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UCA – PDP ¿Cómo se realiza? HERRAMIENTAS COMERCIALES ¿Quién la realiza? • La empresa expone sus • Los receptores de pedidos. productos o servicios. • Los tomadores de órdenes. • Los vendedores también se limitan a exponer los productos y servicios que venden. • Ambos dejan que el cliente tome la iniciativa. Resultados • Muy baja productividad. • Muy bajo nivel de lealtad de la clientela. • La empresa nunca alcanza su verdadero potencial de ventas. En Resumen: LAS EMPRESAS NO VENDEN, “DEJAN QUE LES COMPREN” 1 Luis M. Blanco

UCA – PDP ¿Cómo se realiza? HERRAMIENTAS COMERCIALES ¿Quién la realiza? • Generadores de ventas. • Los vendedores determinan • Gestores de venta. las necesidades de los clientes. • Presentan las características y beneficios de sus productos y servicios demostrando cómo satisfacen mejor esas necesidades. • La argumentación de ventas implica un proceso que conduce a un cierre positivo. Resultados • Mayor productividad. • Mayor satisfacción de la clientela. • Mayor lealtad y, en consecuencia, mayor repetición de compra a largo plazo. • La empresa explota en su totalidad su potencial de ventas. En Resumen: LAS EMPRESAS Y SUS VENDEDORES TOMAN LA INICIATIVA DE VENTAS, ES DECIR: REALMENTE VENDEN. 2 Luis M. Blanco

UCA – PDP HERRAMIENTAS COMERCIALES La acción de venta de cualquier producto o servicio ü PREPARACIÓN. ü NECESIDADES. ü PRESENTACIÓN. ü CONVENCIMIENTO. ü CIERRE. 3 Luis M. Blanco

UCA – PDP HERRAMIENTAS COMERCIALES TIPOS DE VENTA § Venta REPETITIVA, y § Venta de NEGOCIACIÓN En la venta repetitiva puede tomar la decisión de comprar sin ayuda adicional. En la venta de negociación se requiere un alto nivel de ayuda y asistencia durante el proceso de la venta, para llegar a la decisión de compra (o cierre). DENTRO DE UN PROCESO BASADO EN LA VENTA REPETITIVA MUCHAS VECES ES NECESARIO RECURRIR A UNA VENTA DE NEGOCIACIÓN. 4 Luis M. Blanco

UCA – PDP HERRAMIENTAS COMERCIALES ¿QUÉ ES LO IMPORTANTE? Que usted sea consiente de: • El tipo de venta que debe aplicar en su empresa. • Saber el porqué debe aplicar ese tipo de venta. 5 Luis M. Blanco

UCA – PDP HERRAMIENTAS COMERCIALES ERRORES MUY COMUNES • Aplicar la venta repetitiva cuando el producto o servicio requiere la venta de negociación. En estos casos, la productividad de su personal de ventas será bajísima. • Aplicar la venta de negociación cuando el producto o servicio requiere la venta repetitiva. En estos casos, su personal de ventas perderá excesivo tiempo haciendo presentaciones y dando explicaciones innecesarias, que en algunos casos pueden llegar a ser, incluso, contraproducentes. • Creer que porque su empresa necesita la venta repetitiva, sus vendedores no deben conocer las técnicas de venta de negociación. De hacerlo, se estaría “perdiendo”, usted mismo, grandes y numerosas oportunidades de incrementar sus ventas. 6 Luis M. Blanco

UCA – PDP HERRAMIENTAS COMERCIALES ESQUEMA GENERAL DE LOS DISTINTOS TIPOS DE VENDEDORES DE UNA EMPRESA INTERNOS EXTERNOS • Vendedores de segunda línea. • Vendedores de apoyo. • Receptores de pedidos. • Tomadores de órdenes. • Generadores de ventas. • Gestores de venta. 7 Luis M. Blanco

UCA – PDP HERRAMIENTAS COMERCIALES CORREO ELECTRONICO lb@blancoyasoc. com TE: 4314 -0090 (lin. rot. ) www. blancoyasoc. com 8 8 Luis M. Blanco