Tri axes Le march de la menuiserie extrieure

Tri - axes Le marché de la menuiserie extérieure en Martinique est largement dominé par l’aluminium. Le PVC est plus économique mais a du mal à se développer car il porte l’étiquette « plastique » . Quant au bois, il a quasiment disparu. Nous pouvons classer les clients en 4 catégories: les particuliers, les artisans, les promoteurs privés (constructeur de maisons individuelles, appartements) et les marchés publics. Les besoins diffèrent selon les couples matériau/client: prix, délai, disponibilité, conseil, qualité, choix, … 3

Domaines d’Activités Stratégiques (DAS) ou Tactiques (DAT) Domaine d'Activités Stratégiques Besoin Facteur clé de succès 1 Confiance Service commercial performant DAS 1: menuiseries aluminium / particulier 2 3 4 1 Large gamme de produits Respect des délais Maîtrise des coûts DAS 2: menuiseries aluminium / artisan 2 Gain de temps Dynamisme des commerciaux 3 4 1 2 3 Délai court de fabrication Savoir Faire Maîtrise des coûts Communication Délai court de fabrication Politique qualité Maîtrise des coûts Savoir Faire Suivi de chantier Trésorerie Maîtrise des coûts Savoir Faire Suivi de chantier Large gamme de produits Savoir Faire Large gamme de produits Parc machines DAS 3: menuiseries PVC / particulier - artisan DAT 4: menuiseries / chantier public DAS 5: menuiseries / promoteur privé DAS 6: "mouton à 5 pattes"( mur rideau, verrière, cintre, sur-mesure) / tout type de client Choix Date de mise à disposition Prix Réactivité Solutions techniques Prix Confiance Réactivité Qualité produit Prix Dossier technique Respect des délais Règlement long Prix Solutions techniques Respect des délais Choix Solutions techniques Choix Précision 4 Confiance Typologie % CA % Marge BO 30% 37% BO 15% BO 5% 6% BO 20% 15% BO 25% 20% SFD 5% 7% Notoriété, image de marque Sur une île, nous devons répondre aux appels d’offres publics. Nous gardons ce domaine pour des raisons tactiques. 2

Filière « menuiseries Aluminium / PVC » • • 40% 60% extraction du bauxite / extraction du pétrole fonderie / fabrication de résines extrusion des profilés / extrusion des profilés fabrication et pose de menuiseries: activités de l’entreprise • Promoteur, constructeur de villas, artisans, maîtres d’ouvrage • client final Ø 60% de notre CA est réalisé avec des professionnels. Ils ont défini leurs besoins et nous devons répondre rigoureusement à leurs attentes. Le maximum de valeur ajoutée est créé par eux. Ø 40% de notre CA est réalisé directement avec le client final. Nous répondons précisément à leurs besoins, nous créons dans ce cas le maximum de valeur ajoutée. ØL’extrusion de profilés est un métier très spécifique qui demande de lourds investissements. Pour envisager une intégration verticale en amont, nous devrions avoir un besoin 50 fois supérieur. Ce n’est pas le cas. A l’inverse, les entreprises d’extrusion se recentrent sur leur cœur de métier. Nous n’avons pas de risque d’intégration. ØLa diversité et la multitude de clients font qu’il n’y a pas d’intégration verticale en aval possible. Dans le cas où nous serions dépendants d’un client, il y aurait un risque. Ce n’est pas le cas. Notre répertoire de clients est très large. 3

Environnement macro-économique: analyse PESTEL Politique Taxe spécifique DOM Fusion région/départ. Aides gouvernementales Aides européennes Relations caribéennes Economie Soutenue par l’état Importations élevées Coût du transport L’entreprise et son marché Législation Propriété industrielle Normes de construction européennes Droit du travail Ecologie Réduction des déchets Réduction de la consommation d’énergie Priorité à la ventilation naturelle et à l’isolation Social Population vieillissante Fuite de la jeunesse Taux de chômage élevé 25% de fonctionnaires Technologie Crédit impôt recherche Objets connectés Conception 3 D des bâtiments (BIM) Eco-construction • Menaces: Comme toute île, nous sommes très dépendants de l’extérieur, en particulier des politiques menées par les gouvernements et l’UE (aides, exonération, soutien de l’économie, défiscalisation, …). Par exemple, si l’UE supprime l’exonération sur les matières premières, les entreprises de production locale vont perdre beaucoup de parts de marchés et risquent de disparaître , accélérant ainsi la fuite des jeunes et le vieillissement de la population. • Opportunités: la nouvelle génération est très sensible à la protection de l’environnement et au réchauffement de la planète. L’éco-construction est en plein développement. La nouvelle conception 3 D va révolutionner le bâtiment. 4

DAS 5 - BO – Menuiseries – promoteur privé Pouvoirs Publics: Relance de la défiscalisation Soutien à la production locale (exonération, aide au fret, aide à l’embauche) Entrants potentiels: risque MOYEN: si la crise continue en Europe, ces entreprises peuvent être attirées par ce marché Pouvoir de négociations des Clients: risque MOYEN: le prix est un critère important mais la négociation est possible Concurrence actuelle: MOYENNE (25% PM), 3 concurrents, importateurs Produits de substitution: risque FAIBLE Pouvoir de négociations des Fournisseurs: risque FORT: produits plus sophistiqués donc fournisseurs moins nombreux • Ce domaine d’activités est moyennement concurrentiel. Le prix reste un critère important mais la différenciation est possible voire nécessaire aux yeux de certains architectes. La taille de ce marché a fortement diminué (30%) après la crise des subprimes et la réduction de la défiscalisation. Certains concurrents se sont lancés dans une guerre des prix. La marge a baissé en quelques années. Les entreprises européennes qui viennent pour réaliser les marchés publics peuvent devenir des concurrents sur ce marché en cas d’ouverture de filiale. 5

DAS 6 - SFD – « Mouton à 5 pattes » mur rideau, verrière, cintre, sur mesure – tout type de client Pouvoirs Publics: Taxe octroi de mer Soutien à la production locale (exonération, aide au fret, aide à l’embauche) Entrants potentiels: risque FAIBLE (notoriété, savoir faire) Pouvoir de négociations des Clients: risque FAIBLE: pas de référence Concurrence actuelle: FAIBLE, leader (80% PM), 1 concurrent Produits de substitution: aucun Pouvoir de négociations des Fournisseurs: risque MOYEN, produits spécifiques, peu de fourniseurs • Ce domaine d’activités est faiblement concurrentiel car le marché est réduit et les produits sont tous différents. Il n’y a pas de référence prix. Notre notoriété et notre savoir-faire sont nos atouts majeurs. La perte de ce savoir-faire est la principale menace. La gestion des ressources humaines est donc primordiale. 6