Tutum ikna ve iletiim Tanmlar letiimin baarl olup

Tutum, ikna ve iletişim

Tanımlar İletişimin başarılı olup olmamasını belirleyen faktörlerden en önemlisi ikna kavramı ve sürecidir. İkna, tutum ya da davranışları zora dayanmadan etkilemeyi hedefleyen bir iletişim sürecidir.

İkna, bir kimsenin diğerini bilinçli bir niyetle tutarlı fikirler, etkili çekicilikler, güvenilirlik ve kanıt gibi unsurlar kullanarak istenilen yönde etkileme ve yönlendirmesidir. İkna mesajları genellikle kişilerin inançlarına, duygularına, fikirlerine ve motivasyonlarına hitap ederek tutum, davranış ve düşünce yapılarını değiştirmeyi amaçlamaktadır.

Kişilerarası ilişkiler bağlamında tutum ve davranış değişiminin önemli bir tarzı olarak ikna, tutumu değiştirilmek istenen kişiyi zorlamak ve manipüle etmek yerine çeşitli akıl yürütme ve kanıtlama yoluyla inandırmayı içerir. Alıcının belirli bir nesneye ilişkin tutumlarını değiştirmeye yönelik iletişime ikna edici iletişim denir.

Tutum değişimini etkileyen faktörler Kaynak: Kaynak olan bireyin biyolojik özellikleri (yaş, cinsiyet, boy, ırk vb. ), davranışsal özellikleri (yüz ifadesi, el ve vücut hareketleri, giyimi vb. ), psikolojik özellikleri (güç, statü, dışadönük-içedönük oluşu vb. ) ikna sürecinin başlatılmasında önemli rol oynar.

Tutum değişiminde etkili olabilecek kaynağa ait özellikler; güvenilirlik, inanılırlık, fiziksel çekicilik, sevilme ve benzerliktir. İkna sürecinde kaynak başkalarını etkilemeye çalışmayan biri olarak algılanırsa daha dürüst, daha güvenilir ve sonuç olarak daha ikna edici görülür.

Alıcı Kaynağın karşısındaki alıcı faktörleri mesajı alan kişinin kişilik özellikleri, cinsiyeti, sosyal statüsü, zeka, bağlılık vb. mesajın bütünlüğünde etkili olmaktadır. Güçlü tutumlara sahip bireyler ikna konusunda daha dirençlidir.

Mesaj alıcının fizyolojik dürtülerine hitap etmelidir. Mesaj alıcının eğitim düzeyi, mesleği, cinsiyeti, yaşı, ilgi ve alışkanlıklarına yönelik olmalıdır. Mesajın alıcı tarafından kabul edilmesi için teşvik ve motive edici özellikleri olmalıdır.

9 Tutum nedir? Bireyin, belli durumlar sırasında, davranış şeklini önceden seçtiği zihinsel durum (Gagne, 1985). Belli koşullar altında özel tercih ve kararları seçme eğilimi (Şimşek, 2000).

10 Tutumun temel özellikleri Tutum gizli bir değişkendir. Tutumların nesneleri vardır. Tutumlar olumlu ya da olumsuz bir yön alabilir. Tutumların duyuşsal, bilişsel ve davranışsal öğeleri vardır. Tutumlar görece durağan ve süreklidir. Ancak değiştirilebilir.

Tutumun bileşenleri Bilişsel bileşen Bilgi değiştiğinde tutum da değişebilir. (Araba kullanmayı bilmeden güvenli araba sürmeye ilişkin tutum geliştiremeyiz. ) Davranışsal bileşen Tutumların gözlenmesi davranışlara yansımaları ile gerçekleşir. (Güvenli araba kullanmaya karşı olumlu tutum geliştirmiş bir kişinin güvenli araba kullanması beklenir. ) Duyuşsal bileşen Duyuşsal tepkiler davranış için güdü oluşturan içsel tepki yaratır. (Güvenli araba kullanmayı isteme. ) 11

Tutum Değişimi ve İkna Kuramları

İnceoğlu (1985) tutumların başlıca iki şekilde değiştiğini belirtmektedir. Bunlar aynı yönlü ve ters yönlü değişmedir. -Aynı yönlü değişmede kişinin var olan olumlu ya da olumsuz tutumlarının şiddetinde değişme olur. -Ters yönlü değişmede ise konuyla ilgili olumlu bir tutum olumsuza, olumsuz bir tutum olumluya dönüşür. Kağıtçıbaşı (1999) da etkili bir iletişimin sonunda dinleyicilerde yeni bir tutum gelişebileceğini, var olan tutumun şiddetinin değişebileceğini ve var olan tutumun değişebileceğini ifade etmiştir.

İKNA KURAMLARI Aristo’nun İkna Kuramı İknada Tutarlılık Kuramları Yale Etkileme Kuramı Ayrıntılandırma Olasılığı Kuramı Sosyal Yargı Kuramı Aşılama Kuramı

Aristo ve Retorik Aristo'ya göre, konuşmacı ikna edici bir mesaj yaratmak istiyorsa mesajını etkili kılabilmek için üç ikna edici mod/çekicilik unsuru kullanır. Aristotales bunları logos, pathos ve ethos olarak ifade etmektedir.

Logos Logos, ikna için mantıksal bir yaklaşımdır. Mantık ve argüman temeline dayanan logos kişinin neden duyusunu çekici kılmayı amaçlamaktadır. Örneğin, bir doktor yeni bulduğu bir tedavi yöntemini kabul etmeleri için doktor arkadaşlarına konuşma yaparken mantıksal bir yaklaşım kullanır. İş yaşamında genellikle projelerin onaylanması için de mantıksal ikna yönteminin uygulanması gerekir. Logos gerçeklerden ve rakamlardan yararlanır. Akıl yürütmeyi etkili kılar.

Pathos Konuşmacı duygulara ya da hislere hitap etmeyi tercih ettiğinde, mantıktan daha etkili olan duyguları çekici kılmayı amaçlamaktadır. Etkili bir duygusal çekicilik dinleyicinin ruh durumuna, mesaj yaratmak amacı ile seçilen konuya göre değişir. Pathos özellikle ödüllendirici çekicilik, korkuyu harekete geçiren çekicilik, gereksinim, istek ve değerlerin çekiciliği olmak üzere farklı şekillerde uygulanabilmektedir. Duygusal çekicilik unsurlarından birisi de değerlerdir. Örneğin büyük arabalara, güzel giysilere, paraya vb. değer veren birisi ile eğitime değer veren birisi arasında ikna açısından farklılık olacaktır.

Ethos Ethos, kaynağın güvenilirliği anlamına gelmektedir. Konuşmacı dinleyici tarafından güvenilir biri olarak algılanır. Aristo'ya göre, konuşmacının zeki olması, etik olması, mesleği ile ilgili iyi özelliklere sahip olması gibi nedenlerle yüksek düzeyde güvenilir biri olarak algılanır. Aristo yeterli düzeyde güvenilir özelliklere sahip olan bir kaynağın ikna edicilik özelliğinin de yüksek olacağını ifade etmektedir. Kaynağın güvenilirliği söz konusu olan konuya bir katkıda bulunmamakta ancak mesajı ikna edici kılmaktadır. Örneğin, Nobel Ödülü almış bir yazarın yaptığı konuşma ile henüz ilk kitabı çıkmış bir yazarın yaptığı konuşmanın ikna ediciliği arasında bir fark bulunmaktadır.

Tutarlılık Kuramları Denge Kuramı: Heider kişilerarası algı olayını basite indirgeyerek bir kişinin (k) diğer bir kişi (d) ve bir tutum objesiyle (o) ilişkisini incelemiştir. Heider, bu üç birim arasında iki tür ilişki önermiştir. a) Sevme sevmeme (tutum) ilişkisi ve b) birlikte olma (ait olma) olmama ilişkisi. Her iki ilişki de olumlu (+) ya da olumsuz (-) olabilir, ancak ilişkinin derecesi üstünde durulmamıştır. Negatif ve pozitif değerlendirmeler sonucu bireylerin dengeli veya dengesiz olma durumu belirlenir. Sayfa 117

Bilişsel Çelişki Kuramı: Festinger’e göre, eğer kişinin sahip olduğu bir inanç, bilgi ya da tutum onun sahip olduğu bir başka inanç, bilgi ya da tutumun tersini gerektirirse kişinin bu iki inanç, bilgi ya da tutumu arasında bilişsel çelişki vardır. Bu çelişki durumu kişiye sıkıntı verir. Bu sıkıntı, kişiyi içinde bulunduğu çelişkiden kurtarmak için güdüleyen (motive eden) en önemli faktördür.

Çelişkiyi azaltmak için birey şu yollardan birine başvurur: Davranışı değiştirir (sigarayı bırakır), Davranışla ilgili bilişi (zihniyeti) değiştirir (az içtiğini düşünür), Çelişkili unsurlardan birini desteklemek için yeni bilgiler ekler (“zarara dair kesin araştırma sonuçları yok”), Bilişlerden birinin daha az önemli olduğu kanaatini edinir (“sağlık önemli değil, önemli olan hızlı yaşayıp genç ölmektir”).

Yale Etkileme Kuramı Yaklaşımın kökünde “tutumlar öğrenme yoluyla kazanılır, o halde aynı yolla da değiştirilebilir” görüşü yatmaktadır. Laswell’in ‘kim, neyi, kime, hangi etkiyle söylemektedir? ’ sorusu ile temellenen iletişim araştırması doğrultusunda ikna edici iletişim için bu soruların önemli olduğu belirtilmektedir. Mesaj tekrar edilerek kişi tarafından içselleştirilmektedir. İçselleştirme süreci , mesaja dikkat edilmesi, içeriğin anlaşılması, argümanların tekrar edilmesi, mesajın yumuşak bir şekilde verilmesinden oluşur. Mesajın çok sayıda tekrar edilmesi iknayı arttırır.

Ayrıntılandırma Olasılığı Modeli , tutum değişimine neden olan süreçler ve bu süreçlerin sonucunda oluşan tutumların gücüyle ilgili bir modeldir. Bu model, 1980 öncesinde, iknanın gerçekleşmesinde tek bir sürecin etkili olduğunun savunulduğu dönemde geliştirilmiş ve iknada etkili olan birden fazla süreç olduğunu ileri sürmüştür. Modele göre tüm insanlar doğru tutumlar geliştirmeye güdülenmişlerdir, ancak düşünme yetileri, istekleri, yetenekleri bakımından farklılıklar gösterirler. Bireyin içinde bulunduğu koşullar ve durumun özellikleri konuyla ilgili düşünme biçimini etkilemektedir. Modele göre ikna, düşünme faaliyetini içeren bir süreçtir ve farklı değişkenler, düşünme düzeyi üzerinde etkili olarak ikna sürecini şekillendirmektedir. Sayfa 114

kaynak, mesaj, alıcı ve ortamla ilgili klasik değişkenlerin çeşitli nesneler, konular ve kişilerle ilgili tutumlar üzerindeki etkisini incelemek üzere geliştirilen Ayrıntılandırma Olasılığı Modeli; içsel veya dışsal bir değişkenin yargısal olan veya olmayan kararlar üzerindeki etkisini anlamayı amaçlamaktadır. Bir başka ifadeyle model, nesnelerle ilgili yargılardaki değişimin altında yatan süreçler, bu süreçleri etkileyen değişkenler ve bu süreçlerin sonucunda ortaya çıkan yargıların gücü ile ilgili bir modeldir.

Sosyal Yargı Kuramı • Algılama çalışmaları, bireylerin çevrelerindeki insan ve konuları, nesneleri nasıl algıladıkları ve yorumladıklarını inceler. • Genel olarak, algısal yaklaşımlar, tutum değişimi sürecini, inanç ya da kanılarda bir değişim değil, tutum konusunun algılanmasında bir değişim olarak ele almaktadır. Sayfa 116

Aşılama Kuramı Kuram, bireyin, kendi inançlarına ters düşen, tutumları ile uyuşmayan zayıf bir görüşe/mesaja maruz kaldığında, bu görüşle savaşabileceğini ve bu sayede, daha sonra bu yönde gelecek olan tutum değişimi çabalarına da hazırlıklı yakalanacağını vurgulamaktadır. Mc. Guire’a göre, kültürel değerlere saldırmanın yasaklandığı toplumlarda bireyler propagandaya karşı daha zayıf olurlar. Bu bireylerin dışarıdan gelen virüslere (propaganda) dayanacak bir bağışıklık sistemleri yoktur. Ancak, küçük bir doz virüs aşılamak, bu bireylere antikor üretme gücü vermekte ve bağışıklık sistemini güçlendirmektedir. Yani bireye karşı saldırıda bulunma savunma gücü sağlamaktadır.

Etkili ve uzun süreli bir tutum değişimi yaratmaya çalışan birey, ikna edici olabilmek için, hedefin/hedef kitlenin benlik kavramında bir tür çelişki yaşamasına yol açmaktadır. Örneğin, birey, kendisinde var olan bir eksikliği ve bu eksikliğin yarattığı çelişkiyi fark ederse, ancak o zaman kendisine bu eksikliği gidereceği vaat edilen ürünü satın alma yoluna gider. Bir çocuğa, ancak, sahip olduğu ‘’başarılı bir insan olma’’ değeriyle ‘’yeterince ders çalışmama’’ davranışının uyuşmazlığını fark ettirerek etkili ders çalıma alışkanlıkları kazandırılabilir. Sayfa 120