y responsabilidades para los distintos puestos de trabajo. Junio 2017 Gerente general ITL S. A. - Incorporación de personal Salario anual del vendedor incorporado. (Incluye comisiones y viáticos) Mayo 2017 Gerente general ITL S. A. $ 780. 000 * Capacitación de personal Capacitar al vendedor en materias de gestión de ventas y propias del rubro. Mayo 2017 Julio 2017 Gerente general ITL S. A. $ 155. 300 Creación de una página web interactiva para los usuarios. Diciembre 2017 Estudio de diseño web $ 147. 535 Compra de computadora personal y teléfono celular Mayo 2017 Gerente general ITL S. A. $ 31. 059 Creación de una página web Inversión en tecnología Total = $ 1. 385. 669 * Total (Sin Salario Vendedor) = $ 605. 669

PRESENTACIÓN PROYECTO INTEGRADOR q Presentación de la empresa y sector dónde se desarrolla q Conceptos y contextualización del proyecto q Oportunidad que motiva al proyecto q Objetivo general y específicos q Marco teórico q Programa de investigación q Recolección y procesamiento de los datos q Resultados del procesamiento de la información q Plan de comercialización q Análisis económico q Conclusiones finales del proyecto

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Análisis económico #10 Consideraciones para medir el rendimiento económico del proyecto: • De acuerdo al objetivo de los propietarios de T. M. I. S. A. , se hará una medición comparativa entre 50 camionajes mensuales bajo la modalidad actual y, por otro lado, obteniendo cargas de regreso en la misma cantidad de traslados. • Se medirá el rendimiento esperado de lograr cincuenta camionajes mensuales de regreso con origen Buenos Aires y destino Mendoza. • Se considerará que la totalidad de los viajes que se realizan actualmente con origen en la provincia cuyana y destino Capital Federal son realizados bajo la modalidad de viaje “no liberado”. • Al menos 50 camionajes con cargas de regreso podrán ser ofrecidos como viaje “liberado”. • Un viaje con cargas de regreso supone la venta de dos viajes “liberados” con origen y destino exactamente opuestos. • Los costos incurridos bajo una y otra modalidad variaran en función de las distancias recorridas con carga. • Horizonte de evaluación: año posterior al de implementación del proyecto, acorde al objetivo planteado por la empresa.

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Servicio Actual • Ingresos Análisis económico Servicio Actual • Egresos #10

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Servicio Post-Proyecto • Ingresos Análisis económico Servicio Post-Proyecto • Egresos #10

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Incremento de la utilidad Análisis económico #10 • Considerando los ingresos y egresos expuestos anteriormente para ambas situaciones:

PRESENTACIÓN PROYECTO INTEGRADOR q Presentación de la empresa y sector dónde se desarrolla q Conceptos y contextualización del proyecto q Oportunidad que motiva al proyecto q Objetivo general y específicos q Marco teórico q Programa de investigación q Recolección y procesamiento de los datos q Resultados del procesamiento de la información q Plan de comercialización q Análisis económico q Conclusiones finales del proyecto

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 Conclusiones finales del proyecto #11 q El proyecto es viable, tanto desde el punto de vista técnico, económico y de mercado. q Se determinaron como factores relevantes para el éxito del mismo la mejora en la gestión de ventas, la capacitación en todos los niveles, el fortalecimiento del “holding” y la mejora de la capacidad de gestión y enfoque proactivo. q De realizar la materialización del plan de acción propuesto se espera lograr, luego de un año de implementado el proyecto, un incremento mínimo en el nivel de utilidades anuales de $ 3. 441. 823, considerando una inversión de $ 605. 669

Proyecto Integrador ‖ BISOTTO – MÉNDEZ CASARIEGO UNC - 2017 MUCHAS GRACIAS