UNIT 1 PERUNDINGAN EFEKTIF HHHN 1023 1 MENU

UNIT 1 PERUNDINGAN EFEKTIF HHHN 1023 1

MENU HARI INI ► 1. Mengenali Diri, Rakan dan Lawan ► 2. Dengan Siapa Kita Berunding ► 3. Kenapa Berunding ► 4. Menang-Menang (win-win) ► 5. Langkah-langkah Perundingan ► 6. Kemahiran Penyelesaian Konflik HHHN 1023 2

1. Mengenali Diri, Rakan dan Lawan Disukai atau Dihormati Menyatakan yang benar Tahu limitasi anda Home and Away Layout bilik rundingan Pengalaman Instinct and Intuition Fleksibel Sabar menu Introvert vs. Extrovert Penampilan Status Etika Menilai counterpart/lawan Body language Mood dan emosi Agresif Penilaian Kendiri HHHN 1023 3

return HHHN 1023 4

1. Anda mungkin membuang masa membuat terlalu banyak persediaan sebelum perundingan 2. Anda mungkin telah membentuk satu pasukan perunding yang terlalu hebat 3. Perbincangan yang dilakukan mungkin menjadi perlahan dan penuh berhati-hati 4. Anda mungkin membenarkan perasaan takut menguasai pemikiran serta tindakan return 5. Anda mungkin mengharapkan sesuatu yang kemungkinan tidak wujud atau pun sesuatu yang tidak ada dalam perbincangan HHHN 1023 5

AWAS! return A skilled negotiator can send you false signals. So it is better to pick up on the words and messages rather than visual signs HHHN 1023 6

Mood dan Emosi Mereka juga mengenepikan emosi semasa berunding HHHN 1023 return Perunding tidak mempunyai mood tertentu. Mereka mungkin merasainya namun tidak mempamerkannya dan sering menguasainya 7

Aggression return Aggression can throw opponents off track or encourage them not to approach particular issues or press them too hard It can cause them to hurry through, they do not much care to be dealing with you. It can draw focus of attention from something you did not want looked at in detail and allow time to be spent elsewhere Also bring aggression out of your opponents HHHN 1023 8

return The negotiator’s blend of characteristics HHHN 1023 9

2. Dengan Siapa Kita Berunding sekerja l Penjual dan Pembeli l Pengguna dan Pembekal l Individu/ Kumpulan tertentu yang mempunyai minat/keperluan menu l Rakan HHHN 1023 10

3. Kenapa Berunding n Sebelum berunding fikirkan! n n Keperluan adanya persefahaman yang membawa kepada hubungan baik dan berterusan yang bersesuaian antara kedua-dua pihak Adakan satu framework yang mana kedua-dua pihak boleh bergerak dengan persetujuan yang mana meliputi kepercayaan, kerjasama dan kesefahaman antara kedua-dua pihak Terdapat persetujuan yang telah wujud antara kedua-dua pihak/ hubungan yang sedia ada Hubungan jangka panjang antara kedua-dua pihak HHHN 1023 11

3. Kenapa Berunding OBJEKTIF BERUNDING? n Keperluan (needs) n n Kehendak (wants) n n The minimum possible set of achievements that you must expect to gain The reasonable position that should be achieved as a result of good, positive, well prepared negotiation Keinginan (desires) n The position to which you might aspire if your side of negotiation is thoroughly prepared, presented competently, argued with excellence and pursued with such flexibility and courage as to overwhelm the opposition HHHN 1023 12

3. Kenapa Berunding KEPERLUAN, KEHENDAK, KEINGINAN HHHN 1023 menu OBJEKTIF BERUNDING? 13

menu 4. Menang-Menang (win-win) HHHN 1023 14

5. Langkah-Langkah ü ü ü Persediaan (preparation stage) Pengenalan (introductory stage) Permulaan (initiation stage) Intensifikasi (intensification stage) Penutup (closing stage) HHHN 1023 15

PERSEDIAAN return Mengumpul maklumat mengenai isu yang akan dirunding Tentukan kehendak dan keperluan Cuba tentukan apakah kehendak dan keperluan lawan (counterpart) anda Tentukan apakah yang ada pada anda yang mungkin diperlukan oleh “counterpart” anda Tentukan isu-isu yang telah dipersetujui supaya hanya isu yang tidak dipersetujui akan dirundingkan Pastikan setiap “kuasa” yang anda dan “counterpart” anda ada Bersedia dengan pelbagai alternatif untuk dirundingkan, dan juga apa yang anda rasa boleh diterima sebagai alternatif Bersedia dengan pelbagai alasan munasabah untuk dikemukakan Tentukan strategi/ taktik yang akan anda gunakan Bersedia untuk lebih fleksibel. Expect the unexpected! HHHN 1023 16

Nada perundingan (tone of the negotiation) samada competative atau cooperative Saling bertukar name card, nama, jawatan, syarikat dan seumpamanya untuk membina hubungan peribadi serta membina kepercayaan Berkomunukasi tentang perundangan (legitimacy), kepakaran, popularity dan pelbagai bentuk kuasa yang perlu diutarakan untuk lebih memahami kedua-dua pihak Body language serta tingkahlaku bukan lisan menjadi perhatian Panggil seseorang dengan nama atau title jika sesuai Be warm and friendly Cuba berbicara tentang persamaan yang ada Utarakan keperluan dan kehendak untuk mencapai hasil rundingan yang adil dan dipersetujui bersama Jika situasi competitive dilihat sebagai dominan, anda boleh menamatkan perundingan, atau anda boleh menangguhkan perundingan ke satu tarikh lain. Begitu juga jika anda dapati ketidak seimbangan kuasa berlaku dan dimanipulasi. return PENGENALAN HHHN 1023 17

PERMULAAN Bertanyakan soalan (manageable questions) Samada bermula dengan isu yang besar atau kecil? Tentatif penyelesaian Membuat tawaran awal Tawaran tinggi atau rendah? Antara taktik yang mungkin digunakan n n n n Extreme position Reluctance The squeeze First and final offer Bracketing Flinching Blocking Good guy, bad guy Final offer return n HHHN 1023 18

Bermula apabila momentum terhadap isu yang dibincangkan meningkat, kedua-dua pihak dilihat amat menunjukkan minat yang mendalam dan tawaran dilihat telah menghampiri matlamat (target) Antara taktik-taktik yang mungkin digunakan: n Diversion n Association n Forbearance n The intense squeeze n Extrapolation n Begging n Bullying n Limited authority n Anger n Threats n Veiled threats n Handoff n Splitting the difference n Narrowing n Intermission n patience HHHN 1023 return INTENSIFIKASI 19

PENUTUP Antara taktik-taktik yang mungkin digunakan: n Creating time pressure n Feinting n Withdrawal n Closing concession n Silence n Ultimatum n Walking away HHHN 1023 20

menu Targeting The Closing Range HHHN 1023 21

12 Conflict Resolution Skills Think Win/Win Creative responses that transform problems into creative opportunities Build empathy by using active listening to clarify understanding Apply assertiveness strategies to attack the problem and not the person Eliminate “power over” to build “power with” others HHHN 1023 22

Manage emotions by expressing fear, anger, hurt, and frustration wisely to effect change Name personal issues that cloud the picture Map the conflict by defining issues of common needs and concerns Design creative solutions together HHHN 1023 23

Plan and apply effective negotiation strategies to reach agreement Help conflicting parties move towards solution through mediation Broaden perspectives to evaluate problems in a broader context The Conflict Resolution Network Chatswood, New South Wales, Australia HHHN 1023 24

menu Sekian HHHN 1023 25