UE ARE Dmarche scientifique 2019 Sciences en socit

UE ARE « Démarche scientifique » 2019 Sciences en société et esprit critique Cours 2 : Les comportements en société. Petites expériences de Psycho. Soc. , Econ. Expé. , Ethol. Mehdi Khamassi – CNRS/UPMC Avec la contribution de Maïlys Faraut (INSERM/Univ. Lyon 1)

Plan du cours 2 • Influences sur le comportement d’autrui • Quelques caractéristiques de nos comportements / apprentissages • Exemples de manipulations • Expériences sur l’autorité • MAIS… • Exemples chez l’enfant d’aversion à l’inégalité, d’altruisme, de coopération, dont on trouve déjà des prémisses chez… le chimpanzé !

Comment feriez-vous pour… • … obtenir de la monnaie du plus de passants possible ?

Comment feriez-vous pour… • … obtenir de la monnaie du plus de passants possible ? • Demander d’abord : « Pardon, auriez-vous l’heure s’il vous plaît ? » • Cela multiplie le nombre de personnes qui donnent par 4 ! • Manipulation • The effects of performing one altruistic act on the likelihood of performing another, Harris (1972).

Manipulation • Personne A Personne B • Changement de ses : – Jugements – Opinions – Comportements • Sans qu’elle en ait conscience • Sentiment de liberté

Manipulation • Savoir qu’elle existe • Peut-être utilisée dans le bon sens ? • Mieux se connaître soi-même pour ne pas être manipulé(e).

Un comportement positif influe sur le comportement postérieur • Faire un sourire, dire une politesse, être généreux, etc… augmente la chance d’une bonne action par la suite. • Expériences de l’auto-stop ; de la personne qui laisse tomber un billet de banque devant le sujet. • (voir livre de Nicolas Guéguen)

Faire intervenir les sujets pour contrer un vol (Expérience de Moriarty, 1975) • Condition test (condition d’engagement) : • L’expérimentateur : « Excusez-moi, je dois m’absenter quelques minutes, pourriez-vous surveiller mes affaires ? » • Le sujet : « Oui » (dans 100% des cas) • « Crime, commitment and the responsive bystander: two fields experiment » , Moriarty (1975)

Faire intervenir les sujets pour contrer un vol (Expérience de Moriarty, 1975) • Condition contrôle : • L’expérimentateur : « Excusez-moi je suis seul et je n’ai pas d’allumettes… Auriez-vous l’amabilité de me donner du feu ? » • Le sujet : « Oui » mais … 12, 5% d’intervention ! • « Crime, commitment and the responsive bystander: two fields experiment » , Moriarty (1975)

Modifier des habitudes de conso (Expérience de Kurt Lewin 1947) • Stratégie persuasive : conférences vantant la qualité et les bienfaits des nouveaux produits • Stratégie 2 : travail de groupe avec décision publique de consommer ces nouveaux produits • « Group decision and social change » , Lewin K, 1947, dans T. Newcomb, E. Hartley (Eds), Readings in social psychology, New York, Holt.

Modifier des habitudes de conso (Expérience de Kurt Lewin 1947) • Stratégie persuasive : conférences vantant la qualité et les bienfaits des nouveaux produits • Stratégie 2 : travail de groupe avec décision publique de consommer ces nouveaux produits • La stratégie 2 est plus efficace ! Effet de gel. • « Group decision and social change » , Lewin K, 1947, dans T. Newcomb, E. Hartley (Eds), Readings in social psychology, New York, Holt.

L’effet de gel • Exp: Staw, 1976 : Un cas de management absurde (Étudiants d’une Business school) • Mise en situation: « Vous êtes directeur d’une compagnie … » + Dossier sur la compagnie et son environnement économique • Question : A laquelle des 2 filiales de la compagnie affectez vous des fonds ? 1ère prise de décision • « Knee-deep in the big muddy: a study of escalating commitment to a chosen course of action » , Staw B. M. , 1976

L’effet de gel • Exp: Staw, 1976 : Un cas de management absurde (Étudiants d’une Business school) • Nouvelle info: « Finalement, quelques années plus tard, la filiale que vous avez choisie s’en sort très mal… » + Dossier sur la nouvelle situation économique. • Question : A quelle filiale affectez-vous des nouveaux fonds ? 2ème prise de décision • « Knee-deep in the big muddy: a study of escalating commitment to a chosen course of action » , Staw B. M. , 1976

L’effet de gel • Exp: Staw, 1976 : Un cas de management absurde (Étudiants d’une Business school) • Résultats : Les étudiants manager ont tendance à mieux doter la filiale choisie au début (alors qu’elle s’en sort mal)! Adhésion à la décision initiale • « Knee-deep in the big muddy: a study of escalating commitment to a chosen course of action » , Staw B. M. , 1976

L’effet de gel • Exp: Staw, 1976 : Un cas de management absurde (Étudiants d’une Business school) • Condition contrôle : « Vous remplacez le défunt directeur. Il a attribué plus d’argent à la filiale qui a maintenant de mauvais résultats. » • Question : « A quelle filiale affectez-vous des nouveaux fonds ? » Résultats : moins d’argent donné à la filiale avec les moins bons résultats… (car étudiants pas responsables de la 1ère décision financière) • « Knee-deep in the big muddy: a study of escalating commitment to a chosen course of action » , Staw B. M. , 1976

L’effet de gel • S’accrocher à une décision initiale … • …alors qu’elle est devenue désavantageuse • Pas loin du biais d’auto-confirmation ou des tentatives d’échapper à la dissonance cognitive… • … ou du phénomène de dépense gâchée (ex: Rester au cinéma devant un film qu’on trouve nul … parce qu’on a payé)

Phénomène de la dépense gâchée • Exp: Arkes et Blumer, 1985 sur des étudiants • Mise en situation: Vous avez dépensé … • 100 dollars pour un week-end de ski dans le Michigan • 50 dollars pour un autre dans le Wisconsin a priori plus prometteur • « The psychology of sunk cost » , Arkes et Blumer, 1985

Phénomène de la dépense gâchée • Exp: Arkes et Blumer, 1985 sur des étudiants • …Or, dommage… Les 2 réservations concernent le même week-end ! • Pas de remboursement possible : il faut choisir !» • Question : Quel week-end choisissez-vous ? ? ? • « The psychology of sunk cost » , Arkes et Blumer, 1985

Phénomène de la dépense gâchée • Exp: Arkes et Blumer, 1985 sur des étudiants • Résultats: • 54% des étudiants : choisissent le ski dans le Michigan (week-end le plus cher et pas le plus prometteur) • « The psychology of sunk cost » , Arkes et Blumer, 1985

Phénomène de la dépense gâchée • Rester sur une stratégie ou ligne de conduite dans laquelle on a préalablement investi (de l’argent, du temps, de l’énergie…) • … au détriment de stratégies ou lignes de conduites plus avantageuses

The Marshmallow experiment (1 tiens vaut-il mieux que 2 tu l’auras ? ) • Walter Mischel (Stanford Univ. ) 1960 s-1970 s • “Subsequent research found that the children from the original experiment who could delay gratification had scored better academic results, earned higher salaries, and been less prone to obesity. ” (Telegraph. co. uk By Jon Laurence and Harry Wallop, video by Keely Lockhart, 7: 00 AM BST 24 Sep 2014) https: //www. youtube. com/watch? v=Yo 4 WF 3 c. Sd 9 Q

Exemples de manipulations

Le pied-dans-la-porte • Exp: Freedman et Fraser, 1966 • But: inciter des ménagères à : recevoir chez elles 5 ou 6 enquêteurs pendant 2 h pour fouiller la maison et lister des produits de consommation. • Requête directe: 22, 2% acceptent spontanément • Pied-dans-la-porte: nombre doublé : 55, 8% ! • Acte préparatoire = répondre à 8 questions anodines sur leurs habitudes de consommation • 3 jours plus tard, sollicitation pour recevoir l’équipe des enquêteurs … • « Compliance without pressure: the foot-in-the-door technique » , Freedman J. L. , Fraser S. C. , 1966

Le pied-dans-la-porte 1) Extorquer au sujet un comportement préparatoire peu coûteux 100% des sujets acceptent 2) Adresser une requête plus coûteuse (celle qui nous intéresse…)

La porte-au-nez • Exp: Darby et al, 1975 • But: Amener des étudiants à accepter d’accompagner durant 2 heures de jeunes délinquants en visite au zoo • Condition contrôle: requête directe (16, 7% acceptent) • Condition porte-au-nez: 50% acceptent ! • Requête précédée d’une demande préalable exorbitante (visites de 2 heures /semaine pendant au moins deux ans dans le centre de détention). • « A reciprocal concessions procedure for inducing compliance: the door-inthe-face technique » , Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler, Darby, 1975

La porte-au-nez 1) Demander au sujet un comportement préparatoire TRES coûteux 100% des sujets refusent 2) Adresser une requête moins coûteuse (celle qui nous intéresse…)

Autres techniques • La technique du toucher • La technique du pied-dans-la-bouche : « Comment allez vous aujourd’hui ? »

La technique de l’étiquetage • Exp: Miller, Brickman et Bolen, 1975 • But: amener des élèves de 8 à 11 ans à ne plus jeter des papiers de bonbons par terre après une leçon sur la propreté et l’ordre • Groupe contrôle: rien n’est dit aux enfants après la leçon • Condition de persuasion: « vous devez être propres et ordonnés » • Condition d’étiquetage: « vous êtes des enfants propres et ordonnés » (le plus efficace !) • « Attribution versus persuasion as a means for modifying behavior » , Miller R. L. , Brickman P. , Bolen D. , 1975

La technique de l’étiquetage • « Attribution versus persuasion as a means for modifying behavior » , Miller R. L. , Brickman P. , Bolen D. , 1975

La technique du « Mais vous êtes libre de » • Exp: Guéguen et Pascual, 2000 • But: obtenir de la monnaie de passants • Condition contrôle : « excusez-moi, auriez-vous un peu de monnaie pour prendre le bus ? » 10% donnent, montant moyen: 3, 25 francs • Condition test : même question + « Mais vous êtes libre d’accepter ou de refuser » 47, 5% donnent, montant moyen: 7, 05 francs • « Evocation of freedom and compliance : the but you are free of… technique » , Gueguen N. , Pascual A. , 2000

Ce qui fait qu’on est engagé dans un acte • • Le caractère public de l’acte Le caractère coûteux de l’acte Le degré d’identification à l’acte Et surtout le sentiment de liberté associé à cet acte

Expériences sur l’autorité

L'expérience de l'influence majoritaire de Asch (1951) https: //www. youtube. com/watch? v=7 Ay. M 2 PH 3_Qk

L'expérience de soumission à l'autorité de Milgram • Comment des gens peuvent-ils obéir à des ordres abjects ? (Concept de « banalité du mal » d’Hannah Arendt) • « Behavioral study of obedience » , Milgram S. (1963). http: //cortecs. org/cours/510 -psychologie-sociale-derives-sectaires-utilisation-de-celebres-experiences-de-psychologie-sociale

La vague • Livre de Todd Strasser, adapté au cinéma. • Expérience menée par le professeur d’histoire Ron Jones dans un lycée en Californie en 1969 • Simulation (aux dépens des lycéens) de dérive totalitaire : Obéissance, discipline, objectif commun du groupe, unité et solidarité du groupe, persécution des brebis gâleuses ( « tu es AVEC la vague ou CONTRE la vague » , cf. citation de Georges W. Bush dans cours précédent).

Education Obéissance/Autonomie • Une chercheuse américaine, Alice Miller ( « C’est pour ton bien : racines de la violence dans l’éducation de l’enfant » ) a étudié l’impact de différents types d’éducation chez l’enfant (obéissance/autorité versus autonomie/créativité) sur une relation à la société à l’âge adulte : • La deuxième a plus de chances que la première d’amener l’adulte à accepter la complexité dans la société, à être moins conformiste et à davantage s’immuniser aux dérives totalitaires.

Cours de zététique de Richard Monvoisin @ Univ J Fourier (Grenoble) • Dont une séance du cours est « consacré[e] aux dérives sectaires et aux techniques d’engagement. Mon objectif est de montrer que les techniques d’embrigadement sectaires et les aliénations en temps de guerre n’ont rien de très différent des techniques de manipulation classiques dans la vie de tous les jours. [Banalité du mal de Hannah Arendt] Aussi j’utilise des exemples tirés du quotidien, du marketing en particulier, pour les illustrer […]. • Je me concentrerai ici sur les trois expériences majeures de psychologie sociale auxquelles je fais référence presqu’à chaque fois : • 1/ L’expérience de Solomon Asch (1951) sur le conformisme et la soumission au groupe. • 2/ L’expérience dite de Milgram (1967), menée par Stanley Milgram et son équipe sur la soumission à l’autorité. • 3/ L’expérience dite de Stanford (1971), menée par l’équipe de Philip Zimbardo sur des sujets placés en situation carcérale. » • http: //cortecs. org/cours/510 -psychologie-sociale-derives-sectairesutilisation-de-celebres-experiences-de-psychologie-sociale

Mais la nature humaine est quand même bonne ! • L’humain est-il naturellement mauvais ou estce la société qui le pervertit ? • L’humain a du bon et du mauvais, dont une part d’altruisme qui s’estompe à l’âge adulte (par contact avec la société ? ) • Voici des exemples d’aversion à l’inégalité, d’altruisme, de coopération, dont on trouve déjà des prémisses chez… le chimpanzé !

Expériences d’Economie Expérimentale (Ultimatum Game) • 2 sujets : l’un propose une répartition de 100$ et l’autre accepte (la répartition devient effective) ou refuse (le proposant garde tout). • Variante : personne ne gagne si refus. • Extensions : double-ultimatum (contreproposition faire le receveur) / Dictator Game • Conditions : choix unique / choix répété https: //www. youtube. com/watch? v=xpkx. LKV_3 d 0

Expériences d’Economie Expérimentale (Ultimatum Game) • Choix « rationnel » (optimum au sens économique) : accepter tout offre non nulle / proposer le minimum pour l’autre et le maximum pour soi-même. • Et pourtant… https: //www. youtube. com/watch? v=xpkx. LKV_3 d 0

Expériences d’Economie Expérimentale (Ultimatum Game) • Choix « rationnel » (optimum au sens économique) : accepter tout offre non nulle / proposer le minimum pour l’autre et le maximum pour soi-même. • Et pourtant… • … les sujets refusent une offre si elle est jugée « injuste » (< 30% de la somme). • … dans un même groupe social, les sujets proposent souvent une répartition 50 -50. https: //www. youtube. com/watch? v=xpkx. LKV_3 d 0

Aversion à l’inéquité (Sarah Brosnan, Frans de Waal) https: //www. youtube. com/watch? v=mei. U 6 Txys. Cg

Coopération chez l’enfant et chez le chimpanzé (Michael Tomasello) https: //www. youtube. com/watch? v=V 3 Ny. C 4 Wn-UM

Coopération chez l’enfant et chez le chimpanzé (Michael Tomasello) https: //www. youtube. com/watch? v=V 3 Ny. C 4 Wn-UM

Coopération chez l’enfant et chez le chimpanzé (Michael Tomasello) • Rituel social chez l’enfant mais pas chez le chimpanzé • Voir aussi Lyons et al (2007) over-imitation. https: //www. youtube. com/watch? v=6 z. Sut-U 1 Iks

Partage chez l’enfant (Tomasello) https: //www. youtube. com/watch? v=V 3 Ny. C 4 Wn-UM Voir aussi : https: //www. youtube. com/watch? v=Z-e. U 5 x. ZW 7 c. U

The share experiment • L’organisation « Action Against Hunger » a fait une expérience avec 20 enfants à Madrid, dans la lignée des travaux de Tomasello, dans le but de délivrer un message social. https: //www. youtube. com/watch? v=w. Uwh. VUy 2 u. To

Inversion des rôles (Tomasello) • Tomasello & Carpenter (2005; 2006) • Fletcher et al. (submitted) • Les enfants savent inverser les rôles. • Les chimpanzés, non. • Les enfants apprennent l’autre rôle plus vite après une inversion de rôle qu’après rien. • Pas de différence chez les chimpanzés. https: //www. youtube. com/watch? v=V 3 Ny. C 4 Wn-UM

Résumé comparaison enfant/chimpanzé Les coopération est motivante en elle-même. Ré-engagement (you-to-me commitment). Aider & Prendre laisse plus en collaboration. Partage les gains plus équitablement après une collaboration. • Les enfants inversent les rôles ( « bird’s eye view » ) • • https: //www. youtube. com/watch? v=V 3 Ny. C 4 Wn-UM

Tomasello considère que • Les humains se sont adaptés de façon unique pour la coopération : – Motivation : partage biens, aide/engagement. – Cognition : intentions jointes & attention / rôle d’agent neutre. • La coopération transforme la transmission culturelle (2 dimensions chez l’humain) : – Transmission / Normes de conformité : évolution culturelle cumulative – Collaboration : institutions sociales https: //www. youtube. com/watch? v=V 3 Ny. C 4 Wn-UM