UKURAN KINERJA DAN PELAKSANAAN STRATEGIS Power Point Berdasarkan

UKURAN KINERJA DAN PELAKSANAAN STRATEGIS

Power Point Berdasarkan Buku yang ditulis Ujang Sumarwan, dkk Pemasaran Strategik: Strategi untuk Pertumbuhan Perusahaan dan Penciptaan Nilai bagi pemegang Saham

Pelaksanaan penerapan rencana yang baik Rencana pemasaran Dukungan dedikasi Keberhasilan pemasaran dan sasaran yang ditetapkan

Dampak Keberhasilan Penerapan Strategi Terhadap Penjualan % perubahan penjualan 20 18% 15 12% 10 5 0 -5 -10 -15 -20 3% -15% Wilayah A Wilayah B Wilayah C

Shareholder value Kinerja Finansial Market Performance Metrics Kepuasan Pelanggan, Retention, & perilaku pembelian Strategi Pemasaran & Implementasi Strategi Bagan Pengaruh Strategi Pemasaran dan Pelanggan pada Shareholder

50 Fix expenses Variable cost Keuntungan bersih 45 40 35 30 Millions 25 20 15 10 5 0 10 % Do Not No 10 % customer dissatisfied. Rebuy Cut Marketing Budget Discover problem Spend to correct Regain customer Pentingnya market metrics dalam manajemen berbasis pasar dan pengaruhnya pada profit

Jenis Market Metrics : Process Vs End Process market metrics Market metrics End result market metrics

Kesadaran pelanggan Daya tarik Process market metrics Uji coba produk Kepuasan Persepsi Kualitas pelayanan Nilai-nilai pelanggan Pikiran Perilaku pelanggan Kinerja Finansial

Pelanggan yang puas dan pelanggan yang keluar Puas Ukuran Kepuasan Pelanggan Tidak Puas Sangat puas Loyal Kurang puas Dapat berpindah Tidak komplain Meninggal kan Komplain (<10%) Renta n

Penerimaan yang diperoleh dari setiap pelanggan Retensi/ Kerentanan pelanggan End result market metrics Pembagian pangsa pasar Kinerja Finansial Internal

Implementasi Rencana Pemasaran yang Berhasil Rasa memiliki rencana Pemasaran 1. Rencana tindak terinci 2. Pemenang dan rasa kepemilikan tim 3. Kompensasi 4. Keterlibatan manajemen 9 Mendukung rencana pemasaran 1. waktu yang diperlukan 2. Alokasi sumber daya manusia 3. Komunikasi 4. keahlian Mengadaptasi rencana pemasaran 1. perbaikan terus-menerus 2. Timbal balik 3. Daya tahan 4. Adaptif roll out

Penilaian Terhadap Implementasi Rencana Pemasaran Memiliki Rencana • Rencana tindakan terperinci Tidak ada _ _ _ Ekstensif • Kepemilikan Tidak ada _ _ _ Juara • Kompetensi Tidak ada _ _ _ _ Berdasarkan Performa • Keterlibatan manajemen Tidak ada _ _ _ _ Tinggi Mendukung rencana • Waktu untuk berhasil Tidak ada _ _ _ _ Cukup • Alokasi sumber daya Tidak ada _ _ _ _ Cukup • Upaya untuk berkomunikasi Tidak ada _ _ _ _ Menyeluruh • Keahlian yang diperlukan Tidak ada _ _ _ _ Luar Biasa Mengadaptasikan Rencana • Perbaikan yang berkelanjutan Tidak ada _ _ _ _ Berjalan • Metrik umpan balik Tidak ada _ _ _ _ Ekstensif • Daya tahan Tidak ada _ _ _ _ Tak Kenal Lelah • Adaptif roll out Tidak ada _ _ _ _ Penggelindingan 9

Variance Analysis Cara penilaian sistematis bagi setiap area performa Kontribusi bersih terhadap pemasaran = Volume Marjin per unit pemasaran Pengeluaran pemasaran [ permintaan x pangsa ] x [ harga – variabel biaya unit] - Pengeluaran pemasaran

ANALISIS VARIANSI : PERENCANAAN vs PERFORMA AKTUAL Area performa Rencana Aktual Variansi Permintaan pasar ( unit ) 200. 000 230. 000 Pangsa pasar ( % ) 25, 0 23, 0 -2, 0 volume 50. 000 52. 900 Harga per unit $ 16, 00 $ 15, 00 ( $1) Pendapatan penjualan $ 800. 000 $ 793. 500 ( $ 6. 500) Biaya variabel per pelanggan $ 6, 00 $ 7, 00 $ 1, 00 Margin per unit $ 10, 00 ( $ 2, 00 ) Pendapatan kotor ( juta ) $ 500. 000 $ 423. 200 ( $ 76. 800 ) Biaya pemasaran % penjualan 10, 0 11, 3 Biaya pemasaran ( juta ) $ 80. 000 $ 90. 000 ( $ 10. 000 ) Kontribusi bersih pemasaran $ 420. 000 $ 333. 200 ( $ 86. 800 )

Kontribusi bersih pemasaran NMC ( aktual ) – NMC ( direncanakan ) ( Va x Ma ) – Mea – ( vp x MP ) – Mea ( 52, 9 x 8) – 90 k – ( 50 kx 10 ) – 80 k $ 33, 2 k - $ 420 k = - $ 86, 800 Variansi Volume Mp ( Va – Vp ) 10 ( 52, 9 k – 50 k ) = - $ 29, 000 Variansi Permintaan Mp x MSp(Mda-MDp) 10 x 0, 25 ( 230 k – 200 9 Variansi Biaya Pemasaran ( MEa-MEp) -( $ 90 k - $ 80 k ) -= - $ 10, 000 Variansi Pangsa Pasar Mp x MDa(MSa-MSp) 10 x 230 ( 0, 23 – 0, 25 Keterangan: Vp = Volume direncanakan MSp = Pangsa pasar direncanakan Va = Volume aktual MDa= Pangsa pasar aktua Pp = Harga direncanakan Mp = Margin direncanakan Variansi Marjin Va ( Ma – Mp ) 52, 9 – k ( 8 – 10 ) = - $ 105, 800 Variansi Harga Va ( Pa-Pp) 52, 9 k ( 15 – 16 ) = -$52, 900 Variansi Biaya Va ( Cp – Ca ) 52, 9 k ( 6 – 7 ) = - $52, 900 Pa = Harga aktual Ma = Margin aktual MDp= Permintaan pasar direncanakan l. MDa= Permintaan pasar aktual Cp = Variabel harga direncanakan Ca = Variabel harga aktual

ANALISIS VARIANS Area performa Rencana Aktual Variansi Permintaan pasar ( unit ) 1. 000 1. 250. 000 Pangsa pasar ( % ) 25, 0 20, 0 -5, 0 volume 250. 000 0 Harga per unit $ 450, 00 $ 460, 00 ( $10) Pendapatan penjualan $ 112. 500. 000 $ 115. 000 ( $ 2. 500. 000) Biaya variabel per pelanggan $ 200, 00 $ 210, 00 $ 10, 00 Margin per unit $ 250, 00 ( $ 0, 00 ) Pendapatan kotor ( juta ) $ 62. 500. 000 ($0) Biaya pemasaran % penjualan 13, 3 13, 0 - 0, 3 Biaya pemasaran ( juta ) $ 15. 000 ($0) Kontribusi bersih pemasaran $ 47. 500. 000 $ 47. 500. 00 ($0)

Kontribusi bersih pemasaran NMC ( aktual ) – NMC ( direncanakan ) ( Va x Ma ) – Mea – ( vp x MP ) – Mea $ 47, 5 juta - $ 47, 5 juta = $0 Variansi Volume Mp ( Va – Vp ) 250 ( 250 k – 250 k ) = 0 Variansi Permintaan Mp x MSp(Mda-MDp) 250 x 0, 25 ( 1, 25 M – 1 M) =0 9 Variansi Biaya Pemasaran ( MEa-MEp) = 15 juta – 15 juta = 0 Variansi Pangsa Pasar Mp x MDa(MSa-MSp) 250 x 1, 25 M(0, 20 – 0, 25 ) = - $ 15, 625 juta Variansi Marjin Va ( Ma – Mp ) 250 ( 250 k – 250 k ) = 0 Variansi Harga Va ( Pa-Pp) 250 k (460 - 450) =+ $ 2, 5 juta Variansi Biaya Va ( Cp – Ca ) 250 k ( 200 – 210 ) = - $ 2, 5 juta

Ø Metrik performa sebagai peran kunci dalam implementasi rencana pemasaran Ø Metrik performa pasar mencakup : § metrik berorientasi proses § Metrik berorientasi hasil akhir Ø Faktor utama penyebab kegagalan atau keberhasilan dalam pengimplementasian sebuah rencana pemasaran: § Rasa memiliki rencana pemasaran § Mendukung rencana pemasaran § Mengadaptasi rencana pemasaran Ø Analisis variansi adalah cara penilaian sistematis bagi setiap area performa

SELAMAT MENUNAIKAN IBADAH PUASA MOHON MAAF LAHIR DAN BATIN