Un cincinal de casco Studiu comparativ 08 12

Un cincinal de casco Studiu comparativ ‘ 08 – ’ 12 Toate-s noi si vechi sunt toate Victor SRAER Managing Director 22 Mai 2013, Sinaia

Agenda Ø Istoric in cifre Ø Cum s-au simtit clientii nostri Ø Schimbari in piata casco si efectul asupra clientilor Ø Concluzii 2 Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013

Piata de asigurari in paralel cu piata casco 10 000 000 9 000 000 8 000 000 7 000 000 6 000 000 5 000 000 4 000 000 3 000 000 2 000 000 1 000 000 - 2008 2009 2010 PBS totale (inclusiv viata) 3 Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013 2011 PBS Casco 2012

Ponderea Casco in total piata 40% 35% 30% 25% 20% 40% 38% 30% 15% 23% 10% 5% 0% 2008 4 2009 Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013 2010 2011 2012

Razboiul daune vs prime 2012 2011 2010 2009 2008 - 500 1 000 1 500 2 000 Daune platite 5 Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013 2 500 PBS Casco 3 000 3 500 4 000

Varsta parcului auto 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 2008 2009 Auto 0 -5 ani 6 Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013 2010 Auto 6 -10 ani 2011 Auto peste 10 ani 2012

Salariul mediu net (EUR) 365 355 341 345 347 330 335 321 325 315 305 295 2008 7 2009 Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013 2010 2011 2012

Cincinalul casco pe scurt Piata a scazut constant Ponderea daunelor a crescut constant Parcul auto s-a invechit intr-un ritm accelerat Veniturile clientilor au scazut, dar trendul e pozitiv Produsele care rezista in piata sunt cele traditionale, care se adreseaza in special masinilor sub 5 ani 8 Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013

Ce fel de clienti am avut in acesti ani Categoria “am nevoie de asigurare, e utila” Categoria “ma obliga banca/leasing-ul” Categoria “intreprinzator cu polita casco” Categoria “frauda, de voie – de nevoie” 9 Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013

Cum s-au simtit clientii nostri (1/2) • Categoria “intreprinzator cu polita casco” Ø Au cautat si au gasit brese in sistem Ø Avem nenumarate si nesanctionate cazuri de clienti cu 4, 5, 7, 9 sau n dosare de dauna care au in continuare polita valabila Ø Avem o frecventa de dauna de cca 50% • Categoria “frauda, de voie – de nevoie” Ø Se simt inca bine pentru ca si unii si altii au simtit slabiciunea sistemului in a contracara fenomenul 10 Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013

Cum s-au simtit clientii nostri (2/2) • Categoria “am nevoie de asigurare, ma protejeaza” Ø De multe ori dezamagiti si nemultumiti din cauza serviciilor, mai cu seama in anii de criza (2009 -2010) Ø Au cautat si ei pret si acum revin usor-usor spre calitate Ø Sunt din ce mai putini pentru ca nu-i informam suficient, ii penalizam nejustificat pe cei buni • Categoria “ma obliga banca/leasing-ul” Ø De cele mai multe ori s-au simtit “masa de manevra” sau “vaca de muls” Ø Majoritatea au primit de la furnizorul lor doar deconturi de prima Ø Unii au gasit de cuviinta “sa se razbune” si au reclamat fiecare zgarietura, pentru ca le era usor cu fransiza 0 11 Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013

Schimbari in oferta de servicii CASCO (1/5) • Produse Ø Au existat cateva tentative de produse adresate clientilor cu masini vechi – retrase oficial sau “trase pe linie moarta” Ø Riscuri acoperite cu frecventa mare de dauna au fost scoase din acoperirea de baza la anumiti asiguratori – direct sau prin schimbari de definitie (vandalism, lovituri in parcare) • Servicii aditionale Ø Asistenta rutiera a castigat teren, dar e in continuare insuficient explicata si comunicata Ø Masina la schimb e inca in faza de pionierat 12 Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013

Schimbari in oferta de servicii CASCO (2/5) • Politica de pret – principala strategie de crestere pe aceasta piata • Serviciile la daune – cu cateva exceptii, calitatea acestora a fost perceputa “in scadere” Ø Lucrurile se schimba incet in bine – sunt locuri unde programarile devin mai usoare, cozile mai scurte; Ø Tratamentul aplicat clientilor de catre inspectorii de daune are spatii vaste de imbunatatire Ø Timpii de aprobare a devizelor – aceiasi sau mai mari Ø Constatatorul independent – normalitate in vest, exceptie la noi 13 Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013

Schimbari in oferta de servicii CASCO (3/5) • Modalitatea de cotare Ø Baza de date comuna cu istoric de daune casco – vis neimplinit; castigurile ar fi milioane de euro pentru asiguratori iar clientii corecti ar putea primi preturi corecte si servicii exceptionale Ø Sunt companii care coteaza dupa istoricul de daunalitate pe marca si nu tin cont de individ Ø Putini verifica daunalitatea clientului individual macar in CEDAM Ø Diferentele de pret intre oferte pot fi uriase de la un asigurator la altul 14 Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013

Schimbari in oferta de servicii CASCO (4/5) • Controlul mai bun al daunelor si daunalitatii Ø (Re)negocieri agresive cu unitatile reparatoare, iar cel care sufera primul este clientul Ø Procesul de rezolvare a unei daune impartit in doua etape – constatare si lichidare • Fransize – avem acelasi sistem de peste 10 ani; Ø Fransiza 0 este cea mai dorita si cea mai vanduta Ø Fransiza 100 EUR este “depasita” pentru ca multe unitati service o acopera in locul clientilor Ø Cu o singura exceptie, nu exista in sistemele de cotare beneficii reale pentru client atunci cand alege o fransiza mai mare Ø Fransiza progresiva – e rara, nu porneste de la 0 si se elimina “la promotie” 15 Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013

Schimbari in oferta de servicii CASCO • Usurinta la emitere Ø majoritatea emit din platforme electronice, Ø numai 7 asiguratori au servicii web, dar sunt dificil de integrat din pricina sistemelor de identificare vehicul Ø Inspectiile de risc – pe alocuri ingreuneaza procesul de vanzare – fie devin sedinte foto (exista o companie de asigurari care solicita peste 30 de fotografii inspectia de risc), fie sunt interzise brokerilor fara o analiza individuala • Campanii de comunicare – extrem de putine si canalizate pe discounturi 16 Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013

Concluzii (1/2) Solutia de crestere nr. 1 a fost pretul Piata de asigurari a facut schimbari care de multe ori au afectat clientul 17 Ø Efectul la client a fost ca “se poate mai bine” si a gasit mereu variante de repliere Ø Serviciul a scazut in calitate constant Ø S-a nascut un cerc vicios care a dus la scaderea pietei Ø Proces de solutionare a daunelor mai complicat Ø Divergente cu reparatorii cu efect direct la client Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013

Concluzii (2/2) Noul context de piata e schimbat fundamental din punct de vedere al clientului 18 Ø Cumparatorul real nu mai este preponderent compania de leasing sau banca finantatoare, Ø Exista clienti care abuzeaza sistemul si nu sunt penalizati suficient, iar clientii buni sunt indirect indepartati Ø Motorul de crestere este clientul individual – persoana fizica sau companie § Interes maxim pentru un raport bun pret-calitate § Clienti diferiti, cu nevoi diferite carora trebuie sa le oferim produse diferite si serviciile pe care le asteapta. Strategia axata pe pret si-a confirmat limitele Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013