Trng i hc M TP HCM KHOA QUN

Trường Đại học Mở TP. HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƯƠNG 4 KHÁCH HÀNG, PH N KHÚC VÀ THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Ths. Đỗ Khắc Xuân Diễm E. mail: diem. dkx@gmail. com Website: www. ou. edu. vn/qtkd

Trường Đại học Mở Tp. HCM Nội dung KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH 1. Hành vi khách hàng của thị trường tiêu dùng cá nhân 2. Hành vi khách hàng của thị trường tổ chức 3. Phân khúc thị trường 4. Nhận dạng các khúc thị trường 5. Xác định thị trường mục tiêu Website: www. ou. edu. vn/qtkd

Hành vi của thị trường tiêu dùng cá nhân 1. Quá trình quyết định mua 2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình quyết định mua

Quá trình quyết định mua của khách hàng tiêu dùng cá nhân Nhận ra nhu cầu Tìm kiếm thông tin Đánh giá các sản phẩm thay thế Quyết định mua Đánh giá sau khi mua

Nhận ra nhu cầu v Yếu tố bên trong Nhu cầu tự khẳng định Thang nhu cầu Maslow Nhu cầu được tôn trọng Nhu cầu xã hội Nhu cầu an toàn (được bảo vệ) Nhu cầu sinh lý (đói, khát…)

Nhận ra nhu cầu (tt) v Yếu tố bên ngoài Nhiệm vụ của marketing Giúp khách hàng nhận ra nhu cầu

Tìm kiếm thông tin Nguồn thông tin

Tìm kiếm thông tin (tt) Total Set Awareness Set Consideration Set Choice Set Decision Nokia Samsung Sony LG Apple Vinaphone Nokia Samsung Sony LG Nokia Samsung Sony Nokia Samsung ?

Đánh giá các khả năng thay thế v Các đặc tính của sản phẩm – Tính năng sản phẩm – Yếu tố thẩm mỹ – Thương hiệu – Giá

Đánh giá các khả năng thay thế (tt) v Nhiệm vụ của marketing – Sản phẩm phải nằm trong tập hợp các khả năng thay thế – Nắm được các tiêu chí chọn lựa của khách hàng và mức độ quan trọng của các đặc tính – Thay đổi thứ tự ưu tiên của các tiêu chí lựa chọn và hình ảnh sản phẩm

Quyết định mua v Sản phẩm có sẵn v Sự sở hữu sản phẩm v Giao hàng v Lắp đặt v Bảo hành v Các tình huống bất ngờ

Đánh giá sau khi mua v Các trạng thái khách hàng – – Vui sướng Thỏa mãn Không thỏa mãn Sự nghi ngờ v Nhiệm vụ của marketing – Chính sách đổi trả – Hỗ trợ sau khi mua – Thăm hỏi, củng cố niềm tin của khách hàng

Bài tập cá nhân Hãy mô tả hành vi của các bạn trong từng bước của qui trình mua cho một sản phẩm cụ thể. Giả sử bạn là nhà cung cấp sản phẩm đó, bạn sẽ làm gì tác động vào từng bước của qui trình mua đó để bán được hàng.

Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình mua v Sự phức tạp của quyết định mua Tùy thuộc độ phức tạp của sản phẩm v Cá nhân – Tuổi, nghề nghiệp, tình trạng kinh tế, hôn nhân – Quan điểm, thái độ, động cơ, lối sống v Xã hội – Văn hóa – Gia đình – Nhóm tham khảo, người ảnh hưởng v Tình huống mua sắm

Hành vi của thị trường doanh nghiệp 1. Các loại thị trường doanh nghiệp 2. Đặc tính thị trường doanh nghiệp 3. Qui trình mua 4. Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình quyết định mua

Các loại thị trường doanh nghiệp v Thị trường nhà sản xuất v Thị trường các nhà bán lại v Thị trường chính phủ v Thị trường các viện, tổ chức

Đặc tính thị trường doanh nghiệp v Trung tâm mua sắm – Kinh tế – Kỹ thuật – Người sử dụng v Chi phí “cứng” và “mềm” v Mối quan hệ qua lại v Sự phụ thuộc lẫn nhau

Qui trình mua của thị trường các doanh nghiệp 1. Nhận ra vấn đề 2. Xây dựng các đặc tính sản phẩm 3. Tìm kiếm và đánh giá nhà cung ứng 4. Nộp hồ sơ dự thầu 5. Chọn lựa nhà cung ứng 6. Tiến hành đơn đặt hàng 7. Xem xét lại hoạt động của nhà cung ứng

Các yếu tố ảnh hưởng đến qui trình mua sắm v Các yếu tố môi trường v Các yếu tố bên trong doanh nghiệp v Các mối quan hệ giữa các thành viên và các yếu tố cá nhân

Phân khúc thị trường 1. 2. 3. 4. Khái niệm phân khúc thị trường Tại sao phải phân khúc? Các tiêu chí cho việc phân khúc thành công Phân khúc thị trường khách hàng tiêu dùng cá nhân 5. Phân khúc thị trường khách hàng doanh nghiệp 6. Đánh giá các khúc thị trường 7. Chiến lược thị trường mục tiêu

Khái niệm phân khúc thị trường Phân khúc thị trường là quá trình chia nhỏ toàn bộ thị trường thành các nhóm, phân khúc nhỏ sao cho các thành viên của một nhóm, phân khúc có cùng nhu cầu, mong muốn, sở thích đối với một loại sản phẩm nhưng khác với các thành viên của nhóm, phân khúc khác

Tại sao phải phân khúc thị trường? v Nhu cầu đa dạng, khác nhau của khách hàng v Giới hạn về nguồn lực của doanh nghiệp v Khám phá các nhu cầu chưa được đáp ứng v Đánh giá tiềm năng của các phân khúc v Nhận biết các đối thủ cạnh tranh

Phân khúc thị trường kem đánh răng Trắng răng Colgate P/S Giá rẻ Dạ lan Closeup Giá cao P/S Colgage Chống sâu răng

Các tiêu chí cho việc phân khúc thị trường thành công v Có thể nhận ra và đo lường v Đủ lớn v Có thể tiếp cận v Sự phản ứng v Có thể làm được và bền vững

Phân khúc thị trường khách hàng tiêu dùng cá nhân Nhân khẩu học Hành vi tiêu dùng Thị trường Tâm lý Địa lý

Hành vi tiêu dùng v Lợi ích của sản phẩm v Cách sử dụng sản phẩm v Tình huống/dịp mua sắm v Nhạy cảm về giá

Nhân khẩu học v v v v v Tuổi Giới tính Thu nhập Nghề nghiệp Trình độ Tình trạng hôn nhân Tôn giáo Tầng lớp xã hội Quốc gia

Tâm lý v Động cơ v Thái độ v Quan điểm v Lối sống v Sự quan tâm v Tính cách

Địa lý v Quốc gia, miền, tỉnh/thành phố, quận/huyện, phường/xã… v Qui mô thành phố/tỉnh v Mật độ dân số

Bài tập nhóm Dựa trên các phương thức phân khúc thị trường, hãy thực hiện phân khúc thị trường cho một sản phẩm của một doanh nghiệp mà các bạn quan tâm.

Phân khúc thị trường doanh nghiệp v Phân loại thị trường doanh nghiệp – – Sản xuất Bán lại Chính phủ Viện, tổ chức v Nhân khẩu học – Ngành – Qui mô doanh nghiệp – Địa điểm

Phân khúc thị trường doanh nghiệp (tt) v Các yếu tố hoạt động – Công nghệ – Tình trạng người sử dụng – Năng lực khách hàng v Các tiêu chí mua sắm – Chức năng mua sắm của tổ chức – Cơ cấu quyền hạn – Mối quan hệ – Chính sách mua sắm – Lợi ích tìm kiếm

Phân khúc thị trường doanh nghiệp (tt) v Các yếu tố tình huống – Khẩn cấp – Ứng dụng đặc biệt – Qui mô đơn hàng v Các đặc tính cá nhân – Tình trạng giống nhau của người mua/người bán – Thái độ đối với rủi ro – Sự trung thành

Đánh giá các khúc thị trường v Qui mô và mức tăng trưởng v Mức độ hấp dẫn về cơ cấu – – – Các đối thủ cạnh tranh trong ngành Những người xâm nhập tiềm ẩn Các sản phẩm thay thế Người mua Người cung ứng v Mục tiêu và nguồn tài nguyên của công ty

Chiến lược thị trường mục tiêu v Tập trung vào một khúc thị trường M 1 M 2 M 3 P 1 P 2 P 3 v Chuyên môn hóa có chọn lọc M 1 P 2 P 3 M 2 M 3

Chiến lược thị trường mục tiêu (tt) v Chuyên môn hóa sản phẩm M 1 M 2 M 3 P 1 P 2 P 3 v Chuyên môn hóa thị trường M 1 P 2 P 3 M 2 M 3

Chiến lược thị trường mục tiêu (tt) v Phục vụ toàn bộ thị trường – Marketing không phân biệt – Marketing phân biệt M 1 P 2 P 3 M 2 M 3

Các phương thức marketing v Marketing không phân biệt v Marketing tập trung v Marketing theo hướng cá nhân