UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRS FACULTAD DE CIENCIAS

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y FINANCIERAS CONTADURIA PUBLICA GRUPO Nº 7 TEMA: 15 DOCENTE: LIC. VICTOR H. ENDARA VILLARROEL INTEGRANTES: COD. ü AGUIRRE HUALLPA MONICA DAYSI 6 ü CABEZAS SARZURI NYLSE ARACELY 27 ü CARI PARI EVER 28 ü FERNANDEZ MAMANI RILMA J. 72 ü QUISPE FLORES VANIA 147 ü ROJAS RIVERA HELEN KIMBERLY 158 ü VICENTE SORIA SERGIO RENÉ 178

INTRODUCCIÓN En el mundo competitivo consumidores Atraer Detallistas Satisfacer las necesidades estrategia MICROMERCADOTENIA

EL PAPEL DE LAS VENTAS AL DETALLE Actividades Relacionadas Bienes y servicios Para el uso personal ventas

CLASIFICACIÓN DE LAS OPERACIONES DE VENTAS AL DETALLE P R O P I E D A D Detallista independiente Tiendas detallistas propiedad de una sola persona o sociedad y no operan como una institución mayor. Cadenas de tiendas Tiendas propiedad de una sola compañía y que operan como grupo Puntos de venta franquicia Tienda detallista cuya propiedad y operación esta a cargo de individuos, pero con licencia de una compañía mas grande que la respalda.

NIVEL DE SERVICIOS SURTIDO DEL PRODUCTO TIENDAS ESPECIALIZADAS Se clasificaría a lo largo de un continuum que va desde el servicio total hasta el autoservicio La tercera base para clasificar las tiendas es la amplitud y profundidad de la línea de sus productos Permiten que los detallistas pulan sus estrategias de segmentación y ajusten su mercancía para mercados meta específicos

PRECIO Es la cuarta forma de posicionar Tiendas departamentales tiendas especializadas tradicionales “venta de precio sugerido”

* Hay varios tipos de tiendas detallistas, cada una ofrece: q. Diferentes productos. q. Tipos de servicios. q. Nivel de precios.

* Tiendas departamentales Ofrece una amplia variedad de productos :

Políticas de crédito. Programas globales de publicidad. Servicio a clientes Para alcanzar una imagen consistente de la tienda, la administración establece:

Recientemente, los consumidores se han vuelto mas conscientes del costo y mas orientados al valor. *

Tiendas de descuento. Punto de ventas por catálogos. Compras en línea por Internet. Han aprovechado las adversidades de las tiendas para ofrecer una presentación de mercancía superior, mejores precios y mayor comodidad.

*No solo es una tienda, sino también un método de operación detallista que se caracteriza por un tipo dado de mercancía. *

Los consumidores, suelen considerar que el precio es secundario. Los elementos que determinan su popularidad es: La exclusividad de la mercancía. La apariencia física de la tienda. La calidad del personal.

* *Es un detallista grande y dividido en departamentos de autoservicio, especializado en alimentos y algunos productos no alimentario.

Los estadounidenses gastan 8%de su ingreso, en los supermercados. • Los expertos predijeron la caída del ramo de lo supermercados. De los 500 millones de dólares que lo estadounidenses gastan al año en comida, menos de la mitad lo dedica a alimentos preparados en casa. • Los supermercados convencionales son remplazados por supermercados mas grandes, que satisfacen las necesidades de las personas.

* *Se define como un supermercado en miniatura, en las que hay solo una línea limitada de artículos básicos de alta rotación.

* Es un detallista que compite con base en precios bajos, alta rotación y alto volumen. Clasificadas en cuatro categorías: q. Detallistas de descuento de línea completa. q. Detallista de descuento especializados. q. Clubes de compras. q. Detallistas a precios castigados.

* Ofrecen a los consumidores un servicio muy limitado. Tiene un surtido mucho mas amplio de “bienes duros”.

* *Detallista que compite con base en precios bajos rotación de inventarios y volumen de ventas altos.

* *Tienda de descuento que ofrece a los consumidores un servicio muy limitado y cuenta con amplio surtido de bienes tangibles de marcas nacionales bien conocidas.

* *Estrategia de ventas al detalle que utiliza precios bajos a moderados en grandes cantidades de mercancía y menores servicios, con objeto de estimular la venta de alta rotación.

*Combina un supermercado y una tienda de descuento de surtido amplio. *

*Combina los comestibles y la mercancía general con una amplia gama de servicios. *

* *Tienda que ofrece una selección casi completa de mercancía de una sola línea y recurre al autoservicio, precios de descuento, volumen de rotación de mercancías altos.

*Término que se utiliza a menudo para describir tiendas de descuento especializadas de descuento que dominan fuertemente su estrecho segmento de mercancías. *

* *Mayoristas comerciales de servicio limitado que venden una selección limitada de aparatos electrónicos de marca, artículos para el hogar y comestibles. Aplican el principio de “pague y lléveselo” para sus miembros.

* *Venden a precio del 25% o mas por debajo de los precios de las tiendas departamentales tradicionales, ya que paga en efectivo por la mercancía y no suele pedir derechos de devolución.

* *Los consumidores pueden comprar cualquier cosa en la tienda.

* *Tienda que vende a precios rebajados, propiedad de un fabricante quien la maneja.

* *ESTAS SON COMPRAS SIN VISITAR UNA TIENDA

* *Son maquinas que ofrecen mercancías para su venta.

* *Son vendedores que ofrecen productos de puerta en puerta o atreves de reuniones en casas particulares, etc.

* (llamada mercadotecnia de respuesta directa), se refiere a la técnica utilizada para que los clientes hagan una compra desde su hogar, oficina u otro ambiente ajeno a las tiendas físicamente.

Estas técnicas son: 1. 2. 3. 4. correo directo, catálogos y pedidos por correo, telemarketing y ventas electrónicas.

1. CORREO DIRECTO Con el correo directo los mercadólogos se dirigen con precisión a sus clientes de acuerdo con la información demográfica, geográfica y hasta psicográfica. usan listas de correo que provienen de una base de datos interna o de vendedores de lista.

Por ejemplo: un fabricante de programas de computación de Los Ángeles que vende aplicaciones para manejar los registros médicos, tiene la opción de comprar una lista de todos los doctores del área.

Los vendedores por correo directo han mejorado sus técnicas para identificar a los clientes “correctos”, como: Los métodos estadísticos, estilo de vida, información financiera e historial de compras pasadas; en base a esto los mercadólogos directos seleccionan a las personas que consideran los clientes más probables para ofrecer su producto.

2. CATÁLOGOS Y PEDIDOS POR CORREO Hoy en día los consumidores pueden comprar casi todo lo que desean por correo. Desde objetos como libros, música y camisas para polo, hasta lo extravagante, como un taxi londinense. Este tipo de catálogos son exitosos porque se crean y diseñan para mercados muy segmentados.

Por ejemplo: los fabricantes de computadoras descubrieron que los pedidos por correos constituyen una forma lucrativa de vender computadoras a usuarios en hogares y pequeñas empresas. Un consumidor ahorra hasta 20% del precio normal

3. TELEMARKETING El telemarketing es el uso del teléfono para vender directamente a los consumidores. Se trata de venta de llamadas hacia afuera, por lo general no pedidas, y llamadas hacia adentro, es decir, de pedidos mediante números 800 gratuitos o números 900 de cobro.

*Las ventas por teléfono hacia adentro vía números telefónicos con clave 800 han complementado con éxito anuncios de respuesta directa por televisión, radio y medios impresos durante más de 25 años.

Los números 900, de más reciente introducción, en que los consumidores pagan por llamar, gana popularidad como una forma efectiva en costos para que las compañías enfoquen a sus consumidores meta.

4. VENTAS DETALLISTAS ELECTRÓNICAS Las ventas detallistas electrónicas incluyen : Redes de compra desde el hogar *Ventas al detalle en línea

Redes de compra desde el hogar Son formas especializadas de mercadotecnia de respuesta directa. Estos programas ofrecen mercancía con precio al detalle a los televisores en el hogar.

Ventas al detalle en línea Las ventas al detalle en línea es un servicio bidireccional interactivo que se ofrece a la gente con computadoras personales. Brinda a los consumidores una variedad de informes, incluidas noticias, clima, información de la bolsa de valores, notas deportivas y oportunidades de compra.

FRANQUICIAS *Una franquicia es una relación continua en la que quien brinda la franquicia (franquiciante), cede al adquiriente (franquicitario) los derechos comerciales para operar o vender un producto.

*Un acuerdo de franquicia entre ambas partes suele durar entre 10 a 20 años, a cuya conclusión el franquicitario puede renovar el contrato si ambas partes están de acuerdo.

Las franquicias ofrecen muchas ventajas a las personas que desean poseer y dirigir un negocio: La oportunidad de convertirse en una persona de negocios independiente con relativamente poco capital. Un producto ya establecido en el mercado

*Capacitación técnica y ayuda administrativa Normas de control de calidad puestas en vigor por el franquiciante, quien ayuda al franquicitario a tener éxito porque asegura la uniformidad del producto en todo el sistema de franquicias.

Por ejemplo: El embotellador de Coca-Cola en un área específica es un franquicitario de franquicia del producto y nombre, con licencia para embotellar y vender los refrescos de Coca-Cola.

Hay dos formas básicas de franquicias en la actualidad: La franquicias de producto y nombre, es cuando un distribuidor está de acuerdo en vender determinados productos que le proporciona un fabricante o un mayorista. Como embotelladoras y automóviles

*La franquicia de formato de negocios, es una relación comercial constante entre el franquiciante y franquicitario. Por lo general, quien otorga “vende” al franquicitario los derechos de uso del formato o enfoque para llevar a cabo el negocio.

Esta forma de franquicia creció rápidamente desde los años 50, por medio de franquicias al detalle, restaurantes, servicios de alimentos, hoteles y moteles, imprentas y bienes raíces. Los restaurantes de comida rápida como Mc. Donald´s, Wendy´s y Burguer King echa mano de este tipo de franquicia.

*VENTAS AL DETALLE

*ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA AL DETALLE *Las estrategias que los detallistas utilizan para alcanzar sus metas Incluye las ventas o publicidad nueva. como: Correo, catálogos, teléfono, Internet, TV, reuniones, puerta a puerta.

*El futuro de la venta al detalle VENTA AL DETALLE SIN TIENDAS DE POR MEDIO VENTAS POR TELEFÓNO E INTERNET

*MEZCA DE VENTAS AL DETALLE

*LA MEZCLA DE VENTAS AL DETALLE Esta integrada por seis Pes Las cuatro Pes de la mercadotecnia (producto, plaza, promoción y precio). Mas personal y presentación *La oferta de productos *Estrategia de promoción *La ubicación correcta *Precios al detalle *La presentación de la tienda detallista

DECISIÓN SOBRE PROMOCIÓN HERRAMIENTAS • Publicidad • Promoción ventas • Relaciones públicas • Ventas personales • Marketing directo (Ventas por catalogo)

*DECISION SOBRE LA PLAZA • Ubicación accesible. • Centros comerciales • Centros especializados • Bodegas Los centros comerciales son predominantes en zonas suburbanas Administrado por un solo dueño

* En los supermercados cada centímetro de espacio esta calibrado científicamente para que lo ocupe solo aquello que con mas probabilidad se venderá y deje el mayor margen de utilidades La mayor parte de los supermercados comienza con verduras o flores con el fin de introducir al cliente en un ambiente de frescura color y belleza

*En estos días, es más frecuente que los detallistas agreguen un elemento de diversión al ambiente a su tienda *Una buena disposición física de la tienda asegura la facilidad y la comodidad de las compras * Los supermercados se hallan entre los detallistas con mayor éxito en el diseño de la disposición física de las tiendas

* 1. - TIPO Y DENSIDAD DE LOS EMPLEADOS 2. - TIPO Y DENSIDAD DE LA MERCADOTECNIA 3. - TIPO Y DENSIDAD DE ACCESORIOS 5. OLORES 4. SONIDO 6. FACTORES VISUALES

1. - TIPO Y DENSIDAD DE LOS EMPLEADOS El empleado debe ser aseado, amistoso, conocedor u orientado al servicio 2. - TIPO Y DENSIDAD DE LA MERCADOTECNIA Los que ofrecen descuentos y los detallistas de precios castigados pueden vender algunas marcas bien conocidas, pero muchos ofrecen artículos de segunda o fuera de temporada

3. - TIPO Y DENSIDAD DE ACCESORIOS Al mostrar la mercancía en mesas y anaqueles en lugar de hacerlo en las rejillas tradicionales de tubería crea un ambiente relajado y sin desorden 4. - SONIDO Puede ser agradable o desagradable para los clientes. La música invita a los clientes a que permanezcan más tiempo y compren más

5. - OLORES Estimula o restringe las compras, ejemplo: el maravilloso olor del pan y las pastas atrae a los clientes de las panaderías 6. - FACTORES VISUALES Los colores crean un estado de a ánimo o concentran la atención.

* EL PERSONAL Y EL SERVICIO A CLIENTES Deben ser capaces de convencer a los clientes de que venden lo que ellos necesitan El personal de ventas brinda a los clientes la cantidad de servicio indicada en la estrategia de ventas al detalle de la tienda

* • Significa convencer a 1. - LA los compradores de INDUCCION que deben comprar HACIA un artículo de mayor ARRIBA precio que el que pretendían comprar originalmente

* LOS VENDEDORES SUELEN ESTAR CAPACITADOS EN DOS TÉCNICASDE VENTA: 2. - LAS VENTAS POR SUGERENCIA • Trata de ampliar las compras originales del cliente con productos relacionados

* Son tres tendencias importantes para el futuro de las ventas de este tipo • Buscan crecer en mercados extranjeros para compensar el * VENTAS AL estancamiento en su país DETALLE de origen. GLOBALES

* La incorporación de actividades de entretenimiento es una de las estrategias más populares en las ventas al detalle. Los detallistas usan el entretenimien to para destacar entre la competencia

El entretenimiento incluye todo lo que hace que los compradores la pasen bien, que estimule sus sentidos o emociones y que provoca que entren a la tienda, los mantiene allí y los invita a comprar y a regresar.

* El consumidor busca cada vez más formas para hacer compras más rápidas. Por esto los detallistas deben aprender a manejar mejor la experiencia de compras.

Los consumidores ya no se satisfacen solo con que la tienda cumpla con sus expectativas , desean de que se anticipen a las expectativas de los consumidores y hagan todo lo posible para rebasarlas de manera regular.

Los detallistas que mantienen registros de las preferencias de los clientes podrán ofrecerles atención individualizada durante la selección de productos.

* 1 • Administración ineficiente 2 • Demasiadas tiendas 3 • Formatos de eliminadores de categoría. 4 • Alternativas de ventas al detalle 5 • Reducción de compras de los consumidores.

Una administración proactiva, la eficiencia y una comprensión completa del mercado son requisitos para el éxito. Los pequeños negocios detallistas manejados por gente con una buena idea pero poca experiencia, capacitación o capital, rara vez duran siquiera un año.

Un problema que afecta al sector de las ventas al detalle en general es hay demasiadas tiendas.

La fortaleza financiera, la habilidad de mercadotecnia y la mercancía con precios razonables permiten abrirse paso en casi cualquier mercado no importa lo saturado que este y cumplir con sus objetivos de rentabilidad.

Los formatos de venta al detalle alternos como catálogos, Internet y otras alternativas en línea plantean una amenaza significativa a las tiendas detallistas tradicionales.

Los detallistas tradicionales tendrán que dar a los consumidores una razón para dejar sus hogares y comprar los mismos productos que adquirirían sin tener que dirigirse a la tienda.

* Los mayoristas son compañías que facilitan el movimiento de productos desde el fabricante hasta el detallista.

Comerciantes Mayoristas Tienen derecho al producto (derecho de propiedad). Principales Tipos de Mayoristas Agentes e Intermediarios Facilitan la venta de un producto del fabricante al usuario final.

* Un comerciante mayorista es un establecimiento que compra bienes de los fabricantes y los revende a negocios, otros mayoristas y a detallistas.

Comerciantes Mayoristas de tiempo completo. Integran un surtido de productos para sus clientes, les ofrecen crédito y ayuda promocional y asesoría técnica. Comerciantes mayoristas de servicio limitado Llevan una línea limitada de mercancía de rotación rápida

* Solo facilitan las ventas y a menudo tienen poco que aportar a las condiciones de estas. Sin embargo reciben una comisión de acuerdo al volumen de venta.

* Algunos grandes detallistas creen que es innecesario el papel de los intermediarios mayoristas. Aunque los mayoristas en alguna época tuvieron un papel vital en el proceso de distribución, su valor se cuestiona en segmentos de negocios como los comestibles, la comercialización masiva, los productos farmacéuticos y los suministros industriales. A los fabricantes les preocupa que los márgenes de los mayoristas dañen su competitividad. Los detallistas y los usuarios finales creen que su poder de negociación disminuye si no tratan directamente con los proveedores.